Su quale livello della piramide di Maslow vendi?

Ho partecipato di recente, nel giugno 2019 per futura memoria, ad una giornata dal vivo a Milano di Alessio Beltrami per la Content Marketing Academy. Nel corso dell'incontro Alessio ha fatto un rapido, e arguto, affondo sulla possibile connessione tra vendita, sconto e piramide dei bisogni di Maslow.

In pratica ha affermato di vedere un collegamento tra l'area di vendita di un oggetto e il livello di percezione del cliente, asserendo che più un prodotto è visto come elemento base, tanto più ne sfugge il valore.

Ho riflettuto a lungo su questo punto perché lo spunto mi intrigava molto ma non mi convinceva del tutto l'associazione proposta da Alessio: in fin dei conti anche il mangiare è un elemento base, assimilabile al gradino "sopravvivenza" secondo Maslow, eppure ci sono fior di aziende che vendono valore nel mondo food!

Mi è stato utile un altro concetto espresso da Alessio in quella sede, una verità ben nota e ribadita da Beltrami, con la sua solita arguzia e originalità: dobbiamo, nei contenuti, esaltare il "dolore" del cliente, cioè mostrargli il pericolo che corre e come possiamo aiutarlo a sfuggirlo.

E grazie a questa sua aggiunta tutto è andato a posto, ha preso forma: mi sono tornati in mente lo schema di Eli Goldratt, espressi nel video Overcoming resistance to change (clicca per vederlo) e la famosa frase di Warren Buffet a proposito del guadagno o della perdita di 50.000 $....

La connessione tra vendita e Maslow sta nella percezione del valore di ciò che sto comperando: questo permette di costruire una nuova piramide che, ispirandosi alla prima, dice molto sulla vendita.

C'è una connessione diretta e spiegabile tra i livelli di Maslow e quelli che propongo, illustrandoli chiaramente e con dettagli nell'episodio del podcast. Posso riassumerli così.

• La sopravvivenza, interesse immediato per evitare la morte, equivale all'obbligo di acquisto
• La sicurezza, o sopravvivenza nel tempo, alla utilità di ciò che sto acquistando
• L'appartenenza, ossia il superamento della sicurezza grazie ad una comunità che mi fa da schermo e protezione, può essere paragonata alla praticità di ciò che compero
• La stima, ossia la scoperta del nome sopra un cognome, equivale alla capacità che un acquisto ha di fare la differenza per me
• L'autostima, vale a dire l'interesse per qualcosa che ha valore anche solo per me, corrisponde nel mio modello al guadagno per me e la mia impresa

Ecco il podcast, se avete voglia di approfondire potete ascoltarlo e poi dirmi cosa ne pensate. E se trovate i temi interessanti anche iscrivervi al canale Telegram connesso Vendere valore

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