Ep.67 - Saldo e Stralcio: ecco come scrivere una "Proposta Vincente"

In molti credono che per chiudere un accordo a saldo e stralcio con il creditore del proprio cliente basti convincere la controparte di quello che si sostiene durante la trattativa.

Chi la pensa così, di solito, non presta grande attenzione a ciò che dovrà avvenire DOPO quell'ipotetico "SÌ" ricevuto a voce dal proprio interlocutore della Banca; interlocutore che, però, il più delle volte sarà solo un mero intermediario e non avrà veramente il potere di decidere sull'esito della negoziazione.

Questo vuol dire che, in media, il professionista che dovrà scrivere la proposta transattiva sottovaluterà l'importanza di mettere nero su bianco, nel modo corretto, quanto precedentemente concordato a voce con la propria controparte.

Di solito, poi, l'unica cosa di cui questo genere di persona si preoccuperà sarà la "veste legale" da dare all'offerta trasmessa alla Banca. Questo modo di pensare, però, porterà quasi certamente alla scrittura di testi giuridici, pomposi e difficili da leggere; testi poco interessanti e per nulla convincenti.

E di conseguenza tale approccio renderà più difficile il raggiungimento di un accordo con il creditore del proprio cliente in quanto, chi avrà il potere di decidere sulla cosa, non conoscendo il pregresso di quanto avvenuto in fase di negoziazione, NON accetterà la proposta fatta.

Tutto ciò porterà al fallimento della trattativa e ad aver sprecato inutilmente tempo, denaro ed energie mentali (proprie e del proprio cliente).

Ciò detto, in questo nuovo episodio di "Negoziare con la Banca" parleremo del motivo per cui è così importante saper scrivere una buona proposta transattiva e della strategia migliore per creare la c.d. "Proposta Vincente".

Ma, prima di affrontare questo argomento

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, per riuscire a chiudere oltre il 96% delle transazioni che mi vengono affidate, devo dare la massima importanza al modo di scrivere le proposte transattive che presento alle mie controparti della Banca.

Nel tempo ho testato vari approcci e, in questo episodio, ti voglio svelare quali sono le linee guida per quello che reputo il migliore in assoluto.

Ciò detto

Partiamo dal principio:

«Perché è così importante la proposta scritta?»

Per capire meglio questa cosa dobbiamo fare un passo indietro nel tempo e riprendere in mano l'episodio n.8 di questa serie.

In quella puntata parlavamo dell'importanza di trovare il soggetto giusto con cui iniziare una negoziazione a saldo e stralcio. Avevamo individuato questa figura nella persona del Gestore della posizione da parte della Banca (e NON nell'avvocato che aveva materialmente notificato il precetto ed il pignoramento al debitore).

In quella sede ti avevo spiegato che il Gestore sarebbe stato il tuo interlocutore diretto e principale ma ti avevo anche specificato che NON sarebbe stato lui a decidere se accettare o meno la tua proposta transattiva. In sostanza, quella persona avrà dei parametri da rispettare imposti dalla sua mandante (e, di conseguenza, negozierà con te seguendo quelle direttive) ma, poi, la decisione finale verrà presa da altri: il c.d. "Organo Deliberante".

E qui casa l'asino...

Parlando con il Gestore, infatti, avrai la possibilità di creare con lui (o lei) un rapporto di stima e di collaborazione reciproca; potrai influenzarlo con le tue parole e riuscire a convincerlo della bontà della tua proposta e del fatto che il creditore avrebbe un'infinità di benefici ad accettarla subito... MA non avrai modo di essere certo che i suoi superiori decidano di accogliere la tua offerta transattiva.

Non avendo la possibilità di comunicare, in maniera diretta, con chi deciderà se accettare o meno quello che starai proponendo tu per chiudere quel debito, NON avrai nessun modo per influenzare quella decisione.

Questo ti porterà ad avere minori possibilità rispetto a che, se a decidere, fosse stato direttamente il Gestore della Banca.

Ed è a questo punto che entra in gioco la tua proposta scritta.

Sarà quel documento a parlare al posto tuo

È vero... tu NON avrai modo di interagire in maniera diretta con l'Organo Deliberante ma stai sicuro che, quando quest'ultimo si riunirà per decidere sulla tua offerta transattiva, chi lo compone avrà in mano la tua proposta e tutta la documentazione trasmessa al Gestore con cui avrai trattato fino a quel momento.

Ed è per questo motivo che è FONDAMENTALE scrivere quell'offerta nella maniera corretta; quel documento, infatti, sarà il Cavallo di Troia che userai per far arrivare le tue parole direttamente "alle orecchie" dei veri decisori.

In questo modo avrai la possibilità di influenzare le scelte di quelle persone anche senza aver MAI parlato con loro.

«Ok, ma quindi che requisiti deve avere una buona proposta?»

Innanzi tutto dovrà avere tre caratteristiche fondamentali e, cioè, essere:

1. sintetica;
2. circostanziata;
3. focalizzata.

Vediamole nello specifico una per una.

Iniziamo dalla caratteristica più importante:

1 - La Sintesi

Scordati di presentare alla tua controparte un papiro di tre o quattro pagine.

NO...

Quando invierai la tua offerta transattiva, quest'ultima dovrà essere il più breve possibile.

In conseguenza di ciò, dopo averla buttata giù in bozza, dovrai dedicare una buona parte del tuo tempo a rifinire e "sfoltire" quanto avrai scritto.

Dovrai eliminare il superfluo, lasciando solo le parti necessarie.

«Ok... ma perché dovrei fare questa cosa?»

Per il fatto che, al giorno d'oggi, tutti siamo molto indaffarati ed abbiamo pochissima voglia di dedicare più tempo del necessario a fare qualsiasi cosa. In conseguenza di ciò, se vuoi che quanto hai scritto venga letto nella sua interezza (e, soprattutto, sia fonte di riflessione nella tua controparte e possa influenzare quest'ultima nelle sue decisioni) allora quel testo, per prima cosa, dovrà essere sintetico.

Chi lo leggerà dovrà farlo nel minor tempo possibile e con pochissimo sforzo.

Ciò detto passiamo al secondo requisito fondamentale:

2 - la tua proposta dovrà essere "Circostanziata"

(cioè dovrà rappresentare in maniera precisa quanto avvenuto in fase di trattativa)

Nel momento in cui ti troverai a scrivere la tua offerta transattiva, infatti, dovrai:

• fare delle premesse che contestualizzino la situazione che è fonte di negoziazione (per esempio individuando con precisione l'NDG della pratica, il credito vantato dalla tua controparte, lo stato della procedura esecutiva avviata ecc.);
• individuare gli antefatti che ti hanno portato ad offrire quella somma e NON un altro importo (la situazione economica del debitore, il valore reale dell'immobile pignorato, le tempistiche del Tribunale in cui è incardinata la procedura esecutiva, le proiezioni statistiche in merito alla partecipazione alle Aste per quello specifico territorio, la presenza di eventuali abusi edilizi o di altri vizi che possano scoraggiare la partecipazione all'Asta da parte di soggetti interessati ad acquistare quell'immobile ecc.);
• allegare la documentazione a sostegno della tua tesi (per esempio: relazioni tecniche, analisi comparative del mercato immobiliare di riferimento, reportistiche relative ai tempi dei Tribunali, ecc.);
• evidenziare le informazioni contenute nei documenti forniti e spiegare il motivo per cui quei dati ti hanno condotto a presentare quell'offerta (portando, così, il lettore a sfogliare quei documenti e a leggere ed approfondire le parti da te individuate);
• sottolineare (in maniera discreta) il motivo per cui la tua controparte dovrebbe accettare l'accordo proposto.

Una volta fatte tutte queste cose, ricordati che

3 - La tua proposta dovrà essere "Focalizzata"

Ora...

«Che cosa intendo dire quando parlo di "Focalizzare la tua offerta"?»

Mi riferisco al fatto che dovrai scrivere "per vendere la tua idea".

La tua proposta dovrà essere focalizzata sullo scopo di convincere... ma con stile e discrezione.

Non dovrai esagerare ma utilizzare tecniche sottili e persuasive in quanto, se la persona a cui rivolgi il messaggio si accorgesse che questo è stato formulato con il preciso scopo di influenzarla, allora tutto si rivelerà inutile e, magari, anche controproducente.

All'atto pratico, quindi, dovrai utilizzare uno stile di scrittura chiaro, scorrevole, interessante ed efficace. E, soprattutto, dovrai fare in modo che, chi si troverà a leggere quanto hai scritto, non possa fare a meno di pensare che, in effetti, la tua offerta è ben ragionata e condivisibile da un punto di vista oggettivo (cioè in base alle informazioni ed ai documenti che avrai fornito alla tua controparte).

A questo punto potresti pensare:

«Ok... ma perché devo sbattermi a fare tutte queste cose? Non dovrebbe essere il Gestore a relazionare ai propri superiori su quello che è stato detto tra le parti durante la fase di negoziazione?

SÌ

Hai ragione, il Gestore DOVREBBE farlo... ma qui il condizionale è d'obbligo.

Pensaci un attimo:

Sei sicuro che quella persona lo farà o, meglio ancora, che lo farà nel modo che serve a te per riuscire a convincere i suoi superiori della bontà della tua offerta?

Io credo di NO.

Tieni sempre a mente quello che abbiamo detto prima:

«Al giorno d'oggi siamo tutti molto indaffarati ed abbiamo pochissima voglia di dedicare più tempo del necessario a fare qualsiasi cosa. In conseguenza di ciò ti assicuro che il Gestore con cui avrai negoziato fino a quel momento farà il minimo indispensabile per portare avanti quella trattativa e non si sprecherà a fare cose che NON hai voglia di fare tu.»

Il fatto è che, però, il tuo lavoro e la vita della persona che starai cercando di aiutare, dipendono da quanto sarai bravo a convincere la tua controparte del valore e della convenienza di ciò che le starai offrendo per chiudere un accordo con lei.

Non pensi che la posta in gioco sia troppo alta per lasciare tutto al caso?

Io credo di si...

Quindi NON farlo.

Fino ad ora ti ho spiegato quali requisiti dovrebbe avere la tua proposta per essere "Vincente". Adesso ti parlerò di quali caratteristiche NON dovrebbe MAI possedere.

Per prima cosa:

Evita di scrivere troppo in "Legalese"

Non è detto che chi dovrà decidere se accettare (o meno) la tua offerta abbia alle spalle studi giuridici o sia un avvocato; in conseguenza di ciò NON è nemmeno detto che capisca al 100% quello che scriverai se utilizzerai termini troppo tecnici o una sintassi propria degli atti di citazione in Giudizio.

Inoltre, l'uso di un linguaggio troppo giuridico renderà anche il testo molto meno scorrevole e più noioso da leggere.

Chi se lo troverà in mano, quindi, dovrà utilizzare molte più energie per arrivarne alla fine e, questo, potrebbe diminuire le possibilità che lo faccia. In conseguenza di ciò, le tue probabilità di raggiungere un accordo potrebbero abbassarsi e, quindi, potresti non riuscire ad evitare che i tuoi clienti finiscano alla canna del gas.

«Ok... però per tutelare al meglio i miei clienti devo inserire per forza delle clausole scritte in Legalese nella proposta. Secondo te non dovrei farlo?»

Certo che devi farlo.

Ti ho detto solo di NON scrivere TUTTO il documento in quel modo.

È chiaro che alcune clausole in "Legalese" hanno ragione di esistere all'interno di una proposta transattiva a saldo e stralcio di un debito bancario e, direi, sono anche una sua parte fondamentale (dalla quale, inoltre, si potrà addirittura riconoscere il tuo grado di preparazione tecnica).

Ricordati solo di non esagerare e di tenere a mente le riflessioni fatte poco fa.

Ora...

Mi rendo conto che quanto ti sto dicendo di fare non è semplice, ed è per questo che

Voglio condividere con te la mia Checklist:

Ho creato questo documento per evitare di commettere errori e, di conseguenza, penso che ti possa essere di aiuto nel momento in cui ti troverai a scrivere e revisionare una proposta transattiva ad una Banca o ad una Finanziaria.

Lì troverai indicati, punto per punto, i passi e le strategie da compiere per perfezionare la tua offerta a saldo e stralcio.

La puoi scaricare qui.

Ciò detto

Ti do un CONSIGLIO:

Se vuoi diventare una superstar nell'arte di negoziare con le banche allora riprendi in mano le ultime proposte transattive che hai scritto; analizzale in funzione di quello di cui abbiamo parlato in questo articolo e prova a riscriverle seguendo le indicazioni della Checklist che ti ho condiviso.

Una volta fatta questa cosa, confronta le due versioni che avrai in mano e cerca di capire se la seconda che hai formulato ha un contenuto più chiaro, sintetico e convincente rispetto alla prima o se, invece, c'è dell'altro da modificare.

Una volta soddisfatto del risultato raggiunto, fai leggere le due proposte ad un tuo collega (o ad un amico) e fatti dare il suo parere in merito alla chiarezza ed al grado di persuasività raggiunto.

Continua a rivedere il documento fino a che non sarai soddisfatto.

Provaci e poi fammi sapere come starà andando.

Se vuoi trovare altro materiale utile per farti diventare una superstar del saldo e stralcio del debito allora lo puoi trovare qui.

Allerta SPOILER:

La prossima settimana parleremo del consolidamento del debito come una possibile opzione per risolvere i problemi del tuo cliente.

Come sempre sarà un episodio pratico e ricco di mille spunti operativi.

In conseguenza di ciò ti consiglio di munirti di carta e penna e di essere puntuale all'appuntamento.

Ci vediamo qui tra sette giorni.