Il ruolo del consulente. Ma dove vai se la fiducia non ce l'hai?

Qual è il ruolo di un consulente di web marketing?
Questa domanda mi viene posta spesso. Sia dai ragazzi che vogliono formarsi alla professione di consulente, sia dai clienti.

In questo post voglio buttare a terra qualche pensiero sul ruolo del consulente. E lo farò partendo da un video. Un video che mi è piaciuto tantissimo e che ti consiglio di vedere prima di proseguire con la lettura.

Dai, eccolo qui.

Visto? Bene. Allora continua a leggermi. Se vuoi, ovviamente.

Senza fiducia, il consulente non è NIENTE

La scena del video è ovviamente stressata, esagerata, ma non si scosta molto dalla realtà lavorativa di un consulente di web marketing.

Mi piace molto questa definizione presa da Wikipedia e voglio partire proprio da qui per parlarti del ruolo di un consulente; dentro, infatti, c'è una parola chiave: fiducia.

"Compito del consulente è quindi, una volta acquisiti gli elementi che il cliente possiede già, di aggiungervi quei fattori di sua esperienza, conoscenza e professionalità che possono promuoverne sviluppi nel senso desiderato; in tale contesto è sostanziale il rapporto di fiducia tra il committente e chi fornisce consulenza. Tale fiducia può fondarsi su un rapporto consolidato, sulla notorietà del consulente, sulla competenza e capacità dimostrate, sui titoli accademici e professionali che egli possiede."

Fiducia. Che bella parola. E che bel concetto... Ora te ne parlo.

Il consulente non è colui al quale il cliente deve dire cosa fare e come farlo (es. righe parallele rosse con inchiostro blu. Se hai visto il video, capirai). Il consulente è la persona che inquadra il problema, il vero problema, ossia quello che emerge dopo analisi e studi e non quello che indica il cliente. È anche chi, una volta inquadrato il problema, elabora una strategia che prevede attività fatte in un tempo X, che porteranno a risultati Y e che avranno un costo Z.

Il consulente non è l'agenzia. È una persona che, per forza di cose, ha bisogno di affiancarsi ad altri professionisti. Deve infatti svolgere un mucchio di attività, ma non è lui a fare tutto. Lui fa la strategia, analizza, pianifica, etc... E come il cliente dovrebbe riporre fiducia nel suo lavoro, così il consulente dovrebbe averla nelle persone che collaborano con lui.

E ancora...

Quello che fa un consulente non deve esser fatto in funzione dei gusti del cliente ma sulla base di princìpi di marketing e comunicazione.

Il vero consulente è colui che si impegna a portare un risultato. Laddove il cliente dovesse interferire nel lavoro del consulente, quest'ultimo non è più in grado di portare risultato alcuno.

Pensa all'assurdità della cosa:

• il cliente si rivolge al consulente per raggiungere dei risultati;
• il consulente presenta le sue proposte strategiche per il raggiungimento di quei risultati;
• il cliente interferisce, bloccando di continuo il consulente col suo fare inquisitorio, la sua malafede, le idee che gli vengono sotto la doccia o sul water;
• il consulente non riesce a svolgere al massimo delle sue potenzialità il lavoro per il quale viene pagato;
• il cliente, in conclusione, sta pagando per una strategia che non sarà mai efficace e quindi sta danneggiando il lavoro del consulente e pure se stesso.

Un paradosso vero e proprio, non trovi?

Senza quella parolina magica, senza "fiducia", il consulente ha le mani legate. Senza fiducia, il consulente potrà spiegare al cliente che le linee rosse si possono fare solo con l'inchiostro rosso. Ma il cliente continuerà a dirgli che non è vero, che le può fare anche con quello blu. E via dicendo...

Il ruolo del consulente, quindi, è legato a doppio filo con quello del cliente. Le responsabilità dell'uno sono dipendenti dalla libertà d'azione che gli concede l'altro. E tutta questa macchina si regge sempre su una cosa, e una soltanto: fiducia.

Io ho fiducia che ci possa essere più fiducia da parte del cliente. Perché, in fondo, non esiste altro modo per arrivare al risultato. 

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Alessandro Mazzù, il consulente per i consulenti di web marketing. Mi occupo di consulenza strategica e operativa, formazione aziendale e per freelance (anche online). Mangio sushi e, nel tempo libero, mi pettino. La barba. Mi trovi qui, su Facebook, Twitter e sul mio sito.