Marketing e Vendite: ci eravamo tanto odiati

In ogni PMI che si rispetti, esiste un dualismo tra i reparti Marketing e Vendite che si manifesta in una scarsa comunicazione tra le unità. Eppure la sinergia tra le due parti è la carta vincente per ogni imprenditore.

Spesso le problematiche riscontrate dai commerciali e allo stesso tempo dagli operatori di marketing, è una sovrapposizione nelle mansioni. Sono moltissime infatti le PMI nelle quali non esiste una corretta suddivisione delle procedure e delle attività. Chi fa cosa?

Cerchiamo di fare chiarezza. Il primo passo è rappresentato dall’introduzione di figure differenti nelle due mansioni principali.

E’ importante che ci siano due responsabili: il Responsabile Commerciale e il Responsabile Marketing. Le due mansioni NON devono essere rappresentate da un’unica figura.

E’ vero, non sempre è semplice per una PMI scindere le due figure, ma è molto importante farlo, perchè le strategie di marketing devono essere al servizio della rete commerciale, che a sua volta mette in atto le proprie strategie.

Il marketing ha l’obiettivo di trovare nuovi clienti, generare nuovi contatti da profilare e da fornire al team commerciale che si occuperà di trasformare i potenziali clienti in clienti acquisiti.

Il marketing effettua l’assist, il commerciale finalizza in gol l’assist fornito dal team marketing.

La squadra è unica, differisce nelle modalità non solo strategiche, ma anche operative. Possiamo riassumere questi concetti in alcuni punti.

Il marketing si occupa di:

• sviluppare le migliori strategie per trovare nuovi contatti (lead generation)
• stabilire le iniziative di marketing mix
• implementate strategie di fidelizzazione per rafforzare la relazione tra l’azienda e il cliente, consentendo ai consulenti commerciali di avere maggiori possibilità di vendere di più e meglio

Il team commerciale si occupa di:

• trasformare contatti (generati dal marketing) in clienti
• fidelizzare nel lungo periodo i clienti, mediante la relazione one-to-one. Il marketing si occuperà invece di generare relazioni profilate ma più massive.
• vendere più prodotti (upselling) diversificando le linee proposte dalle iniziative di marketing (cross selling)

Pertanto è fondamentale per gli imprenditori delle PMI italiane di far dialogare i due team.

Un consiglio è quello di dotare i consulenti commerciali di un CRM, un software di gestione delle relazioni con i clienti, attraverso il quale poter accedere a tutti i contatti generati e profilati dalle strategie di marketing.

Organizza riunioni mensili tra i reparti, al fine di coordinare le attività e condividere le criticità e le idee.

Il marketing ha il polso dei trend e della direzione verso la quale va il mercato, il commerciale tocca con mano le richieste, i bisogni e i desideri del cliente.

Se pensi ancora che sia giusto che il marketing non vada a braccetto con il reparto vendite, forse è il caso di rivedere alcune cosette nella tua strategia di vendita…