I clienti hanno ancora bisogno di un venditore?

Hanno fatto un esperimento.

Hanno proposto due gruppi di immagini a persone di diversa estrazione sociale ed aziendale chiedendo di indicare le immagini che meglio rappresentano il ruolo del venditore; le persone non hanno esitazioni nell'individuare il gruppo di immagini che ricalca lo stereotipo del venditore: un diavolo assetato di denaro.

Questo è il ruolo del venditore che è sedimentato nell'immaginario collettivo: una persona che porta i prodotti (o i servizi) fuori dall'azienda, verso il cliente con un percorso di Outbound Marketing, che va dall'interno (il prodotto/servizio, l'azienda) verso l'esterno (il cliente).

Questo modello non funziona più.

I clienti sanno già tutto del prodotto, ancor prima di incontrare il venditore.

Anzi, conoscono in anticipo anche il venditore, lo trovano facilmente sui Social. 

Le informazioni che un cliente ha bisogno per valutare un prodotto ed avviare il proprio processo di acquisto sono già disponibili online.

Il percorso della vendita si è invertito e chi non se n'è ancora accorto, ne pagherà le conseguenza nei prossimi anni.

La missione della vendita è quella di portare il cliente dentro l'azienda e verso il prodotto con un percorso che parte dal cliente e arriva al prodotto/servizio con un processo di Inbound Marketing.

Sto lavorando con un'azienda di cosmetici che vende prevalentemente ai centri estetici. Una vendita B2B difficile perché il mercato è molto particolare. Bene, questa azienda nel giro di 6 anni ha eliminato completamente la sua forza vendita e svolge la totalità della propria attività commerciale con processi online ed un Contact Center evoluto.

Eh già, è finita l'era del commerciale che attacca il proprio disco di vendita, raccoglie annoiati cenni di assenso e zero informazioni sui bisogni. 

Lo chiamano "Venditore Alligatore": bocca grande e orecchie piccole. 

Quindi? Cosa facciamo? Licenziamo tutti i venditori e ci buttiamo nell'Inbound Marketing? Certamente no.

Mark Roberge, docente di vendite nel programma MBA della Harvard Business School sostiene che con l'upgrade tecnologico, anche i venditori devono fare un upgrade per essere ancora funzionali all'interno di un processo di vendita.

Mark Roberge è stato Senior Vice President di HubSpot per le vendite globali, e l'ha portata da 0 a 100 milioni di dollari di fatturato.

La sfida di Mark Roberge è stata quella di mettere a punto un modello che portasse a "Una crescita costante e prevedibile dei ricavi".

Questa sfida è nata, come spesso sono le sfide più belle, a seguito di una esperienza dura ed illuminante per la storia della sua società.

In quel periodo l'azienda era ancora relativamente piccola e la forza vendita di poche unità.

Dopo un periodo di corteggiamento riuscirono a portare in squadra il migliore venditore di una multinazionale grande e famosa.

L'entusiasmo era alle stelle, l'aspettativa era quella di poter apprendere da questo grande venditore tutte le tecniche e i segreti per crescere.

Risultato: zero. 

Dopo mesi di mancati risultati, le loro strade si separarono.

Questa esperienza, comune a tante aziende, è stata analizzata per capire quali fattori avessero portato a questo fallimento.

Le conclusioni sono state messe alla prova e testate più volte per correggere sistematicamente i parametri di un modello matematico.

Negli anni seguenti con la collaborazione della Harvard Business School è stato monitorato il comportamento di centinaia di migliaia di interazioni commerciali estrapolando le caratteristiche dei venditori della nuova generazione.

Il modello ha fatto emergere alcune competenze che dalle analisi si sono dimostrate le più efficaci per un venditore di successo.

Quali sono queste caratteristiche?

Il modello studiato da Mark Roberge individua 10 caratteristiche che hanno dato un indice di correlazione positiva con il successo nelle vendite.

Le competenze sono queste:

1. DISPONIBILITA' AD APPRENDERE 

Di fatto nella definizione originaria si parla di "Coachability" ovvero la capacità di ricevere e dare feedback per la crescita

2. CURIOSITA'

Sincera volontà di comprendere il contesto in cui opera, ponendo domande mirate e esercitando un ascolto attento

3. ETICA DEL LAVORO

L'etica del lavoro consiste nel perseguire in modo proattivo la mission dell'azienda con impegno ed un'intensa attività quotidiana

4. INTELLIGENZA

Capacità di apprendere velocemente e di elaborare le informazioni ricevute in modo da poter dare feedback di valore al cliente e trasmetterli all'interno dell'azienda

5. SUCCESSO PRECEDENTE

Dimostrare di aver portato risultati in altri contesti aziendali

6. PASSIONE

Capacità di trarre emozioni positive dalla propria attività dedicando impegno

7. PREPARAZIONE

Preparazione nelle tecniche di vendita (i fondamentali) e nel settore specifico in cui opera l'azienda

8. ADATTABILITA' AL CAMBIAMENTO

Flessibilità nel riuscire a individuare un contesto diverso da quello previsto (o consueto) e di attivare strategie di coping 

9. COMPETITIVITA'

Desiderio di raggiungere risultati migliori dei propri colleghi e dei concorrenti

10. CONCISIONE

Capacità di elaborare velocemente le informazioni e restituirle in modo sintetico e diretto

Però attenzione, non esiste uno schema unico, adatto a tutte le aziende. Ogni settore merceologico, ogni prodotto e servizio ha caratteristiche diverse e il peso relativo delle diverse competenze cambia.

Come è possibile valutare preventivamente se il venditore ha queste caratteristiche?

E poi, una volta selezionato, come è possibile monitorare nel tempo il suo percorso di crescita e il raggiungimento degli obiettivi?

Per questo c'è un processo codificato e predefinito per selezionare e testare anticipatamente se il candidato ha le caratteristiche giuste per ricoprire efficacemente il ruolo di venditore nella vostra azienda.

Il risultato che si ottiene è stato sottoposto a test di ripetibilità ed è stato dimostrato come affidabile e ripetibile in aziende diverse.

Se questo articolo ha suscitato il tuo interesse e vuoi maggiori informazioni non esitare a scrivermi.

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Questo articolo è stato pubblicato anche sul sito di A.Q.A. Network