Non voglio più la porta in faccia

Non è solo una questione di spreco di tempo e risorse.

C’è molto di più.

Se il tempo è una delle più preziose risorse per un venditore, l’atteggiamento positivo è decisamente la più importante.

E i continui rifiuti che si ricevono dai clienti finiscono per creare frustrazioni e cattivo umore.

Basta suonare al campanello in modo indiscriminato e impreparato!

Chiarisco, ci sono professionisti della vendita che hanno questo come orizzonte. Non possono fare diversamente. Li ammiro, non li invidio. Non è di loro che parlo.

Parlo del mondo B2B dove non devi cercare di vendere a 20 nuovi clienti ogni giorno, che poi non compreranno mai più nulla da te (non ad esempio un secondo aspirapolvere), ma dove la vendita richiede alcuni incontri, almeno due, tre, per poter essere in grado di costruire la soluzione che dà valore al cliente; dove il numero di nuovi clienti che cerchi è di qualche decina all’anno. Dove puoi veramente smettere di suonare il campanello senza preparazione.

Il punto è proprio questo: nel mondo che descrivo io quello che conta è la preparazione che vuol dire molte cose. Vuol dire nel senso di avere significato, di trasmettere un senso.

Ogni cosa comunica, lavora sulla relazione. Lo comprendiamo bene e ce lo spiegano gli studiosi della comunicazione.

La scuola di Palo Alto, di Paul Watzlawick e altri studiosi, definisce ad esempio cinque assiomi fondamentali della comunicazione, che descrivono i meccanismi di base del comunicare umano:

1.     Non si può non comunicare Qualsiasi comportamento è comunicazione, anche il silenzio o l'inattività. Tutto ciò che facciamo o non facciamo trasmette un messaggio agli altri.

2.     Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto e uno di relazione

·       Contenuto: riguarda il "cosa" viene comunicato.

·       Relazione: riguarda il "come" viene comunicato, ovvero il tono, il linguaggio non verbale e la dinamica tra gli interlocutori. La relazione può influenzare profondamente la comprensione del contenuto.

3.     La punteggiatura della sequenza di eventi influenza la comunicazione Le persone interpretano e organizzano la comunicazione in base a come percepiscono la sequenza degli scambi. Questa "punteggiatura" soggettiva può generare conflitti o incomprensioni.

4.     La comunicazione può essere digitale o analogica

·       Digitale: riguarda il linguaggio verbale (parole e simboli). È più preciso ma può essere ambiguo nelle relazioni.

·       Analogica: riguarda il linguaggio non verbale (gesti, tono, espressioni). È più diretto e spesso trasmette il significato emotivo.

5.     La comunicazione è simmetrica o complementare

·       Simmetrica: gli interlocutori si pongono su un piano di parità.

·       Complementare: i ruoli sono diversi, uno dominante e l'altro subordinato, ma questi ruoli possono essere costruttivi o disfunzionali

La teoria dei quattro significati possibili per ogni comunicazione , attribuita a Friedemann Schulz von Thun, chiarisce come in ogni messaggio comunicativo siano presenti quattro livelli di significato:

1. Contenuto informativo

• Cosa viene detto? Il livello oggettivo e razionale del messaggio, che trasmette informazioni o dati concreti. Esempio: "Il semaforo è rosso" comunica un fatto oggettivo

2. Aspetto relazionale

• Che cosa penso di te e come mi rapporto con te? Il messaggio implica sempre un’indicazione sul rapporto tra gli interlocutori, spesso trasmessa con il tono, il linguaggio del corpo o la scelta delle parole. Esempio: "Il semaforo è rosso" può implicare impazienza o preoccupazione, a seconda di come viene detto.

3. Appello

• Cosa voglio che tu faccia o pensi? Ogni messaggio contiene un invito, esplicito o implicito, a fare o pensare qualcosa. Esempio: "Il semaforo è rosso" potrebbe significare "Fermati!" o "Presta attenzione!".

4. Auto-rivelazione

• Cosa rivelo di me stesso? Ogni messaggio contiene informazioni sull'emittente, sia consapevoli che inconsapevoli, riguardanti emozioni, valori o stato d'animo. Esempio: "Il semaforo è rosso" potrebbe indicare che chi parla è preoccupato o stanco.

Partendo da queste spiegazione, che cosa comunico al cliente quando non so nulla di lui? Quando dimostro di non avere neanche speso un minuto per guardare il suo profilo su LinkedIn, ad esempio? hai mai ricevuto messaggi su LinkedIn di qualcuno che ti ha prima chiesto la connessione e poi ti manda un messaggio di promozione totalmente disallineato al tuo profilo?

Che cosa pensi di quella persona?

 Che cosa ti consiglio di fare?

 Puoi entrare nel dettaglio leggendo i post che ho pubblicato qui https://pugnimalago.it/basta-suonare-al-campanello/ 

Oppure puoi pensare di acquistare il libro che non solo raduna quegli articoli ma aggiunge altre parti per suggerire come smettere di suonare a tutti i campanelli in vista.