OTTIENI IL MASSIMO DAI TUOI CLIENTI STRATEGICI?

I clienti che aumentano la redditività aziendale.

Possiamo definire clienti strategici quelli sui quali l’imprenditore, a fronte delle necessarie analisi e valutazioni, decide di investire le necessarie risorse per la costruzione di una relazione di lungo periodo con l’obiettivo di generare un maggior vantaggio economico e finanziario per la propria impresa.

Si tratta di una attività che richiede pazienza e che non coinvolge solo la forza vendita ma tutta la struttura aziendale.

Una relazione profonda col cliente basata sulla fiducia reciproca ha bisogno di tempo per svilupparsi ed è importante concentrarsi sia sul fatturato ma anche sulle marginalità sviluppando delle metodologie che permettano all’imprenditore di misurare i progressi fatti.

3 ERRORI DA EVITARE NELLA GESTIONE DEI CLIENTI STRATEGICI.

Nella gestione dei clienti strategici vengono normalmente commessi tre errori:

1. non vengono definiti strategici i clienti che ne hanno tutte le caratteristiche e il potenziale;

2. vengono definiti strategici dei clienti che non ne hanno la caratteristiche e il potenziale;

3. i clienti identificati correttamente come strategici, vengono gestiti come tutti gli altri;

La costruzione di una relazione strategica con alcuni clienti richiede uno sforzo concertato che inizia con la comprensione delle loro esigenze in termini di prodotti e servizi e del modo in cui desiderano essere serviti. E spesso i clienti strategici vengono serviti male.

Attraverso un’efficace gestione di queste relazioni, le aziende possono aumentare i ricavi dal 5 al 10 percento, migliorare i margini dal 3 al 5 percento e ridurre i costi di gestione dal 10 al 20 percento.

Anche se i passaggi per raggiungere questi risultati possono essere facilmente compresi, le difficoltà si nascondono nella loro implementazione e sono causate soprattutto da barriere e blocchi interni all’azienda. 

Superando tali resistenze, l’azienda attraverso delle relazioni più profonde con i clienti strategici può ricavare una maggiore redditività.

SOLUZIONI CHE LIBERANO LA REDDITIVITÀ DEI CLIENTI STRATEGICI.

Dedicare ai clienti strategici le risorse adeguate.

Ciò che può essere giusto e necessario per un cliente strategico sulla base delle sue potenzialità, può essere totalmente errato per un altro. Non tutti i clienti sono uguali e non a tutti i clienti indistintamente possiamo dedicare lo stesso tempo, le stesse energie e le stesse attenzioni.

Migliorare i processi interni dell’impresa.

Per riuscire nell’intento, l’imprenditore è chiamato a mettere in atto dei processi interni efficaci che permettano la migliore pianificazione e programmazione delle attività da dedicare ai clienti strategici nel medio e lungo periodo.

Eliminare le resistenze interne all’impresa. 

Le soluzioni veramente efficaci richiedono la cooperazione e la collaborazione tra le diverse funzioni aziendali. Il miglioramento delle relazioni con i clienti strategici non fa capo solo a chi si occupa di vendita. È essenziale creare un ambiente lavorativo nel quale ogni collaboratore si senta parte integrante del progetto.

ALCUNI SPUNTI OPERATIVI.

Gli imprenditori che desiderano migliorare i numeri della propria impresa attraverso la gestione strategica di alcuni clienti, dovrebbero in primo luogo definire il profilo dei loro clienti strategici e capire quale sia il valore delle proprie vendite rispetto al volume globale dei loro acquisti.

Comprendere di cosa hanno bisogno i clienti strategici, conoscere le loro massime priorità e i loro obiettivi può aiutare l’imprenditore a definire un sistema d’offerta realmente idoneo a farsi scegliere tra tutti i concorrenti presenti nel mercato.

Concentrare le risorse adeguate sui clienti strategici e capire di quale supporto necessitano consente all’imprenditore una migliore e più efficace gestione dei propri sforzi e dei capitali.

Definire dei piani di esecuzione e gestione dei clienti strategici e il controllo sull’esecuzione degli stessi, permette all’imprenditore di capire a che punto è rispetto agli obiettivi e se siano utili delle eventuali azioni correttive.

CONCLUSIONI.

Perché conviene investire nei clienti strategici?

Gli imprenditori che implementano dei programmi specifici e ben sviluppati dedicati ai clienti strategici ne registrano una soddisfazione superiore del 43% rispetto ad altre tipologie di clienti.

Clienti più soddisfatti significa maggiori probabilità di una relazione di lungo termini e maggiori possibilità di riacquisto di beni e servizi.

Se desideri ottenere di più dai tuoi clienti strategici, contattaci.

Alessandro Parise