GDS: Il canale di distribuzione che non passa mai di moda

Anziani Digitali: Buongiorno Federico, benvenuto ad Anziani Digitali! Come sai, siamo molto affascinati dal mondo dei GDS e cii ha colpito molto l'articolo di ErmesHotel sui risultati che avete ottenuto in questo ambito. Per i nostri ascoltatori che non lo sapessero, potresti spiegare in parole semplici cosa sono i GDS e perché sono ancora importanti oggi nell'era di internet?

Federico Archiati: Buongiorno, grazie per l'invito. I GDS, o Global Distribution Systems, sono sistemi nati negli anni '60 per permettere alle agenzie di viaggio di prenotare voli in tempo reale. Successivamente, si sono evoluti per includere anche hotel, autonoleggi e altri servizi turistici. Molti pensavano che con l'arrivo di internet i GDS sarebbero scomparsi, ma in realtà sono rimasti un canale importante, generando dal 10 al 20% del fatturato delle strutture alberghiere.

Anziani Digitali: Interessante! Ma cosa li rende così speciali rispetto ad altri canali come le OTA?

Federico Archiati: Ci sono due aspetti fondamentali. Innanzitutto, i GDS sono canali completamente opachi, accessibili solo alle agenzie di viaggio. Questo significa che gli hotel possono caricare tariffe e offerte speciali che non saranno visibili al pubblico sui siti web o sulle OTA. In secondo luogo, i GDS sono utilizzati esclusivamente da agenzie di viaggio e Travel Advisor, che si occupano di viaggi leisure e business. Questo li rende un canale fondamentale per le strutture che vogliono raggiungere questi segmenti di clientela.

Anziani Digitali: Quindi lavorare con i GDS significa avere una vera e propria attività B2B con le agenzie di viaggio, che a loro volta hanno un interesse a vendere i vostri servizi perché percepiscono una commissione. Corretto?

Federico Archiati: Esattamente. E questo implica che non si può improvvisare. Bisogna conoscere il mercato, le agenzie e costruire relazioni solide con loro. Io stesso ho passato anni a visitare agenzie di viaggio in tutto il mondo per promuovere le strutture con cui collaboravo, e i risultati si vedevano concretamente.

Anziani Digitali: Affascinante! Questo ci riporta al tema del revenue management. Molti pensano che significhi solo alzare o abbassare i prezzi in base alla domanda, ma tu ci hai spiegato che è molto di più. Qual è il ruolo della distribuzione in una strategia di revenue management efficace?

Federico Archiati: La distribuzione è fondamentale. Il vero revenue management non si limita alla gestione dei prezzi, ma consiste nell'orchestrare tutti i canali di vendita per massimizzare i ricavi. E in questo le agenzie di viaggio, attraverso i GDS, giocano un ruolo cruciale. Non si tratta di clienti qualsiasi: sono persone che si affidano ad un esperto per organizzare il loro viaggio, sono disposte a spendere di più per un servizio personalizzato e spesso prenotano camere di categoria superiore.

Anziani Digitali: Lavorando in Hermes Hotel, che si occupa proprio di distribuzione, quali sono le difficoltà che incontri nel far capire l'importanza dei GDS ai tuoi clienti?

Federico Archiati: Purtroppo, mi scontro spesso con due problemi: la scarsa conoscenza delle potenzialità dei GDS e la convinzione errata che siano un canale costoso. In realtà, i costi sono spesso inferiori rispetto alle OTA, ma manca una visione d'insieme della distribuzione e della commercializzazione.

Anziani Digitali: Per concludere, quali sono i tre consigli che daresti ai nostri ascoltatori per ottimizzare la vendita attraverso i GDS?

Federico Archiati: Ecco i miei tre suggerimenti:

• Valutare attentamente l'ingresso nel mondo dei GDS se non si è ancora presenti, affidandosi a esperti per capire il potenziale per la propria struttura.
• Garantire la parità tariffaria tra GDS e canali pubblici come il sito web o le OTA, per evitare di scontentare le agenzie di viaggio e perdere prenotazioni.
• Mantenere un contatto costante con le agenzie di viaggio che hanno prenotato o anche cancellato negli ultimi 12 mesi, presentandosi, ringraziando e mostrando interesse per il loro business.

Anziani Digitali: Grazie Federico per questa preziosa panoramica sul mondo dei GDS. Come hai dimostrato, non solo non sono morti, ma sono ancora un canale fondamentale per il settore alberghiero, soprattutto per chi vuole raggiungere una clientela di alto livello. Un intervento davvero chiaro e utile per tutti. I GDS, spesso bistrattati, sono in realtà pionieri della tecnologia e del pacchetto turistico, e meritano di essere rivalutati da molte strutture, soprattutto quelle con mercati internazionali.

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