Tecnica del silenzio consapevole

"Chi non comprende il tuo silenzio probabilmente non capirà nemmeno le tue parole."  E. Hubbard

Era il 1979 quando durante una presentazione J. Bibby asseriva che il Project Management è “l’arte di far accadere le cose”. Spesso rifletto su questa frase, soprattutto sul concetto di “arte”. Personalmente non credo di essere un artista ma una persona come tante, pertanto mi trovo fuori dalla sfera del concetto espresso da Bibby, tuttavia posso condividere qualche esperienza, vissuta durante lo sviluppo della mia professione, utile per “far accadere le cose” oppure applicare la conoscenza di tecniche e strumenti nella gestione dei rapporti con le persone che ci circondano.

Gli individui hanno ognuno un proprio carattere, dei sentimenti, subiscono lo stress delle giornate di lavoro o degli avvenimenti della vita familiare, tutto ciò complica notevolmente l'ottenimento dei risultati di progetto. Sicuramente le metodologie e gli standard di Project Management forniscono un aiuto, tuttavia la mia esperienza mi spinge a sostenere che è principalmente importante la capacità di costruire e gestire le relazioni umane. Una persona con un buon livello di empatia è sicuramente in grado di comprendere in modo migliore le emozioni e i sentimenti che coinvolgono il proprio interlocutore, ciò permette un'attenta gestione delle proprie azioni ed emozioni allineandole al risultato che si vuol ottenere. Certamente non è facile e personalmente continuo ad esercitarmi studiando il mio stesso comportamento e le mie reazioni in determinate situazioni, mi ripeto che nessuno è perfetto ma ognuno può migliorare. Sono una persona impulsiva e, riflettendoci, ogni tanto qualche errore lo colleziono.

Nel relazionarci con gli altri spesso ci troviamo in situazioni nelle quali una buona mediazione potrebbe garantire l’ottenimento di un risultato sperato, una delle tecniche utili è quella del “silenzio consapevole”.

Nel giugno del 2010 ho curato un progetto che prevedeva la realizzazione di un sistema di raccolta ed analisi dati attraverso la rete Internet per una importante Azienda siciliana, il sistema è stato completato con successo ed oltre alla raccolta dei dati ho curato anche le relazioni con un pubblico di oltre 4000 persone (alcuni degli stakeholder interessati al risultato di un progetto più ampio del quale il sistema che ho realizzato era parte integrante). Gestire le richieste di un numero elevato di persone non è sicuramente facile, soprattutto fornire risposte che siano in linea con la strategia dell'Azienda Cliente e che permettano di motivare i partecipanti al progetto, sebbene qualche volta richieste e strategia possano andare in conflitto fra loro. Forse la mia gestione ottimale dei partecipanti al progetto oppure altri motivi hanno spinto il management dell'Azienda Cliente a propormi una seconda collaborazione. Ricordo benissimo di aver avuto diversi incontri con il management, in uno di questi il "braccio destro" del CEO, che chiamerò C.V., mi fece una proposta che, seppur interessante, era inferiore alle mie aspettative.

Come fare per influenzare la decisione? Decisi di utilizzare la tecnica del silenzio consapevole ed iniziai a fissarlo in silenzio, subito dopo i primi istanti il signor C.V. iniziò a cambiare colore e notai un certo imbarazzo, allora mi disse "vuole del tempo?", ma io continuai a fissarlo in silenzio notando un ulteriore aumento del suo imbarazzo. In conclusione, sono rimasto in silenzio sino a quando non ha aumentato leggermente la cifra tuttavia alla fine gli dissi che rifiutavo l'offerta. Ciò ha prodotto il risultato desiderato, infatti il signor C.V. ha riferito al CEO i risultati della riunione ed il successivo incontro, che è avvenuto direttamente con il CEO,  permetteva il perfezionamento di un contratto con una remunerazione maggiore.

Lo scenario poteva anche essere differente ed il CEO poteva anche non contattarmi più, certamente rifiutare la prima proposta è stato un rischio ma credo che la tecnica utilizzata sia stata utile nella mediazione.