Vendere: chi dice no non sempre decide.

Vendere: chi dice no non sempre decide.

Quanti no avete ricevuto nella vostra carriera di vendita? Io credo che se li mettessi in fila farei due volte il giro del mondo. 

Milioni di venditori continuano a lasciare andare le opportunità di vendita solo per avere ricevuto un “ no “ da chi in azienda non ha realmente il potere decisionale.

E’ una considerazione sconcertante. Tanto sconcertante quanto la presunzione che molti di noi si arrogano la presunzione nel riconoscere che effettivamente quello con cui stiamo parlando è il decisore, colui che metterà la firma. 

Niente di più pericoloso nella vendita.

L’approccio ideale di un vero professionista della vendita non è quello di capire nel minor tempo possibile chi firmerà il contratto ma acquisire tutte le informazioni necessarie ad avere una visione più ampia e dettagliata della composizione aziendale e di chi sono gli interlocutori che hanno direttamente o indirettamente un ruolo nella definizione della vostra proposta. 

E’ letteratura delle migliori scuole di vendita nel mondo che, proprio nell’ultimo istante quando tutto sembra perfetto e la situazione predisposta al successo, ecco emergere “ dal nulla “ il vero decisore, colui che non si era preso in considerazione perché “ sembrava “ aver delegato la decisione a chi, per nostra “ sfortuna “ decisore non era.

La sfortuna nella vendita non esiste.

Esistono i dati, le informazioni e la loro ricerca e valutazione, ed oggi, nell’era del cliente digitale, esistono i contenuti, tipologie di informazioni arricchite di esperienze e particolari, anche personali, una volta impensabili da reperire fuori dell’azienda. 

E’ importante quindi definire il reale bisogno / necessità e verificare attentamente se l’interlocutore con cui vi state relazionando abbia effettivamente un peso nel momento finale di dire si o no.

Scoprite quanto è realmente coinvolto in base alle sue azioni e la sua reale motivazione all’acquisto nel portare avanti la vostra proposta. 

Nella vendita molte volte si cerca di abbreviare i tempi di valutazione “ fidandosi “ del proprio istinto, errore.

Fidatevi solo dei dati oggettivi che ricevete e delle azioni che portano ad un reale coinvolgimento all’azione del vostro interlocutore, e poi verificate chi è che ha l’onere di firmare il vostro contratto. 

Non spetta al cliente o prospect definire per voi chi è il decisore finale. Sta a voi far uscire dall’ombra chi ha il ruolo decisionale.

Solo perché vi ha comunicato che la decisione spetta a lui/lei non è detto che effettivamente abbia questo potere in azienda. 

Molte volte figure di secondo livello, a cui arrivate con azioni di prospecting si dichiarano detentori di un potere decisionale che hanno solo in parte e voi potreste scoprire la realtà quando è troppo tardi. 

Siete voi e solo voi a decidere di andare avanti o meno in una iniziativa e se il vostro contatto ha o meno il potere di decisione sul vostro affare.

Questa capacità di riconoscere chi decide realmente in azienda si acquisisce con il tempo ma ancora oggi a distanza di decenni mi rendo conto che è uno dei momenti più critici della nostra attività professionale e fa la differenza tra venditori e no.

Photo by Samuel Zeller on Unsplash