Strategie di marketing per il posizionamento

Spesso nelle mie consulenze, mi trovo di fronte ad imprese che non hanno strutturato un vero piano di marketing. Così ho deciso di dare qualche informazione su ciò che di solito vedo insieme ai direttori d'azienda o ai responsabili marketing.

Il piano marketing può essere diviso in 2 macro-aree principali:

1. Pianificazione di indirizzo
2. Pianificazione di dettaglio

La pianificazione di indirizzo contiene le linee guida di comportamento strategico di mercato e la roadmap per raggiungere gli obiettivi strategici.

Si struttura pensando ad un orizzonte temporale medio-lungo e viene redatto a "4 mani" con la direzione aziendale

La pianificazione di dettaglio invece contiene nel dettaglio le azioni di marketing da intraprendere, quindi rileva a livello operativo chi sarà il responsabile di ogni azione.

L'orizzonte temporale è decisamente più breve e il documento subisce quindi continui aggiornamenti in risposta a eventuali discostamenti rispetto alle attività e agli obiettivi.

In base a questi due tipi di pianificazione e ad una corretta analisi di mercato e dQuei concorrenti, le strategie che possono emergere sono divisibili in:

1. Quota di mercato elevata / Ricavi potenziali elevati = cercare di sostenere la domanda, accrescendo la spesa media per cliente
2. Quota di mercato elevata / Ricavi potenziali bassi = espandersi verso altri mercati vicini, fidelizzare il cliente
3. Quota di mercato bassa / Ricavi potenziali elevati = investire per acquisire nuovi clienti, creando il primo contatto e puntare sulla lead generation
4. Quota di mercato bassa / Ricavi potenziali bassi = Diversificare il business, oppure penetrare sul mercato se il prodotto ha un alto potenziale (andando su altri segmenti)

Lavorando sulle 6 variabili del marketing mix (prodotto, prezzo, promozione, punto di distribuzione, persone e processi) si possono mettere in pratica queste azioni, ma l'investimento pubblicitario deve essere coerente.