Le 4 fasi del tuo marketing strategico
Recentemente, mi sono imbattuto in uno “sproloquio” con un collega oggettivamente ben rispettato nell’ambiente, decisamente informato e con tanta esperienza di marketing professionale alle spalle. Un personaggio… noto, capisci a me! No comment, Top secret!
Era sconvolto perché la gente continuava a chiedergli di rispondere a precise domande gratuitamente. Quando lui, scocciato, ha suggerito di acquistare il suo libro che conteneva proprio le risposte ai soliti quesiti, la gente si è offesa.
Il mio collega esperto in marketing, replicando prontamente, ha fatto il punto della situazione, sostenendo la tesi che, se tutti quanti noi paghiamo per un lavoro dentale, un lavaggio a secco, per la riparazione della nostra auto e così via, perché dovrebbe essere diverso per una consulenza professionale in tema di marketing?
- Se si va dal dentista perché le gengive sono doloranti, non ci si aspetta che il dentista diagnostichi il problema gratuitamente.
- Se la tua automobile emette un suono poco divertente, non ti aspetti che il meccanico risolva il problema gratuitamente.
- Se si desidera rivisitare la cucina, ma non sai come farlo, non si comprano i materiali per poi attendere che un imprenditore del settore suoni il citofono per mostrarvi come farlo gratuitamente.
- Se il vostro obiettivo è quello di guadagnarvi una laurea, non ci si aspetta che l’istruzione sia gratuita.
Chi vuole le risposte gratis, le consulenze gratis, i primi appuntamenti gratis, il lavoro gratis, non percepiscono anzitutto il loro business come serio. Più che autentici imprenditori, si comportano come dei dipendenti che si aspettano di essere nutriti. Quindi, non imprenditori, bensì dipendenti di sé stessi con la mentalità del dipendente superbo che già sa tutto lui e guai se lo contradici. Ovviamente, come naturale conseguenza, non apprezzano le informazioni che ricevono perché non hanno pagato nulla per riceverla.
Quindi la domanda che devi farti è: stai dando via, come cenere dispersa in mare, le risposte e le informazioni che i clienti o potenziali tali ti chiedono quando, al contrario, dovrebbero tutti essere lieti di pagare per questo?
Sappi che dipende da te, ed è così che devi impostare la tua impresa.
Ora ti mostro 4 passaggi per scoprire cosa sta succedendo nel tuo business e cosa puoi fare per aggiustare il tiro, sbagliato, e cambia questa situazione.
- Fai qualche semplice ricerca. Inizia a pensare a ciò che la gente si domanda o quale consiglio cercano di ricevere sistematicamente. Se non ci riesci, attivati tu con un sondaggio e quindi chiedi alle persone di aiutarti ad identificare le loro frustrazioni, per vedere di trovare una soluzione per loro. Non aver paura e chiedi loro: “Quali sono le soluzioni principali alle frustrazioni quotidiane nel tuo mercato? Lei sente che la gente nel vostro campo si lamenta di cose che le fa impazzire?” Per esempio, non hanno problemi dei dipendenti, la mancanza di clienti, problemi legati alla soddisfazione degli ordini dei clienti, problemi per trovare buoni fornitori oppure le imprese (la concorrenza) adescando i clienti con prezzi bassi o false informazioni? Rispondere ad una di queste domande, può farti avere informazioni che la gente vuole e sarà disposta a pagare. Le soluzioni alle frustrazioni per gli hobbisti. Le persone appassionate di un hobby tipo il golf, cucinare, lavorare a maglia, giardinaggio, viaggiare, suonare uno strumento, etc. vogliono conoscere modi nuovi ed alternativi per fare queste cose “meglio”. Sono orgogliosi di migliorare o vogliono soluzioni per godersi maggiormente il loro hobby. Ad esempio, un modo sicuro per fermare la palla quando giocando a golf o un modo semplice per sbarazzarsi dei parassiti nel loro orto o come realizzare sette maglioni di lana in un giorno. Come sarebbe un hobbista se riuscissimo a liberarlo da una specifica frustrazione rendendo l’hobby stesso più divertente? Esistono consigli che si ripetono continuamente, tipo una consulenza per genitori sul come tutti e sei i loro bambini hanno avuto accesso all’Università, senza alcun debito formativo? Se c'è qualcosa che si ripete ad amici, familiari, o alle funzioni e alle feste comandate, potrebbe trattarsi di un qualcosa che la gente pagherebbe per ricevere.
- Indaga il mercato. Una volta che hai un’idea, devi saperne di più. Quanto è grande? Quanti clienti potenziali avete a livello regionale o nazionale? Ci sono pubblicazioni già vendute in questo mercato? Ci sono specialità o sotto-nicchie in questo mercato? Indagando il mercato si può scoprire che non c'è tanta domanda come si pensava o viceversa e decidere se avventurarsi o cambiare business.
- Guardate la storia. Date un'occhiata a chi altro ha cercato di vendere qualcosa in questo mercato. Hanno avuto successo? Hanno altre informazioni di marketing circa prodotti di questo mercato, rilevanti negli ultimi due o tre anni? Sono ancora in attività? Questo non è solo importante per vedere che cosa ha avuto successo (o se è stato di successo), ma può anche aiutare ad identificare potenziali partnership e fare delle joint venture strategiche.
- I concorrenti sono il tuo incubo. Devi trascorrere del tempo alla ricerca di potenziali concorrenti. Guarda i loro siti web. Leggi le riviste che parlano di loro. Cercare le tendenze, i fattori economici, delle nuove idee, tecnologie o informazioni che possano avere un impatto o influenzare il mercato di riferimento. Se vuoi sapere se disponi di un prodotto o di un servizio commerciabile, devi utilizzare queste procedure per scoprire i guai e i vantaggi prima di creare la tua struttura aziendale e di marketing. Evita di perdere tempo e non buttare i tuoi soldi dalla finestra.
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