Il suono del mercato

Per chi suonano le campane? Mentre impazzano i termini funnel, lead, referral, retention, revenue e crescono nuove figure professionali, si apre sempre di più il solco fra le piccole medie imprese e fra il mercato virtuale e non.

Ad ogni nuovo contatto, dopo i convenevoli e le presentazioni, i titolari d'azienda tendono a precisare che vanno benissimo le pagine social e gli account più cool del momento ma:

Voglio persone che suonino al mio campanello! 

Voglio clienti reali, voglio parlare con persone del settore che siano fisicamente presenti nella mia sala riunioni, in azienda, nel mio store e allora saprò giocarmela bene, perché io ho sempre fatto questo mestiere e non penso di non esserne più capace.

Tuttavia quando espongo ai rappresentanti e agenti di attività più disparate l’esigenza delle aziende e le considerazioni in merito dei loro patron, essi mi rispondono di riferire a loro nome che mentre loro suonano al campanello,

nessuno apre più la porta e, anche lo facessero, non ascolterebbero comunque ciò che essi hanno da dire. 

L'esempio classico potrebbe essere quello delle offerte telefoniche che ogni giorno riceviamo. Avete davvero mai deciso di cambiare operatore così al volo dopo una telefonata fatta magari da qualche call center dove la lingua italiana è stentata e violentata? Personalmente no. Se ho problemi con il mio fornitore di dati e telefonia, nel momento di maggior rabbia chiamo e cambio operatore e ciao ciao  Outbound marketing.

Fallito dunque il marketing del disturbo alla quiete pubblica simile a certe campane troppo invasive, le agenzie di comunicazione e pubblicitarie hanno virato decisamente verso Inbound Marketing, ovvero un messaggio giusto che possa arrivare al cliente solo dopo aver ricevuto da questo il consenso di essere informato.

Problema risolto dunque? Direi proprio di no.

Perchè per giungere al permesso devo comunque diventare invasivo ed opprimente spingendo il flusso dei contatti a suon di newsletter, contenuti, foto, contest e like. Le campagne per ottenere queste permission a parlare producono comunque uscite per le aziende e limiti nel calcolo dei ritorni.

Ancora una volta l'incontro non viene pilotato nel modo giusto secondo i titolari ma demandato  a

• Seo
• Il Social Media Marketing;
• l'email marketing;
• il SEM.

Modalità e termini ancora troppo lontani dal passaparola con cui le imprese di famiglia erano cresciute.

Le agenzie non hanno torto e le modalità sono sicuramente giuste ma devono avere il coraggio e la capacità, oltre alla serietà professionale di spiegare che un like non è un nuovo cliente ma sono un permesso a parlare con un possibile e potenziale cliente. Devono spiegare che è più facile continuare a lavorare con i vecchi clienti piuttosto che acquisirne sempre nuovi. Devono spiegare che ci sono regole decise dalla piattaforme social che possono cambiare dal giorno alla notte e che possono invalidare giorni di sforzi e lavori ma che, con conoscenze e capacità, ci si potrà adeguare al nuovo sistema.

Se gli spot televisivi erano in grado di raggiungere milioni di persone, quelli social possono raggiungere miliardi di persone, ma il livello di distrazione dell'utenze è aumentato esponenzialmente e in certi casi il nuovo cliente non impiegherà più di un secondo del suo tempo per analizzare a valutare se fare o meno il tanto atteso click verso il vostro citofono.

                                      Se siete titolari dunque...

Non dimenticate dunque di chiedere idee di incontro reali e costruzioni di contatti mirate senza rincorrere a tutti i costi la scalabilità e il basso costo. Grossi numeri di contatti a cifre irrisorie non confermano la legge dei grandi numeri per cui questi possano diventare clienti.

Se siete rappresentanti e agenti...

Non dimenticate l'importanza di suonare ad un campanello dopo essere stati invitati e magari oltre alle brochure e cataloghi, non dimenticate di portare qualcosa di buono e frizzante per festeggiare un incontro finalmente richiesto e voluto da ambo le parti.

E ora scegli il base al tuo gusto cosa vuoi ascoltare

di Stefano Cristofori

Ti aspettano altri contenuti su http://www.stefanocristofori.it/