Quais são as formas mais eficazes de usar o comprometimento e a consistência para fechar uma venda?

1 Estabeleça um relacionamento

O primeiro passo para usar o comprometimento e a consistência é estabelecer um relacionamento com seus clientes. Rapport é o sentimento de conexão e confiança que você cria ao demonstrar interesse, empatia e respeito. Você pode criar relacionamento fazendo perguntas abertas, ouvindo ativamente, usando linguagem corporal positiva e espelhando o tom e o estilo de seus clientes. Ao fazer isso, você fará com que seus clientes se sintam confortáveis e valorizados, e mais propensos a se comprometer com suas sugestões.

2 Assuma pequenos compromissos

A próxima etapa é fazer com que seus clientes se comprometam com pequenas ações ou declarações que sejam consistentes com suas necessidades, metas ou preferências. Por exemplo, você pode pedir que eles experimentem um produto, preencham um formulário, respondam a uma pesquisa ou concordem com um benefício. Esses pequenos compromissos farão com que seus clientes se sintam mais investidos e engajados no processo de vendas, e mais propensos a seguir com compromissos maiores mais tarde.

3 Reforce a consistência

O terceiro passo é reforçar a consistência de seus clientes, reconhecendo, elogiando ou recompensando seus compromissos. Por exemplo, você pode dizer algo como "Essa é uma ótima escolha, você tem um bom olho para a qualidade" ou "Você está tomando uma decisão inteligente, este produto economizará tempo e dinheiro". Ao fazer isso, você fará com que seus clientes se sintam confiantes e satisfeitos com suas ações, e mais propensos a se ater a elas.

4 Lidar com objeções

O quarto passo é lidar com quaisquer objeções que seus clientes possam ter, usando seus compromissos e consistência anteriores como alavancagem. Por exemplo, se o seu cliente disser que o preço é muito alto, você pode lembrá-lo do valor e dos benefícios que ele concordou anteriormente e como eles se encaixam em suas necessidades e objetivos. Você também pode usar técnicas de contraste ou comparação para mostrar como o preço é razoável ou competitivo. Ao fazer isso, você fará com que seus clientes se sintam menos resistentes e mais dispostos a comprar.

5 Upsell ou venda cruzada

O quinto passo é usar o compromisso e a consistência para vender ou fazer vendas cruzadas aos seus clientes. Upselling é oferecer um produto mais sofisticado ou mais caro que tem mais recursos ou benefícios. Cross-selling é oferecer um produto complementar ou relacionado que aumenta o valor ou a experiência do produto principal. Você pode usar o compromisso e a consistência mostrando aos seus clientes como os produtos adicionais são consistentes com suas necessidades, metas ou preferências e como eles aumentarão sua satisfação e lealdade. Ao fazer isso, você fará com que seus clientes se sintam mais interessados e motivados a comprar mais.

6 Solicite referências

O passo final é usar o comprometimento e a consistência para pedir referências aos seus clientes. Referências são recomendações ou apresentações que seus clientes fazem a seus amigos, familiares ou contatos que podem estar interessados em seus produtos ou serviços. Você pode usar o comprometimento e a consistência pedindo aos seus clientes que compartilhem seus comentários positivos ou experiências com outras pessoas e como isso ajudará a eles e a você. Você também pode oferecer incentivos ou recompensas para indicações, como descontos, cupons ou brindes. Ao fazer isso, você fará com que seus clientes se sintam mais leais e apoiadores do seu negócio.