Sales Management: lo spreco dei contatti di vendita

Sales Management: lo spreco dei contatti di vendita

“Per ogni vendita che manchiamo perché siamo troppo persistenti, ne mancheremo cento perché non lo saremo abbastanza”.

Chi è chiamato a guidare un team di consulenti e commerciali sa che il successo nella conversione di clienti potenziali, soprattutto di lead in entrata, richiede persistenza.

Clienti potenziali e lead in entrata sono come l’oro, ma per la maggior parte dei “professionisti nell’offerta di soluzioni alle imprese” questi contatti vengono considerati “morti” dopo una o due chiamate di follow-up andate a vuoto.

Consideriamo queste statistiche:

1. Il consulente – commerciale medio fa solo 2 tentativi per raggiungere un potenziale cliente.

2. L’80% delle vendite richiede 5 tentativi di follow-up dopo una riunione, incontro con il prospect.

3. Il 44% dei consulenti – commerciali abbandona il lead dopo 1 solo tentativo di follow-up.

Perché le persone si arrendono così facilmente?

Consulenti e professionisti della vendita hanno alti livelli di energia, ma basse soglie di noia. 

Passare a qualcosa di nuovo è per certi versi più interessante che chiamare le stesse persone con lo stesso messaggio.

E questo è il problema: fare sempre la stessa cosa.

In PR3 abbiamo 30 anni di esperienza nell’aiutare il sales management e i team di vendita a seguire con successo i lead. 

Applichiamo anche ai follow up la regola del 3:

  1. Variare il tempo – Un direttore vendite raccontò che gli standard aziendali richiedevano di contattare un cliente potenziale 6 volte prima di arrendersi. … tutti nello stesso giorno? tutti alla stessa ora in giorni diversi? E se provassimo a variare giorni e orari?
  2. Fare messaggi diversi – Aguzzare l’ingegno uccide la noia. Perseverare non è ripetere le stesse azioni finché non funzionano con qualcuno, ma modificare e migliorare le proprie azioni perché funzionino con chi ci interessa ingaggiare.
  3. Connettersi con più canali – Non risponde, lasciamo uno o più messaggi vocali nella sua segreteria, ma se è il caso proponiamoci anche per sms, whatsapp, email, linkedin o qualunque alternativa si possa considerare.

Se non permettiamo al nostro interlocutore di abituarsi a noi permetteremo alla frenesia della nostra ansia da prestazione di prendere il sopravvento.

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Oliviero Castellani

Competenze Metodi Strumenti per chi vende

2 anni

Il direttore commerciale di un'azienda internazionale (meccanica di precisione) citando la lettura di una ricerca di settore, ha affermato che nella vendita il divario di prestazioni tra la media dei venditori e i più bravi è circa del 65 per cento, ma negli ambienti di vendita più complessi questo divario arriva quasi al 150 per cento. Abbiamo concordato che, mentre ci sono molte cose diverse che potrebbero aiutare a far andare bene una vendita, ci sono alcuni componenti essenziali che hanno in comune tutte le presentazioni - e argomentazioni - di vendita efficaci.. 1. Un messaggio comprensibile e conciso 2. Ricerca 3. Una proposta di vendita distintiva 4. Consapevolezza degli altri "player" 5. Informazioni e risultati statistici

Fabio Fusi

Sales Manager / Business Developer / Business Acumen / Technical Advisor / Technical Support

2 anni

...ma di cosa si sta parlando...oggi chi compra non sa cosa compra e non vuole neache capire che cosa sta comprando...ma si basa solo su un valore economico e da scarichi di responsabilità all'interno dei reparti aziendali e scarichi di responsabilità derivanti da contratti capestri....

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