Le differenze d'acquisto online tra una lavatrice ed una vacanza

Parlando con un vecchio collega di come si sono evoluti i siti ecommerce ci siamo ritrovati a fare la gara su quale prodotto sia più difficile vendere: una lavatrice o una vacanza.

Acquistare online una lavatrice ed una settimana in villaggio sono la stessa cosa? Partiremo sicuramente da un catalogo (di prodotti o destinazioni), leggeremo le caratteristiche, confronteremo prodotti/destinazioni simili, aggiungeremo al carrello e pagheremo.

Quindi le differenze non sembrano così marcate, ma quando avremo la lavatrice rotta forse la cosa più importante sarà avere un prodotto efficiente nel minor tempo possibile e quando faremo la prima vacanza in coppia con la persona che vorremo sposare non saremo così frettolosi nello scegliere la destinazione.

La lavatrice è un prodotto di prima necessità, mentre la vacanza no (ma ne siamo sicuri?).

Diciamo che l'acquisto di una "vacanza" online inizia molto prima di aver accesso al catalogo delle destinazioni. E' un esigenza prima di tutto interiore, che nasce per condividere emozioni con altre persone (il partner, la famiglia) e che ha una durata limitata e che una volta concluso il suo ciclo di vita ci lascerà "solo" ricordi ed emozioni, da ricordare con chi c'era o dentro di noi (in positivo ma più raramente anche in negativo).

Ritornando quindi all'experience che si crea nel percorso di acquisto, probabilmente gli elementi base saranno gli stessi, ma trattati in modo completamente diverso.

Per la lavatrice potrebbe essere un bisogno immediato ("si è rotta"), ma anche per la vacanza ("ho bisogno di una vacanza"). Oppure qualcosa di più pianificato ("funziona male e non lava bene. E' ora di cambiarla"), ("le vacanze di quest'estate").

Le informazioni iniziali nel caso della lavatrice potrei anche non averne, mi basta andare su un sito che le vende e avrò subito centinaia di modelli, prezzi e recensioni. Ed avendo acquistato l'ultima volta una lavatrice 10 anni prima, è facile che mi faccia guidare magari da una percezione di marca o da pochi altri parametri.

Sulla vacanza invece quasi sempre c'è una fase iniziale di esplorazione, ancora lontana dall'acquisto: le informazioni sul luogo di destinazione o sul tipo di vacanza che desidero fare. Molte volte cercherò le informazioni su siti editoriali dedicati, ma anche su instagram, tiktok, forum e ovunque ci siano esperienze dirette (e recenti) di chi ci è stato (per la lavatrice la vedo più difficile).

A questo punto suona strano che un sito ecommerce "standard" possa essere adatto per acquistare indifferentemente una lavatrice o una vacanza, ma spesso è quello che succede.

Un buon esempio è Airbnb, che al suo apparire cambiò il modo di approcciarsi all'affitto della casa vacanza: geolocalizzazione al metro, foto di dettaglio (e tante), descrizioni accurate. Cosa che oggi manca molto alla proposta turistica.

Mentre nel mondo delle lavatrici vince l'informazione autoreferenziale dei produttori con i nomi delle funzioni che tutto dicono tranne a cosa servono (e se servono) e se non fosse per le recensioni non si capirebbe nulla del prodotto.

Non abbiamo quindi deciso quale prodotto sia più difficile da vendere, ma ci siamo ritrovati d'accordo che quello che conta non è il mezzo con cui si vende, ma capire a chi e quali sono le esigenze di chi compra. Sempre bello e facile da dire, ma poi farlo è un'altra cosa.