Perché la GD e GDO non è solo offline, ma anche online e devi servirla
Molti pensano che la grande distribuzione sia unicamente Retail, invece ha un grandissimo mercato.
Innanzitutto, nella grande distribuzione tradizionale (quella fisica), tutti i player hanno un e-commerce dove vendono circa un 15-20% del totale delle loro vendite.
Questo significa per le aziende B2B mettere a disposizione i propri cataloghi altamente digitalizzati per la GDO che vende online, al fine di favorire la vendita dei loro e-commerce.
Ma significa anche doversi digitalizzare al proprio interno per avere a che fare con dei reparti di Digital marketing della GDO che si occupano della parte e-commerce. Quindi lavorare quotidianamente con loro, non solo sui prezzi ma su tutti quelli che possono essere gli attributi e contenuti informativi da aggiungere ai prodotti per facilitare la navigazione degli utenti sugli e-commerce della GDO.
Ci sono poi dei siti molto grandi che vengono definiti GDO online. Il più famoso è Amazon :) che - oltre al portale consumer - ha un suo portale business: entrambi sono altamente interessanti sia per le aziende che producono o distribuiscono e vogliono vendere direttamente ai consumatori finali, sia per le aziende che vogliono vendere ad altre aziende nel canale business Amazon.
Essendo così grande, ha delle logiche commerciali e contrattuali molto simili alla GDO fisica e ovviamente, dominando lo scenario e-commerce, si può permettere di dettare condizioni ai propri seller spesso stringenti, molto vantaggiose per i consumatori finali ma meno per chi vende.
Questo fa sì che, dopo una contrattazione e contrattualizzazione simile a quella della GDO retail, è necessario seguire questo nuovo canale con la corretta expertise e competenza interna, che l'azienda deve possedere.
Vendere su Amazon non è uguale a vendere sul mercato tradizionale: è necessario conoscere le logiche di Amazon, le differenze tra il portale seller e vendor e quelle che possono essere politiche di marginalità atte a rendere sostenibile la fornitura a un player che vuole essere non solo competitivo ma anche eccellente nel servizio.
Oltre che inserire competenze interne nella gestione digitale di un player come Amazon, è necessario strutturarsi a livello logistico per questo nuovo fornitore. Infatti con Amazon non puoi ritardare le consegne (per loro è fondamentale consegnare nei tempi ai loro clienti), devi conoscere la loro logistica interna e decidere se sfruttarla o meno, oltre che - spesso - personalizzare i pacchi per le consegne.
Come anticipato, Amazon è possibile servirlo in modalità ingrosso con il portale Vendor, dove si ha un contatto diretto con i vari account di Amazon che, dopo una corretta programmazione dei forecast, effettuano degli ordini consistenti che Amazon porta nella sua logistica per poi gestire direttamente la vendita al cliente.
Ci sono però anche tante aziende che vogliono vendere direttamente ai consumatori finali e non B2B e spediscono direttamente loro ai consumatori, saltando tutta la filiera e facendo a tutti gli effetti Direct-to-consumer. Oggi è diventato vitale e necessario seguire player come Amazon e tanti altri. Ti sto parlando infatti di Amazon, ma considera che le GDO online sono diverse e spesso variano anche in base ai settori. Le future generazioni acquisteranno sempre di più online: un brand non può non essere presente nella GDO online, presenziarla e cercare di sfruttarla al meglio oltre che ottimizzare quelle che sono le marginalità.
Molti brand, però, dicono che su Amazon per esempio ci sono già i loro rivenditori che vendono i loro prodotti.
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Questo capita spesso, ma non è la gestione migliore del canale, in quanto è il brand che deve guidare la vendita nella GDO online.
Questo per un controllo dei prezzi, ma soprattutto per un controllo di tutto quelle che sono le informazioni del catalogo e delle schede prodotto, dove è necessario e fondamentale anche fare attività di brand e presentare al meglio sia l'azienda che i prodotti. Deciderai poi se lasciare liberi i rivenditori di vendere comunque online, ma il rapporto con Amazon e la presenza sul portale è necessario che sia in carico all'azienda.
Gestire Amazon è complesso, specialmente se lo vuoi fare al meglio, ma è una grande opportunità per portare tanto fatturato in casa anche con il minimo sforzo. Ci sono alcuni settori dove Amazon è letteralmente il principale player e concentra la maggior parte delle vendite online.
Sia in questi che in altri settori è comunque importante essere presenti nella GDO online. Se vuoi scoprire come farlo al meglio e in che modo ottimizzare operativamente le marginalità e tutte quelle che sono le funzionalità e le specificità di Amazon nella sua gestione, partecipa al prossimo Corso Ecommerce B2B, dal 25 al 27 maggio a Bologna o in Streaming HD.
Ti parleremo anche di altre piattaforme e portali dove inserire il tuo prodotto e sfruttare occasioni di mercato che nella modalità tradizionale non riusciresti mai a raggiungere.
Ci vediamo a Bologna!
Francesco Chiappini
CEO & Founder Ecommerce School