Ecommerce: uno strumento che aiuta a decidere se e come integrare una strategia online per la vendita
Se e come integrare l'ecommerce nelle strategie di vendita e di marketing è un quesito di per sé strategico e dalla risposta per nulla scontata. Infatti le percentuali di fatturato provenienti dalle vendite offline vs online non si sono ancora invertite: solo il 7% del fatturato in Europa proviene dall'ecommerce (http://bit.ly/2C6PAIV), il 14% negli USA o il 19% in Cina.
La domanda se e con quale strategia investire risorse nel digitale è non solo legittima ma richiede analisi mirate e per nulla sommarie.
Secondo tre studi condotti nel 2017 (http://bit.ly/2HgriQ4) un particolare tipo di segmentazione può aiutare a comprendere meglio come orientarsi. Si tratta della segmentazione per rappresentazioni mentali, un tipo di analisi che consente di segmentare le persone in base al modo in cui reagiscono agli stimoli per valutare l'acquisto di un prodotto.
Secondo questi studi alcune persone possiedono una tendenza e una capacità di pensare e decidere sulla base di elementi astratti, mentre altri hanno una tendenza a rispondere a stimoli concreti, e dunque sono più propensi a valutare e decidere l'acquisto di un prodotto solo dopo averlo esaminato fisicamente.
La possibilità di studiare e segmentare i consumatori in "pensatori astratti" e "pensatori concreti" può offrire maggiori chance di successo alle decisioni di business perché può accorciare il percorso empirico di prove ed errori basato su presupposti non analitici. Da un lato aiuta a decidere se aprire un ecommerce, un sito vetrina, o usare un marketplace per promuoversi con prodotti civetta - ad esempio - per altro verso aiuta a strutturare il blend tra digitale e fisico, tra online e offline, che connota l'omnicanalità dei tempi più recenti.
Come dare corso ad una segmentazione per rappresentazioni mentali dipende da un numero di variabili che spaziano dal prodotto/settore sino alle risorse a disposizione. Si tratta di un'analisi tailor made che ogni CMO e ogni azienda può ritagliare sulle proprie esigenze, anche attraverso l'acquisto di banche dati (suggeriscono i ricercatori) oppure con indagini sul campo mirate.
E voi? Quali strumenti usate per guidare le decisioni in questo ambito? Avete già aperto un ecommerce o pensate di non farlo?
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