STEREOTIPI IN TRATTATIVA

Quando si tratta di negoziare, ci sono un sacco di trucchetti che la controparte può tirare fuori dal cilindro. In generale, però, li raggruppo in tre categorie: ostruttivi, offensivi e ingannevoli.

Il Muro: Una tattica "a muro" è semplicemente il rifiuto di cedere un millimetro. Ti faranno credere che non hanno alcuna flessibilità e che non ci sono alternative alla loro posizione. Potrebbe essere un "fatto compiuto": "È fatto, non si può cambiare." Oppure, un riferimento alla politica aziendale: "Non posso fare nulla, è la company policy." Oppure ancora, un riferimento a un impegno precedente: "Ho detto al CdA che avrei rinunciato al ruolo di negoziatore se il sindacato mi avesse costretto ad accettare un aumento sopra il 3%." Possono anche trascinare i tempi all'infinito: "Ci faremo sentire." O emettere una sentenza finale: "Lo prendi o lo lasci!" Ogni tua proposta è accolta con un netto rifiuto.

Il Bomber: Gli attacchi sono tattiche di pressione pensate per intimidirti al punto che alla fine cedi alle richieste dell'altra parte. La forma più comune di attacco è minacciarti di conseguenze gravi se non accetti la loro posizione: "Fallo o ci saranno conseguenze!" I tuoi avversari possono anche attaccare la tua proposta ("I tuoi numeri sono fuori misura!"), la tua credibilità ("Non sei in questo lavoro da molto, vero?"), o il tuo status e autorità ("Vogliamo parlare con chi decide per davvero!"). I bomber insultano, infastidiscono e intimidiscono fino a ottenere ciò che vogliono.

La Serpe: I trucchi sono tattiche che ti ingannano per farti cedere. Approfittano del fatto che presumi che il tuo interlocutore stia agendo in buona fede e dica la verità. Un tipo di trucco è manipolare i dati, usando cifre false o fuorvianti. Un altro è il trucco della "mancanza di autorità", in cui l'altra parte ti induce a credere che hanno l'autorità per decidere la questione, solo per informarti dopo che hai già ceduto il massimo possibile che in realtà qualcun altro deve decidere. Un terzo trucco è l'"aggiunta", la richiesta aggiuntiva dell'ultimo minuto che arriva dopo che il tuo avversario ti ha fatto credere di aver già raggiunto un accordo.

Avrei diversi nomi e cognomi di Muri, Bomber e Serpi. Ma alla fine, è solo un gioco che, secondo me, uno dovrebbe condurre con la massima dignità possibile e senza cadere nel ridicolo.

Personalmente, e senza alcuna strategia sottostante, con l'età ho imparato a sorridere. Sia per il gioco, che per questi che si prendono così seriamente.