[ SE SEI INSTALLATORE, SAPPI CHE HAI GIA’ UN ELEMENTO DIFFERENZIANTE CHE TI FARA’ FARE SOLDI, ANCHE SE NON TE NE SEI ACCORTO ]

[ SE SEI INSTALLATORE, SAPPI CHE HAI GIA’ UN ELEMENTO DIFFERENZIANTE CHE TI FARA’ FARE SOLDI, ANCHE SE NON TE NE SEI ACCORTO ]

Al di là dei falsi miti e della Coca Cola, oggi esiste un marketing anche per l’installatore, strutturalmente diverso da quello utilizzato nelle grandi aziende (il che mi sembra abbastanza chiaro). Oggi, costruire il marketing per un’azienda di installazione, significa progettare in primis una strategia di posizionamento per poi comunicarlo ai clienti in target, tradotto: PRIMA TI COSTRUISCI UN “RUOLO” NELLA MENTE DEL CLIENTE E POI UTILIZZI GLI STRUMENTI PER FARLO SAPERE A Più CLIENTI POSSIBILI.

La buona notizia è che oggi, rispetto al passato, abbiamo molti strumenti che possiamo sfruttare anche a basso costo, tuttavia, questa grande disponibilità ha generato parecchia confusione, in preda alla foga di voler utilizzare qualsiasi social per qualsiasi contenuto. Nel peggiore dei casi, ha scatenato l’illusione di poter avere una scorciatoia, con l’idea di aver avuto accesso ad una vera e propria bacchetta magica.

Proprio per questo motivo, ho deciso di mettere a disposizione un vero e proprio manuale che possa aiutarti a capire e a gestire il marketing, anche se non hai mai letto nulla a proposito.

SPACCHETTIAMO IL MARKETING ARRIVANDO AL DUNQUE

Come molti di voi sanno, in questi ultimi anni ho creato degli ambienti dove pubblico e rilascio contenuti gratuiti a tutti gli attori del settore impiantistico, uno di questi è il gruppo Facebook “ Strategie Marketing Installatori” .

La mia frase più quotata è :

“NON BUTTARE SOLDI SE NON SAI COME E DOVE FARLO”

Il concetto è molto semplice: prima di investire soldi in una qualsiasi campagna, devi sapere qual è la posizione della tua azienda nella mente del cliente finale.

Cerco di spiegarla meglio…

Devo assicurarmi di avere un posizionamento preciso nella mente del cliente, a tal punto da essere sicuro del perché lui debba scegliere me anziché un mio concorrente, piuttosto che non comprare da nessuno.

Vorrei che quello che sto per scrivere, sia, nel modo più assoluto, comprensibile e schematizzato. In questo caso sarà come seguire uno schema unifilare 😉

1° STEP : ANALISI DELLA CONCORRENZA.

Tutti noi, me compreso, siamo stati abituati ad avere un orientamento al cliente. In sostanza, siamo stati abituati ad ascoltare in primis le esigenze del nostro cliente, mettendo tutto il resto in secondo piano. Comprendo l’attenzione al cliente ed è giusto che ci sia, ma essa non può essere mai messa al primo posto. Lo so, questa ultima frase magari ti sconvolge, ma è la chiave delle aziende di successo, poiché, la sola attenzione al cliente, specie se il tuo brand non è posizionato, non fa altro che riempirlo di informazioni utili per poi andare a comprare altrove.

Perché accade questo?

Semplice, hai fatto tutto bene, ma non hai un’idea differenziate che lega il cliente a te.

E come si fa a creare un brand/azienda con un’idea differenziante?

La risposta è : devi analizzare i tuoi concorrenti.

Cosa fanno i concorrenti per i propri clienti di davvero differenziante? Cosa propongono ai clienti a tal punto da diventare interessanti? Cosa fanno per farsi riconoscere tra la “folla” ?

La parte bella è che nel 99% dei casi, specie nel nostro settore, nessuno fa nulla per evidenziare questa differenziazione.

Se prendiamo, ad esempio, la categoria degli installatori, sono tutti la copia dell’altro: tutti hanno aperto azienda proponendo quello che faceva il proprio ex-datore di lavoro.

A questo punto è facile realizzare che il motivo per il quale tutti predicano la classica equazione : “sono il giusto compromesso qualità prezzo” è proprio quello di NON avere un’idea differenziante rispetto agli altri. A sua volta, col tempo, questo modo di fare non ha fatto altro che spostare l’attenzione del cliente finale dalla ricerca della soluzione alla ricerca del prezzo con soluzione simile .

Che tu sia un produttore, distributore o installatore, devi avere una posizione specifica nella mente del cliente che ti possa far riconoscere come qualcosa di unico e insostituibile.

In sostanza, la parola più giusta è INSOSTITUBILE, ovvero, una volta che i tuoi clienti ti hanno “sfiorato”, devono avere l’idea precisa che, se vogliono risolvere il problema, non possono che rivolgersi a te.

“Paragona la tua prestazione con quella dei migliori concorrenti. Pensa a come puoi batterli la prossima volta.” Brian Tracy

A questo punto la domanda diventa:

Qual è quella cosa UNICA e INSOSTITUIBILE che la tua azienda può offrire ai clienti ?

Cioè, quale potrebbe essere l’elemento sconvolgente che il tuo impianto, servizio o prodotto potrebbe dare rispetto ai tuoi concorrenti?

Se ora stai pensando a tante idee di “apparente salvataggio” del tipo:

“ Sono un installatore e non spetta a me fare marketing – il nostro settore è differente – i clienti guardano solo il prezzo – Nel mio paese non funziona così ecc. ecc.” è perché stai ammettendo, se pur in modo indiretto, che la tua azienda non ha un’idea differenziante, cioè, offri le stesse cose che offrono i tuoi concorrenti, solo che loro, a differenza tua, sono sul mercato da più tempo o hanno le forze per fare prezzacci.

Tu, alla fine dei giochi, perdi.

Il posizionamento non è qualcosa che riguarda le specifiche tecniche del prodotto che utilizzi, ma un concetto preciso che risiede nella mente del tuo cliente. È quella cosa che scatta nella mente del cliente, quando, unito al problema che ha in termini di impianto, c’è il tuo nome o il nome della tua azienda.

Se ti sei deciso a comprendere e quindi a lavorare per crearti un posizionamento, sappi che la parte più difficile deve ancora arrivare!

Tranquillo, ho detto difficile e non impossibile.

La prima cosa che devi fare per realizzare un vero posizionamento è il FOCUS.

Prima che tu possa abbandonarmi a metà articolo, lasciami spiegare che, avere un Focus, non significa tagliare immediatamente tutti i rami aziendali che hanno portato fatturato fino ad oggi e non significa vendere un solo prodotto o fare una sola tipologia di impianto.

Essere focalizzati, significa avere una tipologia di impianto o prodotto su cui eccelli particolarmente rispetto alla concorrenza e su cui puoi spingerti a investire in azioni marketing. A questo punto ti ritroverai un pubblico preciso interessato al tuo prodotto/soluzione ed è su quest’ultima che va basata tutta la tua strategia di marketing, affinché possa convertire immediatamente l’interessamento in acquisto.

Capisci che bellezza c’è in tutto questo? Gente motivata a comprare da te e soprattutto, se pre-motivata, meno attenta al prezzo: sei tu lo specialista.

Un’idea di posizionamento potrebbe essere quella di concentrarsi su una tipologia di impianto o prodotto che produce più fatturato, oppure, andare per esclusione su prodotti o soluzioni che sono più inflazionati.

Visto che, molto probabilmente, non riuscirai a togliere prodotti o impianti, per cominciare, potresti pensare di restringere il focus sulla tipologia di servizi che dai all’interno dei tuoi impianti o prodotti o ancora sulla tipologia di clientela.

Facciamo qualche esempio:

- Puoi costruire del marketing sulla straordinaria tecnica di supervisione degli impianti e sulla ricezione di guasti direttamente sul tuo cellulare, considerando che i concorrenti installatori non rispondono mai al telefono e, se rispondono, vengono dopo 2 mesi. Come dici? Non è una novità? Vero, ma chi lo comunica in modo focalizzato e con un marketing fatto bene? NESSUNO.

- Puoi fare marketing su una logica di programmazione (programmazione fatta da te) di una centrale di antifurto o domotica.Attento! Non deve venir fuori il tecnicismo ma la soluzione finale.

- Puoi fare marketing sul fatto che sei reperibile 24/24 7giorni su 7 e 365 giorni all’anno.

Come vedi, non si tratta affatto di concetti difficili! Tuttavia, hai a che fare con varianti infinite. Ora, mi preme che tu comprenda l’importanza di avere qualcosa di eccellente, e credo che tu ce l’abbia, e, soprattutto, di comunicarla nel modo giusto e alle persone giuste, cosa che attualmente non fai perché hai cominciato a darlo troppo per scontato.

Immagina di aver a che fare con un cliente ignorante del tuo specifico argomento. Questo dovrebbe già farti comprendere che ciò che per te è scontato, per loro è una novità, per cui, se tu, a differenza dei tuoi competitor, riuscissi a comunicare ciò che davvero è importante, il cliente finale a chi rivolgerà la sua attenzione?

Nel momento in cui tu avrai un posizionamento e un’idea differenziante da comunicare, avrai raggiunto già il 30% di successo per la tua azienda.

Una cosa su cui fare attenzione, è la modalità con cui ti distingui. Appena proverai a differenziarti, ti verrà subito voglia di farlo in diverse direzioni: a questo punto avrai una nuova defocalizzazione.

Se vai a spostare troppe cose, farai nuovamente confusione nella mente del cliente.

Devi sapere, nel nostro cervello, l’hard disk dedicato ai brand è veramente limitato, per cui devi fare molta attenzione a non comunicare troppe cose.

Bisogna arrivare al dunque e spiegare con estrema chiarezza quello che sarà il GRANDE motivo per il quale debba scegliere te e non il tuo concorrente.

Adesso fermati e fai un esercizio:

Pensa a quale potrebbe essere quella “cosa” che ti allontana in modo esagerato dai tuoi concorrenti e che il cliente riconosce univocamente nella tua soluzione;

Scrivine qualcuna su un foglio bianco.

Sei un’azienda di installazione che fa solo impianti elettrici?

Guarda, ad esemElettricistaRapidoapido.

In questo Gianluca Felicetticetti ha pensato di focalizzarsi solo su impianti elettrici, conquistando il posizionamento dell’elettricista che non ti fa aspettare (lentezza nell’intervento =grosso problema nella mente dal cliente finale).

sei un installatore che lascia l’appartamento in modo brillante dopo aver fatto manutenzione?

Lo so che alcune cose possono sembrarti ridicole o assurde, ma non puoi trascurare nulla. Ovviamente, tutto quello che scrivi deve essere rispettato e garantito, specie se si tratta del fattore tempo:

Sei un distributore che ha un servizio di assistenza tecnico che soddisfa le richieste entro massimo mezz’ora o è gratis?

Sei un installatore che ti spedisce il preventivo dopo massimo 1 ora dal sopralluogo?

Da produttore, potresti estendere la garanzia a 3 anni anziché 2?

L’ultima tipologia di posizionamento che mi sento di suggerirti e che devi prendere con le pinze, è la qualità eccezionale del tuo prodotto (riscontrabile immediatamente).

Un prodotto su cui sei realmente l’unico ad averne il brevetto (ad esempio: GEWISS RE-START);

Sei l’unica azienda al mondo a garantire la soluzione di qualcosa

Se hai un tasso bassissimo di ritorni per difettosità (dimostrabile)

Cosa devi, invece, evitare nella costruzione del tuo posizionamento?

Fai molta attenzione a questi 10 punti o avrai un posizionamento fallato e battibile anche da topolino.

Il tuo posizionamento NON deve basarsi su:

Qualità. La qualità è riscontrabile sempre dopo l’acquisto e non prima;

Frasi della serie “come li facciamo noi gli impianti non li fa nessuno”;

Orientamento al cliente. Costruire il messaggio sul cliente e non sulla concorrenza

Tutto per tutti. Chi fa tutto per tutti non è specializzato in nulla (questo accade nella mente del cliente);

Rapporto qualità/prezzo. E’ sempre discutibile ;

Prezzi “medi”. Il focus sarebbe il prezzo e questo ti porterebbe al ribasso;

Cortesia .Non è la cortesia un valore differenziante, poiché, potrei scegliere un buzzurro che costa meno…non devo mica sposarlo;

Voglia di spaccare il mondo. Le sciocchezze motivazionali non fanno la differenza;

Azienda leader. E’ la frase usata da tutti e alla fine il leader è sempre e solo 1;

Azienda giovane e dinamica. Non ha senso, poiché io acquisto una soluzione e non una squadra da calcio;

Da trent’anni al vostro servizio. Poi ci lamentiamo che ci trattano come schiavi.

Bene, ora che hai individuato il tuo posizionamento, devi cercare di comunicarlo e farlo rimanere nella testa dei tuoi eventuali clienti.

Bada, però, che il tuo concetto di posizionamento sia ben chiaro alle persone esterne alla tua azienda e non solo ed esclusivamente a te.

Per farla facile, immagina la tua idea differenziante come il tuo jolly, carta che hai da quando tutto è iniziato, ma ora è la mano giusta per metterlo giù e chiudere la mano sui tuoi con concorrenti.

La cosa che devi fare è “sparare” la tua idea differenziante ovunque:

Sito;

Gadgets;

Carta intestata;

Blog;

Email;

Biglietti da visita

Deve diventare il credo dell’intera azienda !

I tuoi collaboratori, venditori e persino il magazziniere, devono ripeterlo più e più volte ai clienti al primo momento utile. In questo modo starai lavorando tutti i giorni 24/24 sul tuo posizionamento e, più lavori sul tuo posizionamento, più il tuo prodotto/servizio diventa incomparabile con quello della concorrenza.

Inoltre, c’è un altro fattore importantissimo che probabilmente avrai già intuito: la popolarità dello specialista.

Sì, è attraverso il posizionamento che scali i livelli di autorità, per cui, la bella notizia è che arriverà il momento in cui sarai tu a dettare leggi sul prezzo, proprio perché avrai creato una percezione di valore altissima nella mente dei tuoi clienti.

Il risultato sarà il medesimo:

Per i clienti avrai una soluzione unica;

I concorrenti non riusciranno a costruire quello che hai costruito tu (in termini marketing);

Se ti copiano saranno riconosciuti come una copia;

I clienti saranno “costretti” a rivolgersi a te.

Se riesci a costruire il tuo posizionamento seguendo questi semplici passi, avrai il successo garantito.

Se ti va scrivimi nei commenti se questo articolo ti è stato utile.

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