La iattura delle consulenze gratuite

Qualunque sia l'ambito professionale nel quale si operi, esiste un problema che affligge tecnici e committenti causando grande insoddisfazione ad entrambi: le consulenze gratuite.

Noi committenti oggi possiamo ricevere tutte le visite e i preventivi gratuiti che vogliamo. Ci basta un click, una mail o qualche telefonata.

Di fronte a tante offerte rimaniamo però confusi. Quello dei tecnici è un linguaggio che non comprendiamo bene: argomenti che non sappiamo cosa siano, indici, parole in inglese e addirittura preventivi che si contraddicono.

Insomma è un caos e finisce che ci concentriamo sul prezzo per valutare le varie offerte, per poi rivolgerci a qualcuno che sappiamo essere soprattutto una brava persona. Certo come tecnico potrebbe non essere il massimo, ma cos’altro dovremmo fare ?

Noi professionisti, invece, siamo sempre alla ricerca di nuovi clienti. E’ il nostro lavoro. Se ci chiamano andiamo pur sapendo che potrebbe essere l’ennesimo preventivo al quale non verrà data risposta. Tra le tante cose che abbiamo da fare (Ufficio, progetti, personale, fornitori e via dicendo), capita che torniamo dall’appuntamento sapendo che non abbiamo dato il massimo, ma d'altronde trattandosi dell’ennesima consulenza gratuita, cosa ci si aspetta?

Committenti e tecnici sono entrambi vittime e carnefici.

La domanda che dobbiamo farci allora è: ma le consulenze gratuite esistono veramente?

La risposta è no, perché c’è sempre qualcuno che paga e in questo caso sono entrambi.

Per comprenderlo facciamoci aiutare dall’economia, ovvero dalla scienza che studia come soddisfare i bisogni con risorse scarse (Tempo e soldi fra tutte).

Di seguito illustro una formula che è molto utile per i tecnici per capire come muoversi per superare questa impasse e che potrebbe essere molto illuminante anche per i committenti.

La formula, qui in versione molto semplificata, serve a calcolare il costo orario lordo:

Ipotizziamo io desideri avere uno stipendio medio netto di 1.300 euro al mese e che in un anno, sostenga circa 12.000 euro di spese (Al netto dell’Iva).

Sostituendo questi due valori nella formula, ottengo il mio costo orario lordo.

In questo caso, come potrete facilmente verificare voi stessi, è uguale a circa 46 euro (Iva esclusa).

Già a questo punto qualcuno potrebbe ricredersi sulla presunta esosità dei tecnici e dei consulenti veramente qualificati, sapendo a quanto corrisponde in termini di compenso netto, una tariffa del genere.

Dunque ogni volta che un tecnico vi fa una consulenza “gratuita”, sta investendo, coerentemente con il nostro esempio, 46 euro + Iva all’ora.

Se si tratta di un investimento, cari tecnici, allora dovete essere in grado di valutarne la redditività e quindi investire tanto più tempo e soldi, quanto maggiori sono le possibilità di convertire tale operazione in una commessa.

Un’ora investita, qualunque sia il prezzo, non ha lo stesso valore se andate a visitare un cliente che vi ha contatto tramite un portale web, o se lo fa perchè ha apprezzato un vostro lavoro per un cliente che ha parlato molto bene di voi.

Al primo trovate il modo di dedicare un tempo coerente con questa osservazione: potrebbero bastare una telefonata e una mail per capire il suo reale interesse.

Al secondo dedicate anche più ore.

Quello che non potete fare è trattare tutti allo stesso modo.

Sapendo ora che ogni consulenza in realtà la state pagando voi tecnici, è bene che chiariate da subito al committente che applicherete una tariffa oraria oltre l’investimento che vi siete prefissati di fare. Nessuno si senta offeso: un tecnico che agisce in tal senso, conosce bene il proprio valore e vuole offrire ai suoi possibili clienti una consulenza di qualità coerente con il suo standard operativo.

Se non ne volete fare una questione di soldi, potete anche ragionare sul fatto che quei 46 euro + Iva, corrispondono anche ad un’ora che in alternativa potreste passare con la vostra famiglia o facendo qualcosa che vi piace.

Questo stesso discorso vale anche per i committenti: ogni ora dedicata ad un tecnico venuto “gratuitamente” a visitarvi, ad analizzare preventivi, a fare ricerche su internet e a far chiarezza tra tanta confusione, è un costo anche per voi. Il tempo è per definizione limitato e potreste impiegarlo in altro modo.

L’illusione della gratuità fa perdere di vista il valore dell’investimento che state facendo: sia un giorno di ferie dal lavoro o tempo sottratto ai vostri figli.

Se il risultato è la confusione, allora non è un buon investimento. Meglio pagare ed esigere il massimo dalla controparte che vi sta dedicando quell’ora.

Se è “gratuita”, converrete con me che non potrete di certo chiedere molto.

Consentitemi ora un’ultima osservazione tanto dura quanto vera: ogni volta che un committente conferma un lavoro, fosse anche a quel tecnico “Amico di”, nel prezzo che alla fine avrete corrisposto, avrete pagato anche parte delle consulenze “gratuite” che quest’ultimo ha fatto.

Insomma di gratuito non c’è proprio nulla. Non a caso Seneca, in La brevità della vita affermava: “Nessuno dà valore al tempo; ne usano senza risparmio, come fosse gratis”.

Dott. Alessandro Grilli

Email: alessandrogrilli@hotmail.com