OPEN-HOUSE conviene farle?
Ho appena concluso il Print Wars Tour, l’evento itinerante che mi ha portato da Marzo a Maggio in diversi capoluoghi italiani incontrando personalmente centinaia e centinaia di aziende per parlare di Post-Print Finishing. Una serie di Open House accomunate dal tema: la guerra dei costi & l’automazione nelle #ArtiGrafiche #CentriStampa #CentriCopia. Molto bello, molto profondo controbilanciato da una fatica non solo economica, ma anche fisica e anche qualche rinuncia famigliare quando sei costretto a pernottare in giro per l’Italia sabati e domeniche rinunciando alla mitica partita di pallone di tuo figlio….
Incontrare le aziende.
E’ facile via internet con il tuo sito web, ma ti accomuna a tutte le altre aziende anche concorrenti in mostra con la stessa filosofia “dell’esserci” in quel luogo tra virtuale e reale. Sul Web ci devi essere, ma è anche un contatto superficiale. Altra cosa invece partecipare a Fiere di settore, dove il cliente viene a trovarti per approfondire un tema condiviso o vedere un prodotto toccandolo con mano. Purtroppo a quella Fiera di settore partecipano anche i tuoi concorrenti, e quindi il cliente “si fa un giro” e anche se con più profondità, la fiera ha una similitudine al web accomunandoti ai tuoi concorrenti. Diversa invece è la Local/Open house che vede la tua azienda come attore univoco e i clienti che ti vengono a trovare vengono solo per te. La visita/contatto nelle Open House è molto profonda, verticale, sai immediatamente se avrà un seguito commerciale o meno.
Conviene?
Se si fa una verifica solo dei costi degli eventi in tour in più località, le Local/Open House sono più costose delle fiere e molto più costose del Web. Incontrare le aziende è molto marketing, perché non solo ti da un chiaro on/off sul gradimento del cliente per questo o quel prodotto (dato utile se sei una azienda orientata alle vendite), ma ti fornisce il dato più importante se sei una azienda orientata al marketing: il tuo posizionamento nei confronti del cliente.
Azienda Piccola o Medio-Grande
Forse questo è un bivio per le aziende che vogliono organizzare Open House con Tour in più località. Le aziende piccole non tagliano questa attività perchè costa, ma normalmente questa attività viene tagliata dalle aziende piccole in quanto richiede risorse che non sempre trovi in piccole organizzazioni. Infatti legato alla Open House in Tour gira il marketing (pubblicità, inviti, grafica, slogan, …), gira la logistica (location, tempi, costi, precauzioni), girano le vendite (inviti generici, privati, dimostrazioni organizzate, recall….), gira l’amministrazione (pagamenti, alberghi, ristoranti, aerei-treni, …), girano i tecnici (installazione, disinstallazione, demo live con i clienti, occasioni per chiarire alcune funzioni, …), girano i Partner (consulenti, agenti, rivenditori, printer partner, giornalisti, ….). Quindi l’intera organizzazione deve avere persone disponibili e soprattutto “girare” come un cronometro.
Profondità
Questo è il parametro forse più importante per un venditore ed un cliente coinvolti in una Open House. La profondità del contatto è unica. Il cliente si trova vicino casa sua ma non a casa sua, e quindi ha una situazione di comodità per partecipare ma di volontà nel muoversi per andare a vedere in Open House il prodotto che gli interessa. Il Venditore che riceve il cliente ha una occasione unica, è come se stesse a casa sua ma sotto casa del cliente e ha tutto il tempo necessario per capire le esigenze del cliente e dimostrare questo o quel prodotto.
La rifarei?
…il prossimo anno!