PARTIRE CON LINKEDIN: Definizione degli Obiettivi

La maggior parte delle aziende pensa che il mondo dell’online sia completamente slegato da quello dell’offline.

Mi spiego meglio, le aziende ed i professionisti vedono il mondo dell’online come un “prendi i soldi e scappa”, beh mi dispiace dirti che non cosi.

La definizione degli obiettivi non deve essere affatto pensata come:

“dove voglio essere tra 2 settimane”.

Se vuoi davvero sviluppare un tuo Personal Brand efficace nel mondo del B2B, in cui verrai conosciuto e riconosciuto come fra i massimi esperti in un determinato settore dovrai pensare almeno a 36 mesi.

(no non sto dicendo che non avrai nessun cliente per 36 mesi)

Cosa settare in maniera perfetta gli obiettivi?

Definisci il tuo obiettivo a 36 mesi.

Da li passa a 12 mesi.

Poi scala a 6 mesi.

E dopo ancora a 3 mesi.

E’ un lavoro estremamente complesso lo so, 36 mesi sembrano un tempo estremamente lungo, ma mettendo su carta questi 36 mesi in realtà scoprirai che non è affatto cosi.

Perché 36 mesi? 

Purtroppo, non è possibile ricavare un dato certo su quanto tempo serva per essere posizionato nella mente del tuo cliente come il “leader di quel settore”, molto dipende dal:

- Numero di competitors

- Tipologia di servizio

- Quantità di budget a disposizione

- Quanto budget spende il tuo principale competitors.

E molto altro.

Diversi report che puoi trovare su, www.statista.com, dimostra però, che un’azienda per essere realmente posizionata e creare un legame di estrema fiducia con i suoi clienti, dovrà lavorare in maniera costante per 36 mesi. 

Non è affatto un caso, che, nel libro, differenziarsi o perire, Jack Trout e Al Ries affermano che NON SOLO vendere ad un potenziale cliente è difficile, MA mantenere i clienti già acquisiti è molto più complesso, poiché il cliente non solo ha molta più scelta, ma può informarsi in maniera estremamente veloce.

Sempre nel libro, differenziarsi o perire, Jack Trout e Al Ries dimostrano dei dati incredibili:

1. L’89% dei clienti che si sono detti soddisfatti di un prodotto o servizio solo il 20% ha riacquistato da quel brand.

2. Solo il 40% delle persone che si ritengono ESTREMAMENTE SODDISFATTE di un prodotto o servizio rimangono per più di due anni con quel marchio.

Il motivo?

Mancanza di connessione, fidelizzazione, e legame di valori.

Perciò carta e penna e definiamo assieme il tuo obiettivo a:

- 36 mesi.

- 24 mesi

- 12 mesi.

- 6 mesi.

- 3 mesi.

Lo so, ti verrà naturale partire dai 3 mesi, ma non farlo.

Parti dai 36 mesi e poi scala, vedrai cosi quanto in realtà 36 mesi è un tempo estremamente breve.

Capirai inoltre cosa è realmente importante per arrivare a quell’obiettivo.

Esempio:

- 36 mesi-> +150% del fatturato rispetto a tre anni fa

- 24 mesi-> +70% del fatturato rispetto a due anni fa

- 12 mesi->  +30% del fatturato rispetto a due anni fa

- 6 mesi-> +10% del fatturato rispetto a due anni fa

- 3 mesi-> +5% del fatturato rispetto a due anni fa

Sono esempi molto veloci, ma è importante per fari capire una cosa:

So perfettamente che tra 36 mesi voglio raggiungere quel risultato.

La prima domanda da pormi è:

Come posso ottenere quel risultato?

Come posso quantificarlo in maniera concreta?

Qui ci viene incontro il METODO di SMART.

Il metodo è composto da 5 criteri, identificabili dall’acronimo: 

Specific (specifico);

Measurable (misurabile);

Achievable (raggiungibile);

Relevant (rilevante);

Timely o Time-based (legato al tempo).

1. SPECIFICITA’

Il tuo obiettivo deve essere chiaro e ben definito.

Poniti queste domande:

Le domande seguenti possono essere un buon punto di partenza:

“Cosa voglio realizzare?”

“Perché questo obiettivo è importante?”

“Chi è coinvolto?”

“Dove si trova?”

“Quali risorse o limiti sono coinvolti?”

2. MISURABILITA’

Un obiettivo è misurabile quando puoi tracciare ogni singolo avanzamento.

3. RAGGIUNGIBILE

Porsi un obiettivo raggiungibile in un lasso di tempo specifico.

“Come posso raggiungere questo obiettivo?”

“Quanto è realistico l’obiettivo, basato su altri vincoli, come fattori finanziari?”

4. PERTINENZA

Gli obiettivi devono essere pertinenti alla direzione che vuoi che il tuo personal brand e la tua azienda debbano raggiungere

Un obiettivo deve rispondere “sì” a queste domande:

“Ne vale la pena per raggiungere il nostro obiettivo?”

“Corrisponde ai nostri altri sforzi / bisogni?”

“Corrisponde ai bisogni del nostro target?”

“È applicabile nell’attuale contesto socio-economico?”

5. TEMPO

I tuoi obiettivi devono avere una scadenza.

“Cosa devo fare ogni mese per raggiungere il mio obiettivo?”

“Cosa devo fare ogni settimana per raggiungere il mio obiettivo?”

“Cosa devo fare ogni giorno per raggiungere il mio obiettivo?”

Se sei un po' confuso da che tipo di obiettivo prefissarti ecco alcune metriche che di solito contano nel per il personal brand nel B2B:

 Awareness: Aumentare la notorietà del personal brand e di conseguenza il bacino di follower e potenziali clienti.

Fidelizzazione: Aumentare il rapporto di fiducia con i tuoi follower e potenziali clienti

 Posizionamento: Posizionarti come esperto di una nicchia ben precisa.

Fatturato: Crescita in percentuale del fatturato medio.

Spesa media dei clienti: Crescita in percentuale del fatturato medio.

Lancio: Di un nuovo prodotto o servizio.

Numero dei clienti.

Quali metriche analizzare su ogni contenuto?

Metriche da analizzare (in base sempre al tipo d’obiettivo)

1. Commenti

2. Copertura post

3. Tempo di permanenza sul video

4. Condivisioni del post

5. Richieste di collegamento

6. Invio di messaggi

7. Richieste di collaborazione

8. Invio di email

9. Richieste di preventivo

10. Richieste d’intervista

11. Aumento copertura di ogni singolo post

Importanti ma non fondamentali

1. Like

2. Seguaci

3. Visualizzazioni video

Questi ultimi 3 fattori sono importanti ma in parte, il numero di Like, di seguaci e di visualizzazioni cambiano in base al tipo di social, di nicchia, e di tipologia di prodotto.

Questo capitolo volge al termine, ti raccomando non passare al prossimo capitolo senza aver lavorato sulla definizione dei tuoi obiettivi a:

36 mesi

24 mesi

12 mesi

6 mesi

3 mesi

So perfettamente che tutto ciò è estremamente complesso spesso ci vogliono anche 15 giorni per completarlo, ma prendi carta e penna ed inizia a bozzare il tutto e dopo 24 ore parlane con il tuo team, con i tuoi colleghi, con i tuoi dipendenti ed analizzate assieme quello che è stato scritto. 

Un esercizio estremamente interessante per aiutarti a capire quanto un business possa crescere in 36 mesi è pensare a dove ti trovavi 36 mesi fa? e 24 mesi fa? e 12 mesi fa? E cosi via. 

In questa Newsletter settimanale [Ogni Lunedi-Mercoledi-Venerdi ore 8:30], sviscereremo come sviluppare una strategia di acquisizione clienti prima tramite il Sales Navigator e poi tramite le Linkedin Ads, del metodo di acquisizione e della gestione dei Lead usato da me e dal team di Zoo Agency per i nostri clienti.

 Ma prima di conoscere come funzionano davvero le piattaforme devi ASSOLUTAMENTE capire come funziona il cervello dei tuoi potenziali clienti.

Vedi queste newsletter come un vero e proprio corso intensivo

Dalla teoria alla pratica

Dal generale al particolare

Un executive master gratuito che ti permetterà di sviluppare una strategia su misura e sostenibile.

Se volete maggiori informazioni su Zoo Agency -> https://zoo-linkedin.agency/

Questo il sito.

In caso contrario ci vediamo Lunedì

Buon inizio di settimana

Buon lavoro

Giovanni