Como tornar uma entrevista de prospecção de vendas mais envolvente?

2 Faça perguntas abertas

Perguntas abertas exigem mais do que uma resposta sim ou não e são uma ótima maneira de tornar uma entrevista de prospecção de vendas mais envolvente. Fazer perguntas abertas demonstra seu interesse, curiosidade e respeito pela perspectiva do prospect. Também ajuda a descobrir seus pontos problemáticos, objetivos e desejos, que são essenciais para qualificá-los e criar propostas de valor. Alguns exemplos de perguntas abertas incluem: quais são os principais desafios que você está enfrentando em sua função ou setor? Como você mede o sucesso e o desempenho? Quais são seus objetivos e prioridades de curto e longo prazo? Como você toma decisões sobre a compra de novos produtos ou serviços? Quais são os benefícios e desvantagens da sua solução ou provedor atual?

3 Ouça ativamente

A escuta ativa é uma habilidade essencial para tornar uma entrevista de prospecção de vendas mais envolvente. Envolve prestar atenção, mostrar empatia e fornecer feedback ao orador. Isso demonstra seu cuidado, compreensão e sinceridade, ao mesmo tempo em que ajuda a evitar mal-entendidos e confirmar informações. Para ouvir ativamente, use sinais verbais e não verbais, como acenar com a cabeça ou sorrir, para mostrar sua atenção e encorajamento. Resuma ou parafraseie o que o prospect disse para verificar sua compreensão e reconhecer seus pontos. Faça perguntas de acompanhamento para investigar mais profundamente e explorar suas necessidades e motivações. Por fim, reflita ou espelhe suas emoções para expressar sua empatia e entrosamento.

4 Compartilhe histórias

As histórias podem ser ferramentas poderosas para tornar uma entrevista de prospecção de vendas mais envolvente, pois apelam para as emoções, a imaginação e a memória do prospect. Você pode compartilhar histórias sobre como você ou sua empresa ajudaram um cliente semelhante a resolver um problema, superar um desafio, enfrentar uma dificuldade, inovar uma nova solução ou descobrir uma nova oportunidade. Certifique-se de que suas histórias sejam relevantes, concisas e autênticas; Use detalhes vívidos, emoções e resultados para torná-los memoráveis e impactantes. Além disso, evite se gabar, exagerar ou fazer afirmações falsas.

5 Envolva o prospect

A entrevista de prospecção de vendas não deve ser um monólogo de mão única, mas um diálogo de mão dupla. Para envolver o prospect na conversa, peça feedback, opiniões ou sugestões; histórias, experiências ou exemplos; preferências, expectativas ou objeções; e comprometimento, ação ou próximos passos. Isso ajudará a tornar a entrevista mais envolvente, mostrando respeito, apreço e colaboração. Além disso, envolver o cliente potencial ajudará você a avaliar seu interesse, prontidão e adequação à sua solução.