Vendere servizi digitali: 4 fasi che ti aiuteranno a farlo meglio
Vi capita che i clienti abbiano l'espressione del pizzaiolo di questo video ?
Sono arrivato alla conclusione di aver avuto la presunzione che il mio interlocutore avesse, oltre la curiosità di comprendere quale miracolosa soluzione gli stessi per proporre, anche le nostre stesse basi in materia digitale.
A forza di studiare e aggiornarmi ho perso il punto di vista del mio cliente finale, che, come tutti gli utenti, è si un super user che si informa, commenta, chiede, confronta, ma soprattuto lo fa per quel che riguarda il suo lavoro.
Per un servizio digital è curioso e confuso, e per fare centro dobbiamo fare 100 passi indietro.
Ecco le cose da imparare prima di affrontare una trattava digitale con un potenziale cliente:
Non spaventare il cliente con proposte che non ha chiesto
Può capitare di essere talmente presi dall’obiettivo da non ascoltare chi abbiamo davanti e mentre ci chiede di aiutarlo con la newsletter gli parliamo di posizionamento e link building, per esempio. Di sicuro avrà bisogno di una strategia completa ma lo spaventeremmo, più che economicamente per la mole di lavoro che pensa di dover gestire. Arrivare a creare una strategia digitale ed un piano per un cliente di una piccola impresa deve essere una conquista ed un percorso al quale il cliente stesso deve essere accompagnato.
Accompagnalo a scegliere un primo obbiettivo misurabile nel breve periodo per conquistare la sua fiducia
Riprendendo l’esempio di prima, vuole la newsletter? Guardiamo insieme a lui i parametri base, quanti indirizzi, a che ora la mandiamo, template, oggetto, tasso di apertura e proponiamo di migliorare da subito questi numeri.
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