La mela marcia

È successo anche a voi? Si comincia a sentire sussurrare nei corridoi, sguardi significativi tra gli agenti di vendita e non, e si inizia a percepire un'atmosfera pesante durante i meeting. Cosa sta succedendo?  Come manager non sai bene cosa fare. Sicuramente bisogna fissare dei meeting con ciascuna delle persone del team per capire cosa c'è che non va. Basterà? Come collega ti senti insicuro. Se nessuno ti ha detto niente, cominci a riflettere, ma nessuno dei tuoi pensieri riesce a spiegare esattamente cosa sta accadendo e perché. Ne viene a soffrire anche il lavoro: i dipendenti sono scontenti, fanno il minimo indispensabile, non vedono l'ora di uscire e i risultati di vendita calano. 

Perché succede questo? Una o più persone del team soffre di qualcosa che in inglese si chiama "Sales Reluctance", in italiano potremmo chiamarlo "Paura dell'autopromozione", un fenomeno che può afffliggere il personale addetto alle vendite e compromettere il buon andamento del fatturato aziendale. Di base esistono 12 tipi di paure diverse e tutti noi ne soffriamo. Alcune sono più "gravi", altre più leggere. tutte possono essere per noi contagiose ed ecco perché quando un membro del team comincia a mostrarne le conseguenze, anche gli altri arrivano ad "infettarsi".  

1. Il "catastrofista" è occupato a preoccuparsi e non correrà rischi;

2. Il "perfezionista" è occupato ad analizzare e studiare, non agirà abbastanza;

3. Il membro affetto da troppo "Iper-professionismo" è occupato a mantenere una buona immagine e non renderà abbastanza;

4. Le persone che hanno paura del pubblico non si sentono a loro agio nel presentarsi agli altri;

5. La persona con rifiuto del ruolo, in fondo, si vergogna di lavorare con vendite;

6. Le persone affette da "cedevolezza" hanno paura di intromettersi;

7. Il membro che sente alto il valore di "timore reverenziale" non vuole rivolgersi alle persone che hanno potere decisionale;

8. Le persone che hanno paura di apparire "opportuniste" non si sentono a loro agio a contattare amici con scopio di vendita e non chiedono loro referenze;

9. Chi sente alto il valore di "non-emancipazione emotiva" teme di non essere approvato dalla propria famiglia;

10. Le persone con troppa "avversione per le referenze" non vogliono contattare clienti già esistenti;

11. Chi prova "telefobia" si sente a disagio ad utilizzare il telefono per promuovere e presentare se stesso. E infine  - la paura più difficile da correggere: 

12. Il "Riflesso di opposizione": la persona che accusa questa paura non è disposto ad imparare ed è davvero difficile far cambiare atteggiamento.  

Il 90% di noi soffre di queste paure. L'80% dei nuovi agenti di vendita fallisce durante il primo anno.  Falliscono perché non contattano abbastanza potenziali clienti e se non parli con abbastanza persone, non riuscirai a raggiungere i tuoi risultati di vendita. Cosa fare dunque? Io consiglio a tutti i miei clienti di fare un test per capire di quali paure soffrono i membri del team per poi capire come aiutarli a migliorare i risultati. Al momento dell'assunzione questo test può essere molto utile per capire quanto il candidato/la candidata potrà vendere, quanto tempo ci metterà prima di esserne in grado e quanto costerà. Per aiutare il personale già assunto il test è utile per poter capire le problematiche di ciascuno dei membri del team e per poi poterlo aiutare in modo mirato.

Il test SPQ*GOLD® è l'unico test in grado di misurare e certificare i 12 diversi tipi di paura/riluttanze nell'autopromozione (Sales Call Reluctance) che possono affliggere il personale addetto alle vendite e compromettere il buon andamento del fatturato aziendale. Questa metodologia è molto usata in Svezia e in altri paesi del mondo. Lavoro e faccio formazione con consulenti di tutta Europa. Gli psicologi americani George W. Dudley e Shannon L Goodson hanno trascorso oltre 40 anni di ricerca in questo e ci aggiornano continuamente sulle novità dei loro studi. Se parlate inglese vi invito a leggere questo libro: "The Psychology of Call Reluctance: How to Overcome the Fear of Self-promotion", Authors: George W. Dudley, Shannon L. Goodson.  Volete saperene di più? Scrivetemi e sarei contenta di parlarne.