PERCHÉ È IMPORTANTE DIVENTARE CONSULENTE PATRIMONIALE?

Specializzarsi nella consulenza patrimoniale è ormai diventato un must per i professionisti della consulenza finanziaria, per una serie di ragioni. Anzitutto è cambiato il mercato di riferimento. Di conseguenza occorre adeguare i modelli consulenziali perché siano più coerenti con il quadro attuale. La naturale evoluzione del ruolo del consulente finanziario è la consulenza patrimoniale e questo fatto apre la strada a una serie di riflessioni.

UNA POPOLAZIONE SEMPRE PIÙ ANZIANA

In primis stiamo assistendo a un progressivo invecchiamento della popolazione e quindi il patrimonio degli italiani si trova concentrato prevalentemente nella fascia over 65.

Un altro numero di cui va tenuto conto: oltre 3 milioni di imprese sono guidate da un singolo imprenditore, che spesso si trova in età avanzata. Tutto ciò ci impone di riflettere sull’importanza di effettuare una consulenza patrimoniale adeguata. Non sono rari i casi di aziende familiari che purtroppo sono scomparse, proprio a causa della mancata pianificazione del passaggio generazionale, che è uno dei focus principali della consulenza patrimoniale. 

CAMBIANO LEGGI E FAMIGLIE

Un ulteriore fattore da considerare è l’evoluzione del concetto di famiglia, con la diffusione sempre maggiore di nuclei allargati, unioni civili, coppie di fatto.

In generale si registra una bassa propensione da parte delle famiglie a pianificare la successione. Questo è un altro aspetto che impone ai professionisti del nostro settore di specializzarsi nella consulenza patrimoniale.

Non va poi dimenticato il quadro normativo in continua evoluzione: pensiamo ad esempio all’introduzione del certificato successorio europeo, che tutela le situazioni in cui esistono eredi o legatari in altri Paesi europei; o ancora la prossima riforma del catasto e le possibili variazioni delle imposte di successione, oltre alle conseguenze di leggi già in vigore come quella sulle semplificazioni fiscali o le normative sulle unioni civili.

Sono quindi diversi i temi che vanno affrontati con un approccio consulenziale, cioè  quello che identifica il nostro ruolo nei confronti della clientela.

IL PATRIMONIO AL CENTRO

Bisogna immaginare il patrimonio al centro e attorno ad esso una serie di aspetti correlati, come la sua costruzione, lo sviluppo, la tutela e la trasmissione.

Ancora troppe aziende in Italia perdono la continuità del valore di impresa, creato spesso da più generazioni, a causa di un'errata pianificazione successoria.

In sintesi: troppi errori nella gestione del passaggio generazionale!

Queste sono solo alcune delle motivazioni che fanno oggi della consulenza patrimoniale la frontiera più avanzata dell’attività di consulenza, che diventa così un servizio a più ampio spettro, personalizzato, in grado di orientare le scelte dei clienti e di soddisfare le loro aspettative lungo l’intero ciclo di vita del patrimonio, dell’impresa e naturalmente della famiglia.

UN RAPPORTO DI FIDUCIA CHE DURA NEL TEMPO

La consulenza patrimoniale si configura come un rapporto di lungo periodo, un’attività che presenta alti gradi di complessità. Occorre instaurare con la clientela un rapporto professionale e fiduciario, per condurre gli assistiti a un’analisi esaustiva del loro patrimonio e dei bisogni correlati all’interno del sistema delle relazioni familiari e imprenditoriali. Dopo un’attenta disamina della situazione, il consulente deve proporre un mix di soluzioni finanziarie, assicurative, ma anche previdenziali, fiscali e di asset protection.

UN SERVIZIO IMPRESCINDIBILE PER BANCHE E INTERMEDIARI

Quello che è certo è che, il consulente, si muove all’interno di un terreno in costante mutamento. Sia in termini di regolamentazione normativa sia in termini di servizi e prodotti dedicati.

Il cambiamento riguarda anche le condizioni sociodemografiche, altro tema in continua evoluzione, così come i mercati e l’organizzazione del lavoro. La consulenza sulla gestione, la tutela e quindi la trasmissione dei patrimoni è diventata così un’attività imprescindibile per gli addetti ai lavori: banche e intermediari devono metterla al primo posto per mantenere elevata la qualità del loro servizio consulenziale. 

FORMAZIONE STRUTTURATA E AGGIORNATA

A mio parere l’attività di consulente patrimoniale deve diventare un carattere distintivo per il consulente. Ma è richiesto il possesso di competenze tecnico-normative avanzate e di altre capacità, come quelle relazionali, che devono essere affinate attraverso una formazione strutturata, che preveda continui aggiornamenti. Per diventare consulenti patrimoniali occorre quindi seguire un percorso formativo ben preciso.

LA CONSULENZA DIVENTA OLISTICA

Nel servizio di consulenza patrimoniale, infatti, rientrano aspetti come l’analisi della posizione previdenziale, il passaggio generazionale, la pianificazione successoria, quella fiscale, quella del passaggio dell’impresa. Negli ultimi anni la consulenza si è fatta olistica. Il mondo cambia, cambiano le leggi, cambiano gli strumenti e quindi occorre cambiare anche i modelli di business, che devono essere sempre più innovativi e indirizzati verso la soddisfazione di queste esigenze. 

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