L'arca di Noè
CONSULENTI FINANZIARI: QUANTI HANNO ANCORA ENERGIE PER COSTRUIRE L’ARCA DI NOE’?
Recentemente ho riletto con piacere una intervista a Pietro Giuliani di Azimut apparsa su Advisor On Line del 4 settembre 2012
Dice Pietro Giuliani: “La crisi sta modificando la percezione del lavoro. Quasi tre milioni di disoccupati fanno capire a tutti, con evidenza immediata, quanto sia prezioso il lavoro e come sia indispensabile impegnarsi ogni giorno per difenderlo. Parlando di promotori finanziari, la mia personale impressione è che questa consapevolezza, salvo rare eccezioni, stenti ad affermarsi. I dati ci dicono che l’area di clientela assistita dai promotori finanziari non cresce. O, almeno, non cresce quanto potrebbe considerando la ricchezza finanziaria degli italiani, la complessità del momento, lo scadente servizio offerto, in linea di massima, dalle banche. A cosa addebitare questa mancata crescita? Tra le molte ragioni, non ci sarà anche una insufficiente dedizione al lavoro, non all’altezza della situazione e delle opportunità? Io lo sospetto fortemente. Il lavoro è prezioso, anche quello dei promotori finanziari che dovrebbero incrementare velocemente il loro impegno in termini di quantità e qualità. Se, come ripeto spesso in questo periodo, ci dobbiamo attrezzare per il diluvio universale (ossia cambiamenti epocali degli assetti economici), non basta munirsi di ombrello e galosce. Occorre, con energia, mettersi a costruire “l’Arca di Noè”
L’articolo mi ha riproposto una domanda che mi tormenta da anni: come mai il numero dei clienti dei consulenti finanziari non cresce in modo proporzionale alla raccolta straordinaria delle reti ed alla maggior soddisfazione dei loro clienti rispetto ad altre figure professionali?
È indubbio che negli ultimi anni, le reti dei consulenti finanziari hanno “invaso” il terreno dei private banker e quindi acquisito grandi masse a fronte di un numero relativamente selezionato di clienti. Anche la quota del patrimonio del cliente affidata al consulente finanziario è cresciuta (come testimonia la crescita del portafoglio medio) ed all’aumento della share of wallet non ha corrisposto un aumento di clienti.
Altro elemento: se è vero che negli ultimi mesi il mondo dei consulenti ha visto l’inserimento di bancari in fuga da banche più o meno pericolanti, è altrettanto innegabile che fino a qualche tempo fa il gioco delle reti era quasi esclusivamente a somma zero: i promotori si spostavano da una rete all’altra portandosi il proprio portafoglio ed i clienti. Anche questo non ha contribuito alla crescita del numero di clienti, visto che i consulenti sono sempre gli stessi ed i clienti pure.
E cosa dire del mancato rinnovo generazionale dei consulenti finanziari e del suo impatto sulla scarsa crescita della base clienti? L’età media del consulente finanziario è di 52 anni e – con alcune eccezioni – è chiaro che la spinta commerciale (qualcuno la chiama fame) è mediamente minore quando un individuo raggiunge la maturità ed un certo benessere che gli viene assicurato dalla gestione dei clienti già acquisiti.
È altresì indubbio che potremmo trovarci di fronte ad una saturazione del mercato tradizionale (valutato in un intorno del 10% degli italiani). Ma così non è se è vero che alcune delle reti più toniche e forti, per bocca dei loro dinamici top manager, dichiarano un obiettivo 20%, purché ovviamente ci si spinga ad allargare l’orizzonte di caccia ed a catturare clienti private o comunque non ancora seguiti da un consulente.
Ma come raggiungere questo obiettivo? Chi deve investire e/o mettere le energie per fare crescere il numero dei clienti?
Non resistendo alla tentazione lo abbiamo chiesto agli oltre 2.400 consulenti finanziari intervistati nell’ambito di GfK PF Monitor 2016 e la risposta ci è parsa sorprendente.
Il 57% dei 2.400 consulenti finanziari coinvolti in PF Monitor 2016 ritiene che il numero dei loro clienti non cresca per la scarsa proattività dei consulenti stessi, il 26% per lo scarso supporto della mandante ed il 17% per la saturazione del mercato (hanno già raggiunto tutti i clienti potenziali).
Il dato è perfettamente in linea con la risposta ad un’altra domanda cioè quanto tempo dedica alla ricerca di clienti potenziali rispetto alla gestione dei clienti già acquisiti: 44% tempo dedicato ai clienti attuali e 19% alla ricerca di clienti potenziali (il rimanente 37% è dedicato ad attività amministrative, burocratiche, alla formazione ed all’informazione quotidiana).
Di fronte a questi dati appare indubbio che il ruolo della mandante nel supportare il proprio consulente finanziario liberandolo dalle attività amministrative burocratiche e dotandolo di una tecnologia digitale amica (quella nemica si sovrappone alle vecchie prassi e non la sostituisce) sia importante.
Ma per aumentare il numero di clienti ed arrivare a servire il 20% di italiani – rispetto all’attuale 10% - prima di tutto devono volerlo i consulenti finanziari stessi e chi li guida motivandoli come un comandante di cavalleria fa con i propri cavalieri: lance in resta ed all’attacco!!! Tutto questo prima che altre figure professionali o altri modelli di servizio vincano la battaglia o riescano a costruire l’Arca prima dei nostri tanto apprezzati consulenti finanziari.