Last updated on 8 de ago. de 2024

Como você equilibra entre educar e vender em sua demonstração de vendas?

Alimentado por IA e pela comunidade do LinkedIn

Uma demonstração de vendas é uma oportunidade crucial para mostrar seu produto ou serviço a um comprador em potencial e persuadi-lo a dar o próximo passo no processo de vendas. Mas como você equilibra entre educar e vender em sua demonstração de vendas? Como você fornece valor e informações suficientes sem sobrecarregar ou entediar seu prospect? Como criar uma história atraente e envolvente que se conecte com seus pontos problemáticos e objetivos? Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a dominar a arte de equilibrar educação e venda em sua demonstração de vendas.

Principais especialistas neste artigo

Selecionados pela comunidade a partir de 3 contribuições. Saiba mais

1 Conheça seu público

Antes de começar sua demonstração, você precisa fazer algumas pesquisas sobre seu prospect e sua empresa. Quais são seus desafios, necessidades e expectativas? Quais são seus papéis, responsabilidades e critérios de tomada de decisão? Quão familiarizados eles estão com seu produto ou serviço e seu setor? Conhecer seu público ajudará você a adaptar sua demonstração à situação e aos interesses específicos deles e evitar perder tempo com recursos irrelevantes ou redundantes. Também irá ajudá-lo a estabelecer relacionamento e credibilidade com seu prospect, e mostrar a eles que você entende seus problemas e objetivos.

Adicione sua opinião

Gabriel Feitosa

Consultor Comercial na Tetra Educação - Inside Sales | Atendimento ao Cliente | Apresentação de Produtos e Serviços | Negociação | Análise de Indicadores | Marketing
Denunciar contribuição
A Qualificação é uma das etapas mais importantes de qualquer Funil de Vendas... É a partir dela que nos preparamos para possíveis Objeções.

Gostei

2 Defina a agenda

No início da sua demonstração, você deve definir a agenda e explicar o que você vai cobrir e quanto tempo levará. Isso ajudará você a criar uma estrutura clara e lógica para sua demonstração e evitar sair dos trilhos ou perder o foco. Ele também ajudará seu cliente potencial a acompanhar e saber o que esperar, e dar-lhe a chance de fazer perguntas ou compartilhar feedback ao longo do caminho. Definir a agenda também ajudará você a estabelecer o propósito e o valor de sua demonstração, e como ela se relaciona com a situação do seu cliente potencial e os resultados desejados.

Adicione sua opinião

3 Concentre-se nos benefícios, não nos recursos

Um dos erros mais comuns nas demonstrações de vendas é focar demais nas características e funcionalidades do seu produto ou serviço, e não o suficiente nos benefícios e resultados que elas proporcionam para o seu prospect. Recursos são o que seu produto ou serviço faz, mas benefícios são o motivo pelo qual seu cliente potencial deve se preocupar. Os benefícios são as soluções para os pontos problemáticos do seu prospect, as melhorias para sua situação atual e as vantagens sobre suas alternativas. Em vez de simplesmente listar ou mostrar seus recursos, você deve explicar como eles abordam os desafios e objetivos específicos do seu cliente potencial e como eles agregam valor e impacto para eles. Você também deve usar histórias, exemplos e depoimentos para ilustrar seus benefícios e mostrar provas de suas reivindicações.

Adicione sua opinião

Chayanne Rivera

Professional Development Coach at StrategicCalls
Denunciar contribuição
Try to think to yourself what problem is my product solving for the customer. You will get all the benefits and make your pitch a lot more practical.

Traduzido

Gostei

4 Faça perguntas abertas

Fazer perguntas abertas é uma técnica fundamental para equilibrar entre educar e vender em sua demonstração de vendas. Perguntas abertas são aquelas que exigem mais do que uma resposta sim ou não, e que convidam seu prospect a compartilhar seus pensamentos, opiniões e sentimentos. Fazer perguntas abertas ajudará você a envolver seu cliente potencial em uma conversa bidirecional, e não em uma apresentação unidirecional. Ele também ajudará você a descobrir mais informações sobre a situação, necessidades e motivações do seu cliente potencial e descobrir quaisquer objeções ou preocupações que ele possa ter. Fazer perguntas abertas também ajudará você a demonstrar seu interesse e curiosidade em seu prospect e mostrar a ele que você está ouvindo e aprendendo com ele.

Adicione sua opinião

Chayanne Rivera

Professional Development Coach at StrategicCalls
Denunciar contribuição
Listening is actually the most important skill in selling. When you ask the right questions your prospect will share their pain point and give you a map of exactly what you should be addressing.

Traduzido

Gostei

5 Usar elementos interativos

Outra maneira de equilibrar entre educar e vender em sua demonstração de vendas é usar elementos interativos que envolvam seu prospect na demonstração e a tornem mais memorável e divertida. Os elementos interativos podem incluir enquetes, questionários, jogos, simulações, exercícios ou qualquer coisa que exija que seu cliente potencial participe, interaja ou responda. Usar elementos interativos ajudará você a quebrar a monotonia de sua demonstração e manter a atenção e o interesse de seu prospect. Ele também ajudará você a mostrar seu produto ou serviço em ação e permitirá que seu cliente potencial experimente seus benefícios e valor em primeira mão. Usar elementos interativos também ajudará você a criar uma impressão positiva e agradável de seu produto ou serviço e de si mesmo como vendedor.

Adicione sua opinião

6 Termine com uma chamada para ação

O último passo em sua demonstração de vendas é terminar com um plano de ação claro e forte que oriente seu prospect para o próximo estágio no processo de vendas. Uma chamada para ação é uma solicitação ou instrução específica que você deseja que seu cliente potencial siga após sua demonstração, como agendar uma reunião de acompanhamento, inscrever-se para uma avaliação gratuita, solicitar uma proposta ou fazer uma compra. Terminar com uma chamada para ação ajudará você a resumir os principais pontos e benefícios de sua demonstração e reforçar o valor e a urgência de sua oferta. Ele também ajudará você a aproximar seu prospect de uma decisão e evitar perder ímpeto ou interesse. Terminar com uma chamada para ação também ajudará você a medir a eficácia de sua demonstração e acompanhar o progresso de seu prospect no funil de vendas.

Adicione sua opinião

7 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?

Adicione sua opinião

Vendas internas

+ Siga

Classificar este artigo

Criamos este artigo com a ajuda da IA. O que você achou?

É ótimo Não é muito bom

Denunciar este artigo

Ver todos

Como você equilibra entre educar e vender em sua demonstração de vendas?

1

2

3

4

5

6

7

1 Conheça seu público

2 Defina a agenda

3 Concentre-se nos benefícios, não nos recursos

4 Faça perguntas abertas

5 Usar elementos interativos

6 Termine com uma chamada para ação

7 Veja o que mais considerar

Vendas internas

Classificar este artigo

Agradecemos seu feedback

Outros artigos sobre Vendas internas

Leitura mais relevante