I modelli dell'e-commerce business-to-business

Questo articolo è stato pubblicato su Key4biz [link].

Secondo il Politecnico di Milano che ha condotto per il Consorzio Netcomm una ricerca molto attesa, il mondo business to business non è stato guardare in questi anni per quanto riguarda le opportunità del commercio elettronico e ha raggiunto un valore per l’Italia di venti miliardi di euro di transazioni, addirittura un valore superiore al mondo business to consumer.

Tale importo, che incontra la necessità di digitalizzare non solo i processi, ma anche il modello di business delle imprese, rivela molte forme di adozione dell’eCommerce non in contrasto con la filiera, ma in combinazione con agenti, rivenditori e distribuzione tradizionale.

Ecco alcuni esempi:

– eCommerce professionale, riservato solo ad aziende e possessori di partita iva con gli esempi di Euroffice e Rajapack, un sito che, pur rivolto a professionisti, rapppresenta una user experience in linea con le grandi piattaforme generaliste;

– eCommerce business-to-business, offerti dai produttori e dai grossisti ai propri rivenditori grazie ad un’area riservata e ad un’offerta di gestione degli ordini tale da consentire una più profonda conoscenza dei bisogni del cliente e possibilità più concrete di sollecitazione grazie ad un’attività commerciale tradizionale e grazie a mail automatizzate. Aziende come Anthony Morato, Logista e Digimax rappresentano, in settori molto diversi, esempi utili a comprenderne l’efficacia;

– formule di eCommerce “Reserve and collect” e “Pay and collect” che vengono sviluppate dalle case madri per generare valore rispetto alla filiera nate nel mondo business to consumer (famosi i casi di Decathlon ed interessante l’esempio appena nato di Original Marines) e oggi praticate in settori business to business come Buffetti;

– fornitura di siti eCommerce personalizzabili come accade nel caso del distributori di prodotti per ufficio Adveo che consegna ai propri rivenditori negozi online personalizzabili, ma gestiti in dropshipping ovvero tali da lasciare la casa madre gestire il fullfillment degli ordini.

Lo sviluppo di attività di eCommerce nel mondo business to business è necessaria nella misura in cui si diffonde la “consumerization” ovvero il processo per il quale i buyer aziendali, nel momento in cui si mettono il proprio cappello professionale, tendono sempre più a rivolgersi ad ambienti, anche consumer, con cui hanno avuto una user experience positiva (leggasi Amazon) e richiedere dai propri fornitori servizi digitali a livelli comparabili.

In un Paese come il nostro dove vende online solo il 6% delle imprese (media europea 16%), ma dove comprano online il 35% delle aziende (media europea 34%) è chiara l’opportunità che si ha di fronte.