Io uso (anche) questi tre strumenti di marketing. E tu?

Post agostano ma non per questo privo di contenuti di valore.

Se sei in spiaggia te lo gusterai ancora più piacevolmente magari con un buon mojito in mano.
Bevilo anche alla mia salute.

Sales letter, SEM, SEO, newsletter, CRM, eventi, DEM, workshop, PR, fiere, advertising su riviste del settore, e potremmo continuare a lungo. Usi tutti questi strumenti e leve di marketing? Che domanda stupida, mi dirai, certo che sì. Benissimo ma oggi voglio parlarti di tre strumenti di marketing che… secondo me non usi.

Ieri mi ha scritto un ragazzo dal sud evidenziandomi il problema che un suo cliente lo aveva fatto lavorare molto per poi non pagarlo, senza saldare quanto dovuto. E prima di conferirgli quell’incarico gli aveva tirato il prezzo della prestazione alla morte perché tanto, mi ha scritto, ci sarebbe stato certamente qualcun altro disponibile a fare quel lavoro per meno.
Partiamo da qui per esprimere un concetto di grande importanza nel marketing e che introduce il primo strumento di marketing (non convenzionale) che ti voglio presentare oggi.

Più il tuo business è basato sulla vendita di prodotti e servizi comparabili, offerti al mercato nello stesso modo dei competitor e più sei nei guai.

REGOLA NR.1: Qualsiasi sia il tuo business devi lavorare per creare un know-how proprietario, ovvero unico, che hai solo tu, che puoi vendere solo tu.

REGOLA NR.2: Qualsiasi sia il tuo business devi costruirti una posizione di esperto del settore.

Se vai da un medico e da un notaio o da un professionista che ti dà una consulenza di valore sei disposto a pagarlo?

REGOLA NR. 3: Qualsiasi sia il tuo business la tua “cassetta degli attrezzi” (ovvero la valigetta che porti con te dal cliente) deve contenere un sacco di valore per il tuo cliente.

Immagina proprio che ci contenga dell’oro. Che farebbe il tuo cliente? Come la guarderebbe quella valigetta e come guarderebbe te?

E quindi ti sto dicendo che devi progettare il tuo modello di business costruendo un POSIZIONAMENTO DI VALORE basato su un sistema unico e proprietario (che contiene anche il prodotto/servizio che vendi) che i competitor non detengono (perché è tuo) e che viene venduto al mercato attraverso un’azienda (la tua) vista dal mercato stesso come una struttura specializzata e fatta di esperti.
Attenzione: questo risultato lo puoi ottenere in più modi, non necessariamente accumulando vent’anni di esperienza in un settore. Negli anni novanta avevo un amico che ha fondato una delle prime web agency d’Italia e sviluppava i portali web delle più grandi aziende italiane a 300 milioni di lire l’uno e faceva i briefing con gli amministratori delegati in pantaloncini corti e con i ragazzi rasta del suo team. Ma loro erano “gli esperti”; si erano creati questa posizione riconosciuta in pochi anni dallo start up. Diverso è il posizionamento di chi ha nel CV anni e anni di esperienza specifica. Sono due modi diversi di ottenere lo stesso risultato (per il marketing).

Partiamo quindi dal presupposto che il tuo business deve essere FORTE e la tua posizione deve essere FORTE nel mercato. Devi essere in grado di venderti bene e caro perché… VALI. Perché hai da dare un valore reale al mercato, ai clienti, risolvendo problemi reali e dando soluzioni ai problemi/desideri dei clienti. Il tutto in un modo che conosci solo tu.
Se non sei in questa posizione gli strumenti che ti presento ora li devi… tenere ancora un po’ in saccoccia.
E allora vediamo questi strumenti di marketing.

STRUMENTO NUMERO 1: LA CLESSIDRA

Il tempo costa, il valore si paga, ciò che costa zero vale zero.

Quindi, caro cliente, questo sono io, questi sono i tuoi problemi, questo è il valore che ti posso portare, questa ne è la dimostrazione, queste le soluzioni, queste le modalità di intervento.

E tac, sfoderi la CLESSIDRA, come strumento potentissimo di marketing perché fai capire che dedicherai il tuo tempo (a gratis) fino a esaurimento della polvere nella clessidra. Terminato il quale, scatta la fatturazione. Tu pensi che io stia scherzando? Non è così. Che sia reale (io veramente ne ho una) o virtuale, devi avere la clessidra con te e far capire al mercato come lavori. Perché sei tu che detti le condizioni di vendita e non il contrario. Attenzione. Il tema è delicato e non voglio essere frainteso. Ci devono essere alcune condizioni per poter usare la clessidra (altrimenti ti consiglio di tenerla in caldo ancora un po’ ma preparala, veramente, brandizzala con il tuo logo e lasciala ai clienti, pensa che spettacolo di situazione…):

• devi possedere un prodotto/servizio unico, che risolve un modo unico il problema del cliente (il come si fa è già oggetto di molti post che trovi nel blog);
• devi essere riconosciuto come esperto del settore;
• deve essere il mercato ad averti cercato e non il contrario; il cliente deve essere istruito e pronto ad acquistare da te.

Quindi il concetto (strumento) clessidra lo devi interiorizzare e lavorare per dotartene al più presto. Mi interessa molto, a questo punto, il tuo feedback.
Hai la clessidra?
Hai un approccio senso di scarsità, senso di perdita verso il mercato?
Detti le condizioni di vendita o sei preso per gli zebedei dal cliente in trattativa?

Nonostante tu possa fare il migliore lavoro del mondo in termini di posizionamento, nonostante tu vada a cercarti i clienti giusti e targetizzi al massimo le tue azioni di marketing, nonostante tu alzi al massimo il tiro per crearti una posizione PREMIUM, la verità è che una parte delle aziende (parliamo di B2B) che incontrerai potrebbero non essere clienti giusti per te. Tra questi, al giorno d’oggi, c’è un target in fortissimo aumento, vuoi la crisi, vuoi il “cavalcamento” della crisi, vuoi l’ignoranza, la mancanza di idee e di energia, vuoi la mancanza di resilienza necessaria per fare business oggi, tutte cause di patologie gravi che creano un target audience specifico e identificabile. È quello dei FURBETTI DEL QUARTIERINO.

Gli appartenenti a questo club sono quelli che pensano che il tuo lavoro non valga o valga poco, sono quelli che pensano che se ti occupi di sviluppo commerciale lo devi fare a provvigione, sono quelli che dicono COSTA TROPPO a prescindere, sono quelli che dicono HO SEMPRE FATTO COSÌ PERCHÉ DOVREI CAMBIARE?, sono quelli che, guarda caso, hanno le aziende che vanno male. Che strumento di marketing dobbiamo usare in questo caso?

STRUMENTO NUMERO 2: IL SANTINO

Certo, il SANTINO, caro amico mio, perché mai e poi mai li vorremo avere come clienti. E quindi cala il santino sul tavolo (che sia Padre Pio e San Francesco va bene uguale, scegli tu), fagli un grosso in bocca al lupo e non perdere tempo. Leva le ancore e vai da un’altra parte. È un cliente FUORI TARGET per te.
Il santino sta a dire: Caro cliente, non hai speranza, sei nelle mani di Dio, non posso esserti utile e non voglio averti tra i miei clienti. Non siamo fatti per stare assieme.
Vuoi sapere se uso i santini? Parecchi. Ma sempre di meno, grazie al lavoro di acculturamento che stiamo facendo verso il mercato. Pesante, oneroso, costante, appagante.

Quando inizi a lavorare con i clienti giusti allora lì devi essere sul pezzo. Quando l’attività di vendita si è completata e inizia l’execution devi mantenere le promesse fatte. Il mercato chiede performance e i clienti, se investono dei danari con te, lo fanno perché hanno bisogno di te e hanno delle aspettative che devi appagare e preferibilmente superare. E quindi ti serve un altro potente strumento di marketing che potrebbe essere utilizzato anche con il tuo team e con quello del cliente se condividi con lui i processi di erogazione dei servizi o di vendita dei prodotti.
Questo strumento potrebbe servirti però anche in prevendita, nelle fasi di gestione dei tempi della trattativa.

STRUMENTO NUMERO 3: IL FISCHIETTO

Il fischietto non può mancare nel tuo armamentario markettaro. Anche qua, e non scherzo, potresti averne uno o più, bello e luccicante con il tuo logo da dare ai clienti quando li visiti (anche in prevendita). Sarebbe un ottimo modo per essere originale, per lasciare un buon ricordo di te (regola di base delle vendite) e trasmettere un concetto chiaro.

Qua si pedala!

Il fischietto serve per stimolare, ottenere attenzione, tenere alto il ritmo. Serve molto, oggi, il fischietto. Serve nella relazione con il cliente e serve nella relazione con i collaboratori. Serve sempre.
Un lead che arriva in inbound va richiamato subito, non dopo tre giorni. Ti serve il fischietto.
Il cliente va “blindato” molto spesso. Ti serve il fischietto.
I collaboratori (pur bravi perché selezionati e capaci, altrimenti ovviamente non farebbero parte del tuo team), i fornitori, il team che eroga i servizi o si occupa di post vendita, devono performare al massimo. Ti serve il fischietto.
Non puoi non averlo, il fischietto.

Siamo giunti al termine del post.

Usi clessidra, santino e fischietto tra i tuoi strumenti di marketing?
Hai un’azienda che ha un POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE RICONOSCIUTO che ti permette di usare con disinvoltura i primi due?
Ti piacerebbe realizzare fisicamente questi strumenti e portarli sempre con te?

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