Comunicazione Faccia a faccia? 37 volte più efficace delle Mail.

Immagina di voler convincere altre persone a effettuare delle donazioni per una causa che ti sta a cuore. Come ti muoveresti per riuscire a coinvolgere quanti più soggetti possibile?

Potresti preparare un’e-mail e inviarla a 200 dei tuoi amici, famigliari e conoscenti... oppure, selezionare semplicemente un piccolo gruppo delle persone con cui hai a che fare tutti i giorni ed effettuare la richiesta di faccia a faccia.

Quale di questi due approcci potrebbe farti ottenere il numero maggiore di adesioni?

Nonostante un messaggio digitale sia in grado di raggiungere un maggior numero di destinatari, per questo tipo di situazioni la semplice comunicazione faccia a faccia è ancora il metodo più efficace: è stato calcolato che effettuare 6 richieste di persona ha lo stesso peso di una raffica di 200 e-mail.

E tuttavia, si ha la tendenza a pensare che le richieste via posta elettronica siano più efficaci.

Stando allo studio pubblicato anche su hbr.org da V.K.Bohns, è stato notato come le persone tendano a sovrastimare il potere della propria persuasività nelle comunicazioni scritte, e sottostimarla in quelle faccia a faccia.

In quella sperimentazione, 45 partecipanti dovevano chiedere a 450 sconosciuti (10 a testa) di rispondere ad un breve sondaggio. Tutti quei partecipanti formulato la stessa richiesta seguendo lo stesso copione, ma con una differenza: metà di loro lo hanno fatto a distanza tramite e-mail, e gli altri di persona.

Alla fine, è stato riscontrato come la stragrande maggioranza di coloro che avevano completato il sondaggio avevano ricevuto la richiesta con una comunicazione faccia a faccia.

Una cosa interessante è che, prima di portare a termine questo compito, a ognuno dei 45 partecipanti era stata chiesta una previsione di quanti dei loro 10 estranei da coinvolgere avrebbero accettato di compilare il sondaggio.

In media, quelli del gruppo “faccia a faccia” hanno stimato che 5 persone su 10 avrebbero accettato, quelli del gruppo delle e-mail hanno invece stimato 5.5 su 10. A grandi linee la stima è stata la stessa, ma al termine dell’esperimento è stato visto che le richieste di persona sono state 34 volte più efficaci di quelle scritte e a distanza.

La domanda è: perché si pensa che la posta elettronica abbia la stessa efficacia delle comunicazioni di faccia a faccia quando chiaramente non è così?

In realtà dipende dalle situazioni, ma in questo caso buona parte del peso è attribuibile alla legittimità dell’azione che è stata chiesta di intraprendere a coloro che si sono visti recapitare delle e-mail da dei completi sconosciuti che chiedevano loro di seguire un link sospetto.

Quando invece le richieste venivano convogliate di persona (e dunque in modo meno asettico), le persone coinvolte avevano modo di basarsi su tutta una serie di indizi non verbali che, alla fine, hanno fatto tutta la differenza.

La morale è: se la maggior parte delle comunicazioni della tua azienda si basa su e-mail e messaggi scritti, vale la pena tenere in considerazione come alcune di esse possono risultare molto più efficaci se trasmesse faccia a faccia.

Certo, molto spesso è più comodo e conveniente sostituire le comunicazioni verbali con dei messaggi di testo, specie in caso di istruzioni complesse, ma quando si tratta di effettuare delle richieste più immediate occorre fare attenzione a non sovrastimare l’efficacia di questi media, pena la scelta regolare (e inconsapevole) di mezzi potenzialmente meno validi e dal minore ascendente.