Il venditore visto dal compratore

Cosa separa veramente i migliori venditori dagli altri? 

I top performer conoscono l'importanza di capire la persona che effettua le decisioni di acquisto, prima ancora che i bisogni che dovranno soddisfare, e non danno nulla per scontato di chi "è lì, di fronte a loro", in altre parole vendono, e comunicano, in funzione di chi compra, facendo tesoro degli errori e dei "rifiuti" che hanno costellato la loro esperienza professionale.

La maggior parte dei formatori alle vendite sottolinea l'importanza di far emergere, e padroneggiare, le esigenze del cliente, supportando i venditori nell'argomentare al meglio, al cliente stesso, come i loro prodotti e servizi possono aiutarlo nel raggiungere i propri obiettivi di business.

Questi approfondimenti formativi e le discussioni che ne nascono – senza dubbio fondamentali per un venditore che, sempre più spesso, si trova di fronte a prospect preparati ed esigenti – non sono però più sufficienti per un efficace sale's positioning.

Pochi formatori affrontano il "come gli acquirenti vedono i venditori che presentano le informazioni", in quanto argomento delicato, possibile generatore di resistenze e dissonanze che potrebbero bloccare il processo di apprendimento.

Eppure ragionare in funzione del punto di vista, e della possibile percezione del proprio interlocutore, è un altrettanto potente strumento di vendita.

Se a un'azione corrisponde una reazione, chi vende dovrebbe sforzarsi di pensare come la sua "comunicazione" de visu, piuttosto che telefonica, mail, sale's letter, potrebbero impattare sul proprio interlocutore.

Colmare il gap tra il "come glielo direi" con il "come se lo vorrebbe sentir dire" è tanto facile a dirsi, quanto complicato a farsi . . . sono pochi quelli che provano a farlo, ancor meno quelli che lo fanno.

Aiutare chi vende ad apprendere come togliere questa distanza, significa dargli vero valore per poter padroneggiare anche le relazioni più complesse.

Si dice che fare domande al cliente non sia sufficiente, perché bisogna fargli le domande giuste e ascoltarne le risposte . . . più di trent'anni fa, ancora in un mercato di prevalente richiesta più che di offerta, quello che allora era il mio direttore vendite mi disse "ricordati che le soluzioni stanno sempre nella parole del cliente", anche se ti mette alle strette, tu cerca di farlo parlare . . . se non parla tu non puoi ascoltare, e se non puoi, o non sai, ascoltare  . . . sei morto!"

Quanti venditori, ancora oggi, riducono le domande al minimo per andare il più velocemente possibile alla presentazione di argomentazioni, soluzioni  e prodotti?

Quanti venditori vivono ancora come se fossero negli anni 80 e 90, ignorando il fatto che oggi, per loro, è vitale avere informazioni più che darne?

Venditori ai quali dici "bisogna allineare il nostro modo di vendere al processo d'acquisto di chi compra" piuttosto che "non dobbiamo avere fretta di andare al sodo" e che ti rispondono "queste cose le so, non c'è bisogno che me le dica" . . . e se chiedi loro "cosa ti impedisce di farlo?" puntano l'indice verso qualcosa o qualcuno, come se la responsabilità non fosse loro, o solo loro.

Sapere cosa si dovrebbe fare, ma non farlo, equivale a non sapere.

Proviamo a chiederci "se a chi compra piace l'onestà di chi vende" utilizzare l'intercalare "voglio essere onesto con lei", lo rassicura"?

Non si ha idea di come questa frase, ancora di uso comune, sia deleteria.

Di recente parlando con un responsabile commerciale questi mi ha confidato di aver preso parte, nel corso di un affiancamento, a una situazione imbarazzante.

Incalzato dal cliente il suo venditore se ne uscì con un "a essere onesti . . .", a quel punto il cliente non lo fece neanche finire, sottolinenado che se doveva chiarire la necessità di essere onesto, era probabile che fino a quel momento non lo fosse stato, chiudendo la sua porta d'accesso a tripla mandata (quanti buyer hanno lo stesso pensiero pur non manifestandolo apertamente)?

A nulla sono valsi i tentativi di recupero del venditore e dello stesso responsabile.

Allineare la vendita al processo d'acquisto significa cercare di conoscere (o quantomeno informarsi) sul business del cliente e se, e come, possiamo essere utili nel suo sviluppo . . . oggi i clienti cercano partner, non solo fornitori, vedendo ogni singolo acquisto in funzione degli obiettivi e dei risultati che loro stessi vogliono raggiungere.

Per essere visti dal compratore come partner e problem solver affidabili dobbiamo rispettare il suo tempo, guardare le cose dal suo punto di vista, mantenere le promesse e non farne se sappiamo che non potremo mantenerle.

Certamente brand, prezzi competitivi, prodotti di qualità, processi efficienti hanno spesso un peso rilevante nel  successo della vendita, ma finché ci saranno trattative "faccia a faccia", ci saranno sempre due o più persone che potranno "incontrarsi" o "allontanarsi", aldilà della mera offerta.

In fondo il venditore (fosse anche un artigiano o un professionista che vendono se stessi) ha il privilegio di essere tra l'incudine e il martello delle esigenze di chi compra e di chi vende, cioè tra l'incudine e il martello di due o più persone, con tutti i pro e i contro che questo comporta.