VENDITORE IERI - VENDITORE DOMANI
Il mestiere di "venditore" è in una fase di profondo cambiamento. La sua attività si può sintetizzare in modo brutale in 3 fasi:
1) acquisizione degli appuntamenti
2) esecuzione e vendita
3) post vendita.
In merito all'acquisizione fino a ieri le cose sono funzionate più o meno così: contatti personali, referenze, call center, door to door (anche e soprattutto nel BTB), party system, promo in tv o in radio, mailing.
L'evoluzione sta portando verso nuove frontiere interessanti e già pienamente funzionanti: lead generation, influencer, strumenti digitali e multimediali per anticipare (in parte) l'esperienza del cliente.
Relativamente alla vendita, oltre alle modalità tradizionali presso il cliente, si stanno affermando sempre di più gli strumenti digitali e virtuali: videochiamate, esperienze all'interno di portali esperenziali aziendali, webinar, realtà aumentata.
Infine per quanto riguarda il post vendita i supporti digitali per favorire l'uso dei prodotti e la soddisfazione dei clienti si stanno imponendo, affiancandosi al supporto fisico fornito dal venditore.
In questa sintesi estrema e forzatamente riduttiva, mi accompagnano alcune convinzioni:
1) il venditore moderno ed efficace sarà quello che riuscirà ad utilizzare modalità tradizionali o innovative a seconda dei differenti contesti. Quindi una figura completa e versatile. Non un "estremista" dell'una o dell'altra modalità.
2) Nell'acquisizione le modalità digitali saranno sempre più impattanti, ma non saranno tali da sostituire integralmente quelle tradizionali. In altri termini il venditore del futuro non sarà un freddo tecnico digitale, ma una figura che avrà saputo migliorare le sue CAPACITA' RELAZIONALI, adattandole a nuovi strumenti di comunicazione con la clientela. La relazione rimarrà comunque CENTRALE ed INSOSTITUIBILE.
3) Crescerà sempre di più il valore del post vendita. Le recensioni dei clienti, il passaparola fisico o digitale saranno sempre più condizionanti sul personal brand del venditore. E pertanto la sua capacità di rendere indimenticabile l'esperienza del cliente, di mantenere buone relazioni, di elevare la soddisfazione del cliente saranno sempre di più il valore aggiunto del suo lavoro. In altre parole se nella fase di programmazione e di vendita la tecnologia sarà un alleato sempre più invadente e in parte sostituente, nel post vendita la relazione personale ed il valore aggiunto del professionista diventerà sempre più strategico e prezioso.
Tutto questo fino a quando arriveranno i nuovi robot ... E lì ne vedremo delle belle