Perché devi prestare attenzione alle azioni del tuo potenziale cliente

In tante aziende che vendono prodotti e servizi, ritrovo spesso la convinzione secondo cui bisogna educare e convincere il potenziale cliente ad acquistare.

Così alcuni venditori chiedono "Qual è il tuo prossimo passo?" perdendo di vista il fatto che è il potenziale cliente a dover fare qualcosa affinché una vendita venga chiusa.

Anche perché ci sono alcuni aspetti meno evidenti di altri che possono essere un indicatore molto forte delle intenzioni dei tuoi potenziali clienti.

Ad esempio, da qualche mese, con un mio cliente abbiamo organizzato un tour negli uffici dell’azienda per mezza giornata e ci ha portato a un tasso di chiusura del 70%. 

Naturalmente, prima di invitare le persone è stata fatta una piccola qualificazione. 

Il punto è che il potenziale cliente ha dovuto fare uno sforzo per visitare la struttura. 

Ci sono innumerevoli esempi di altre azioni intraprese dal potenziale cliente che indicano che è più probabile che acquisti da te. 

La chiave è identificare quali sono le azioni dei potenziali clienti all’interno del tuo settore e, queste azioni, dovrebbero essere facili da misurare.

Imparare a prevedere con precisione le vendite è un processo sofisticato, fondamentale per le aziende che devono allocare manodopera o risorse per soddisfare gli investitori o gestire futuri clienti. 

Quindi ti suggerisco di iniziare a monitorare queste azioni specifiche intraprese dal potenziale cliente per sviluppare metriche affidabili per prevedere le vendite. 

Se sei in un ciclo di vendita lungo o complesso, sprecare risorse preziose su potenziali clienti che non intraprendono mai alcuna azione e non acquistano mai può avere conseguenze enormi. 

Quindi smetti di fare affidamento su ciò che dicono i potenziali clienti e inizia a fare affidamento su ciò che fanno.

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Alle tue vendite,

Giuliano De Danieli