Il B2B scopre il bisogno di social

Sull'ultimo numero di Pambianco Design, la mia intervista sull'importanza dei social anche per le aziende con forte orientamento al Business to Business.

Questo il link all'articolo online:

Questo il link al PDF completo del magazine (articolo a p. 46):

Ecco un estratto della mia intervista.

Che sia il desiderio di svago, spesso anche nelle ore lavorative, o la necessità di generare nuovi contatti, le persone ‘finiscono’ su questi canali. L’abitudine a fare un check sui profili social fa parte ormai dei processi di selezione delle realtà con le quali si vuole lavorare. “In ambito B2B – racconta Paolo Lorini, consulente e advisor indipendente in design strategy, management, communication – i social sono particolarmente interessanti perché permettono di aumentare l’awareness, quindi la conoscenza e riconoscibilità di un brand nella mente di persone che automaticamente possono diventarne ambassador, nel momento in cui lo consigliano ai loro clienti.”

Ma quali social performano meglio tra le aziende B2B del design e dell’arredo? Dati alla mano, Facebook continua a non avere rivali diretti, sia in termini di creazione di awareness sia in termini di lead generation e di vendite: è un must have, anche e soprattutto perché ha degli strumenti incredibilmente sofisticati di targettizzazione che gli altri social non hanno, quindi permette all’azienda di individuare un pubblico molto preciso sul quale puntare. Discorso diverso invece per Linkedin, secondo social per importanza nel mondo B2B: mentre il fiore all’occhiello di Mark Zuckerberg è ancora percepito e utilizzato come un luogo di scambio e informazione più o meno ludico, e quindi per le aziende risulta più semplice esserci con poco sforzo e anche attraverso contenuti leggeri, il social recentemente acquisito da Microsoft continua a mantenere il primato nel mondo professionale, anche se “le aziende necessitano – continua Lorini – di una produzione di contenuti più sostanziosa per rendersi appetibili al target di riferimento. E questo non tutte lo sanno fare o se lo possono permettere”. “Direi quindi che è bene adottarlo in una fase 2 in cui è possibile mettere a budget una risorsa che scriva articoli, in italiano e in inglese, utilizzando dati attendibili e, quindi, prevedendo se necessario anche l’acquisto di una ricerca specifica”.

E per quanto riguarda il social di photo sharing per antonomasia: “Su Instagram è bene prevedere una strategia ibrida B2B-B2C, push da una parte e pull dall’altra”, conclude Lorini: “La prima si usa per conquistare gli architetti e i progettisti, che attraverso le foto del prodotto ambientato, hanno continue idee di soluzioni finali da poter proporre ai propri clienti. Quella pull invece è rivolta al cliente finale, che, vedendo direttamente la foto del prodotto, lo richiederà all’architetto. E questo processo di solito funziona molto bene. I consumatori sono colti, attenti e preparati, proprio perché in grado di avere accesso a sempre più informazioni attraverso i social.”

Invece la recente vertiginosa crescita di Snapchat per il momento sembra non abbia alcuna rilevanza per le aziende B2B: il social dei contenuti che si autoeliminano dopo 24 ore, molto amato dai millennial, è più legato al mondo B2C e difficilmente utilizzabile in una strategia B2B, che per sua natura ha l’esigenza di costruire contenuti e valore che durino nel tempo.

Grazie ad Alessia Perrino di Pambianco Design per l'intervista e a Rexite per aver concesso l'utilizzo dell'immagine.

Rexite, nuova presenza online integrata: sito istituzionale con e-commerce, profili social. Progetto di Paolo Lorini in collaborazione con White Studio, Axxion e Lovli.