Funnel per hotel: conversione o fuga?

Si parla da anni di funnel nel mondo dell'hotel marketing.

Il concetto di funnel è molto banale ma in tanti ancora non l'hanno capito bene.

Tutti noi siamo in qualche funnel e ogni volta che dobbiamo comprare un prodotto/servizio entriamo nel funnel di qualcun'altro.

Ma chi entra nel funnel del nostro hotel?

Entrano tutti gli omini neri che vedi nell'immagine grazie alle opportune strategie di marketing (non solo digital, il passaparola offline ha ancora parecchio impatto).

Ma di tutti gli omini che entrano, quelli che poi diventano ospiti dell'hotel sono solo una piccola parte.

Una parte dei dei lead (gli omini rossi) "muoiono" per strada. E sono la maggioranza.

Ma è così ovunque e non c'è nulla di strano.

Spesso ci si focalizza troppo sugli omini dorati (coloro che diventano clienti dell'hotel, alla fine del funnel) e si trascurano gli omini rossi.

Perchè le persone escono dal nostro funnel? E soprattutto quante sono queste persone che in un primo momento intercettiamo e poi si perdono per strada? Perchè le perdiamo per strada?

Il vero punto critico oggi è proprio questo: riuscire a far andar via dal nostro funnel meno persone possibili.

In un mondo come quello attuale dove siamo tutti bombardati da ogni parte di comunicazioni, messaggi, immagini, etc.. riuscire a creare attenzione verso il nostro hotel e soprattutto mantenere alto l'interesse ed il desiderio fino all'azione non è affatto semplice.

Tanti hotel hanno il loro focus di marketing solo sulla parte iniziale del funnel al fine di rendere visibile il proprio messaggio di marketing a quante più persone possibile. Ma è un approccio molto pericoloso se non si controllano i "confini" del funnel. Il rischio è reale: investimenti di marketing importanti per stimolare l'attenzione di tanti, ma, alla fine della fiera, pochi ospiti in hotel.

A chi sto comunicando? Il messaggio è sufficientemente chiaro per loro?

In un mondo ideale il 100% degli omini neri che entrano nel funnel escono di colore oro alla fine del funnel. Ma sappiamo benissimo che questa cosa è impossibile nel mondo reale.

Ma dobbiamo provarci.

Oggi vince chi riesce a convertire, a capitalizzare l'attenzione, l'interesse e il desiderio.

Non è un lavoro semplice. Ne sono consapevole.

Servono tante competenze: di marketing strategico, di vendita, di copywriting, di targeting, di social media, di email marketing, e tanto altro...

Ecco perchè è bene che tutte le azioni di marketing di una struttura ricettiva siano coerenti tra di loro e non, come spesso succede, degli elementi separati, senza una visione d'insieme.

Se tutte le forze non sono focalizzate in un'unica direzione si perde il vero obiettivo del lavoro che si sta facendo: far diventare di color oro il numero più alto di lead possibile evitando che si perdano per strada.

Quindi, se non sei soddisfatto delle performance delle tue azioni di marketing, ti consiglio di ragionare in modo differente da come si fa abitualmente.

Invece di chiederti: come faccio ad aumentare le prenotazioni del mio albergo? (domanda legittima e logica, per carità, ma prova a pensare un attimo al contrario).

Prova a chiederti: perchè tutti questi utenti non prenotano da me? Come mai tutte queste persone che interagiscono con me in qualche modo (sito, social, email, etc..) poi non mi contattano e non prenotano? Sto sbagliando qualcosa?

E a questo punto si vanno ad analizzare le motivazioni per cui un elevato numero di persone interagisce con il nostro hotel ma non compie l'azione significativa, interpretando i dati e le performance degli utenti. Possono essere motivazioni tecniche (succede molto spesso, te lo garantisco), motivazioni strategiche oppure di marketing operativo.

E sulla base di tali analisi si vanno ad applicare i dovuti correttivi al fine di incrementare gli utenti alla fine del funnel, gli ormai mitici omini dorati.

Di questo e di tanto altro ne parlerò all'interno del percorso avanzato del prossimo corso in aula, Hospitality360 Lab, 4 giornate intensive riservate ad un ristretto numero di albergatori professionisti.

Ultimi 2 posti disponibili.

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