Publicação de Arrudine Consultoria, Outsourcing e Formações

SDR: Rasgue o lixo do seu playbook e vá ficar rico de uma vez! Estamos passando por uma transição violenta no mercado e pouca gente está percebendo. O papel do SDR no fim das contas é um só: Capturar a demanda do mercado. Esqueça o que seu chefe "desesperado" fala sobre focar apenas em: - Ligar dezenas de vezes ao dia. (Dane-se a cold call, muito esforço, pouco resultado) - Ficar perturbando no Linkedin no DM. (Já existe linkedin Ads que automatiza mensagem mal personalizada, não precisa mandar uma a uma) - Ser "refem" da cultura fraca da empresa que não te valoriza e te ve como call center. Pense uma coisa: Enquanto em 2010 ninguém ia atrás do cliente, hoje todo mundo vai atrás do cliente da mesma forma, nos mesmo canais e ele apenas quer fugir de abordagens de venda. Mas o que ele quer? Consumir conteúdo, fazer networking, estar na "moda". Já perceberam o fenômeno que aconteceu no B2C nos últimos anos? A mídia paga (televisão) e outros meios, deram lugar aos influenciadores que tem sido cada vez mais bem pagos. Motivo: Eles tem uma audiência nichada fiel, que podem influenciar a comprar o produto que quiserem. Muitas marcas, muito mercado, poucos com poder de alcance orgânico e autoridade. No B2B não vai ser diferente! - Mídia paga cada vez mais cara e menos eficiente. - Abordagens frias cada vez gerando menos resultados. (Quem diz que não quer te vender curso/consultoria) - Quase ZERO influenciadores nichados (E os que tem, hoje vendem curso e estão longe da operação em 99% dos casos) Então SDR, faça um favor a si mesmo. (Enquanto sua empresa não enxerga) - Selecione um nicho. - Estude mais que tudo e conheça o cliente (Dores/dia a dia). - Crie uma rede forte no Linkedin. (Adicione contatos estratégicos) - Comece a produzir conteúdo que se conecte com esse público. - Tenha constância, paciência e faça muito teste/erro. - Não tenha medo de produzir e flopar. - Foque em virar autoridade em um mercado. - Esteja ativo em comunidades da sua persona e vire referência. - Entregue valor ao mercado refletindo sobre desafios e falando de soluções. Sim, o futuro é o SDR "Blogueiro" "Influencer" ou como quiserem chamar. Isso é Social selling. Sabe o que vai acontecer depois? Você vai ter mais capacidade de geração de demanda que seu time todo. Vai poder ganhar pelo volume que gera. (Inclusive podendo gerar demanda para mais de um produto para o mesmo nicho) Não estou maluco, isso já acontece no mercado americano. Isso é a melhor coisa que se pode fazer para ter sucesso na carreira comercial daqui para frente. Enquanto alguns vão atrás dos clientes, eles vão atrás de você! As empresas estão começando a perceber isso, saia na frente! Não espere ser trocado por quem já faz. Hoje vou estar 15:30 em uma live para falar sobre como por isso em prática com: Ricardo Corrêa (CEO da Ramper) Gustavo Salles (CEO da Saleshunter) Giovana Felix (CEO Presales B2B) Thiago Muniz 🦄 (CEO Receita previsível) Link de inscrição nos comentários!

Enquanto times de SDR perseguem os clientes: Os clientes perseguem conteúdo! Hoje, a cada 1 post que o cliente se interessa, ele ganha 50 mensagens no DM de presente! Quer chamar atenção do seu cliente? Vá falar sobre temas que interessam organicamente. Fala a verdade, você sendo um cliente, como é mais fácil você se interessar por um produto?: Abordagem 1: Lendo um post com uma discussão sobre um problema que você sofre no dia a dia e vendo comentários sobre uma possível solução Abordagem 2: Com alguém mandando no seu DM: "Olá {Nome} , vi que é {Cargo} na {Empresa} vamos agendar uma reunião para eu falar como geramos 50.000% de ROI em novas vendas em empresas do seu {Setor} . Se alguém falar que prefere a abordagem 2, vou ficar surpreso. Isso se deve a uma movimentação que está acontecendo no mercado de SaaS B2B que se chama: Saturação do livro receita previsível hahaha. Mas como contornar isso e se destacar? Marketing e vendas precisam trabalhar juntos: - Faça estratégias de marketing em territórios fechados e faça com que os times de SDR abordem quem já foi impactado por suas ações, priorizando os mais engajados. (Clientes que já foram impactados por você/sua marca tendem a ter uma taxa de resposta maior) SDR, você não é mais um "Só um SDR": - Se posicione como especialista no tema da sua solução e procure entender mais do seu cliente que do seu produto, garanto que seus conteúdos podem gerar leads organicamente e abrir portas (Sim, SDRs do futuro vão se tornar influenciadores B2Bs nichados e vão levar audiência para qualquer empresa) Comunidades te dão qualificação de lead de graça: Não acredita? Abra uma comunidade / grupo de Whats de área específicas das empresas e veja seus clientes abrindo suas dores, desafios e momentos que estão passando (Chegue na hora certa como um especialista e venda o sonho) Mude a mentalidade nas abordagens: #1 Ao invés de uma grande mensagem direta, mude para um bate-papo natural, com mensagens curtas e naturais (Sua taxa de resposta vai aumentar exponencialmente) #2 Ao invés de "Atendemos 90 empresas do seu mercado, geramos 50.000 de ROI" experimente "Resolvemos o problema Y dessa forma, da uma olhada no case X que temos da empresa X do seu mercado" #3 Ao invés de uma falsa personalização com nome e cargo, use a criatividade fazendo perguntas do setor, acontecimentos da empresa, feitos de carreira, conexões em comum ou sobre temas que o lead domina/posta #4 Calma, não saia querendo reunião no primeiro dialogo na DM. Pode ser tentador, mas já sair pedindo algo logo de cara diminui as chances. Veja um dialogo sem "pedidos" como uma vitória e vá cultivando um relacionamento. Utilize dados de intenção: Organize reuniões de geração de demanda entre Marketing e SDR para ver como está o engajamento do território fechado de contas, faça planos para aumentar a quantidade de engajamento com as ações e segmente por nível de interesse para ver qual grupo é a hora de abordagens mais "fundo de funil"

Enquanto times de SDR perseguem os clientes: Os clientes perseguem conteúdo! Hoje, a cada 1 post que o cliente se interessa, ele ganha 50 mensagens no DM de presente! Quer chamar atenção do seu cliente? Vá falar sobre temas que interessam organicamente. Fala a verdade, você sendo um cliente, como é mais fácil você se interessar por um produto?: Abordagem 1: Lendo um post com uma discussão sobre um problema que você sofre no dia a dia e vendo comentários sobre uma possível solução Abordagem 2: Com alguém mandando no seu DM: "Olá {Nome} , vi que é {Cargo} na {Empresa} vamos agendar uma reunião para eu falar como geramos 50.000% de ROI em novas vendas em empresas do seu {Setor} . Se alguém falar que prefere a abordagem 2, vou ficar surpreso. Isso se deve a uma movimentação que está acontecendo no mercado de SaaS B2B que se chama: Saturação do livro receita previsível hahaha. Mas como contornar isso e se destacar? Marketing e vendas precisam trabalhar juntos: - Faça estratégias de marketing em territórios fechados e faça com que os times de SDR abordem quem já foi impactado por suas ações, priorizando os mais engajados. (Clientes que já foram impactados por você/sua marca tendem a ter uma taxa de resposta maior) SDR, você não é mais um "Só um SDR": - Se posicione como especialista no tema da sua solução e procure entender mais do seu cliente que do seu produto, garanto que seus conteúdos podem gerar leads organicamente e abrir portas (Sim, SDRs do futuro vão se tornar influenciadores B2Bs nichados e vão levar audiência para qualquer empresa) Comunidades te dão qualificação de lead de graça: Não acredita? Abra uma comunidade / grupo de Whats de área específicas das empresas e veja seus clientes abrindo suas dores, desafios e momentos que estão passando (Chegue na hora certa como um especialista e venda o sonho) Mude a mentalidade nas abordagens: #1 Ao invés de uma grande mensagem direta, mude para um bate-papo natural, com mensagens curtas e naturais (Sua taxa de resposta vai aumentar exponencialmente) #2 Ao invés de "Atendemos 90 empresas do seu mercado, geramos 50.000 de ROI" experimente "Resolvemos o problema Y dessa forma, da uma olhada no case X que temos da empresa X do seu mercado" #3 Ao invés de uma falsa personalização com nome e cargo, use a criatividade fazendo perguntas do setor, acontecimentos da empresa, feitos de carreira, conexões em comum ou sobre temas que o lead domina/posta #4 Calma, não saia querendo reunião no primeiro dialogo na DM. Pode ser tentador, mas já sair pedindo algo logo de cara diminui as chances. Veja um dialogo sem "pedidos" como uma vitória e vá cultivando um relacionamento. Utilize dados de intenção: Organize reuniões de geração de demanda entre Marketing e SDR para ver como está o engajamento do território fechado de contas, faça planos para aumentar a quantidade de engajamento com as ações e segmente por nível de interesse para ver qual grupo é a hora de abordagens mais "fundo de funil"

Enquanto times de SDR perseguem os clientes: Os clientes perseguem conteúdo! Hoje, a cada 1 post que o cliente se interessa, ele ganha 50 mensagens no DM de presente! Quer chamar atenção do seu cliente? Vá falar sobre temas que interessam organicamente. Fala a verdade, você sendo um cliente, como é mais fácil você se interessar por um produto?: Abordagem 1: Lendo um post com uma discussão sobre um problema que você sofre no dia a dia e vendo comentários sobre uma possível solução Abordagem 2: Com alguém mandando no seu DM: "Olá {Nome} , vi que é {Cargo} na {Empresa} vamos agendar uma reunião para eu falar como geramos 50.000% de ROI em novas vendas em empresas do seu {Setor} . Se alguém falar que prefere a abordagem 2, vou ficar surpreso. Isso se deve a uma movimentação que está acontecendo no mercado de SaaS B2B que se chama: Saturação do livro receita previsível hahaha. Mas como contornar isso e se destacar? Marketing e vendas precisam trabalhar juntos: - Faça estratégias de marketing em territórios fechados e faça com que os times de SDR abordem quem já foi impactado por suas ações, priorizando os mais engajados. (Clientes que já foram impactados por você/sua marca tendem a ter uma taxa de resposta maior) SDR, você não é mais um "Só um SDR": - Se posicione como especialista no tema da sua solução e procure entender mais do seu cliente que do seu produto, garanto que seus conteúdos podem gerar leads organicamente e abrir portas (Sim, SDRs do futuro vão se tornar influenciadores B2Bs nichados e vão levar audiência para qualquer empresa) Comunidades te dão qualificação de lead de graça: Não acredita? Abra uma comunidade / grupo de Whats de área específicas das empresas e veja seus clientes abrindo suas dores, desafios e momentos que estão passando (Chegue na hora certa como um especialista e venda o sonho) Mude a mentalidade nas abordagens: #1 Ao invés de uma grande mensagem direta, mude para um bate-papo natural, com mensagens curtas e naturais (Sua taxa de resposta vai aumentar exponencialmente) #2 Ao invés de "Atendemos 90 empresas do seu mercado, geramos 50.000 de ROI" experimente "Resolvemos o problema Y dessa forma, da uma olhada no case X que temos da empresa X do seu mercado" #3 Ao invés de uma falsa personalização com nome e cargo, use a criatividade fazendo perguntas do setor, acontecimentos da empresa, feitos de carreira, conexões em comum ou sobre temas que o lead domina/posta #4 Calma, não saia querendo reunião no primeiro dialogo na DM. Pode ser tentador, mas já sair pedindo algo logo de cara diminui as chances. Veja um dialogo sem "pedidos" como uma vitória e vá cultivando um relacionamento. Utilize dados de intenção: Organize reuniões de geração de demanda entre Marketing e SDR para ver como está o engajamento do território fechado de contas, faça planos para aumentar a quantidade de engajamento com as ações e segmente por nível de interesse para ver qual grupo é a hora de abordagens mais "fundo de funil"

Na última semana eu impactei 378.000 pessoas no Linkedin. Fiz um calculo básico: Um SDR fazendo Cold-call levaria mais ou menos 20 anos trabalhando todos os dias para conseguir chegar nesse número. Um detalhe importante: Sem gastar 1 centavo, conteúdo orgânico por aqui. Dessas 378.000 pessoas: - Aproximadamente 54% é ICP da Getdemo. - 72% dentro desse ICP é influenciador e 28% decisor. - Foram + de 5 postagens e teve até com mais de 2.000 likes. - 100% das minhas contas mapeadas Key account foram impactadas. - Ganhei + de 700 Seguidores do meu mercado. - Gerei + de 80 reuniões qualificadas. - Foram mais de 1200 visitas no Site. - Vou fazer + de milhão de reais em contratos. Em termos práticos: Meu cliente potencial sabe que a gente existe sem eu precisar mandar 1 mensagem ou ligação. Alguns estão prontos para compra, outros ainda nem tanto, outros vão entrar em contato em breve, a questão é que eu não vou obrigar meu cliente a comprar no momento que eu quero, e se ele não quiser "ir para próxima lista". É um processo de educação constante que estamos trabalhando a meses. E hoje se meu time por acaso resolver fazer Outbound, as chances de ter conexão são infinitas vezes maiores. Afinal, você (meu cliente potencial) não aguenta mais ver meus posts na sua timeline 😂 Onde quero chegar com isso? Quer dizer que eu acho que isso substitui o SDR? Que eu sou genial? Não! Quer dizer que eu educo o mercado em escala! Estou lotando meu cliente potencial com conteúdos que geram valor no dia a dia deles e de forma sútil apresentando meu produto. Então acredito em algumas coisas: - O marketing deve preparar o terreno educando o cliente com conteúdo, para que o SDR já tenha um caminho aberto para capturar a demanda (E não educar o cliente de ponta a ponta, ele não vai fazer isso em um call de 15 minutos) - Toda empresa deve ter suas figuras para construir autoridade, e não só conteúdos corporativos, as pessoas gostam de consumir conteúdo de pessoas! - Quando eu comecei a produzir conteúdo teve gente que me perguntou se estava "sobrando tempo". Hoje é um prazer falar que construimos um negócio milionário partindo disso em menos de 1 ano. (Lição: Não pense demais e poste, hater sempre vai ter e eles ajudam muito no engajamento rs). - Educar o mercado e construir um posicionamento é responsabilidade que começa no CEO, uma agência nunca vai fazer isso. - Não precisamos fazer guerra de Google Ads porque eu já alugo um triplex na cabeça do meu cliente quando ele ouve falar Getdemo em todo lugar e ele vai vir atrás de nós quando precisar criar demos interativas de Saas. - Influenciadores no B2B são escassos, sejam os pioneiros e criem seus próprios canais ou serão reféns de mídia paga para sempre. Se posicione! - Abordagens de Outbound, sejam elas no Linkedin, telefone ou qualquer outra, são válidas para acelerar a consideração do cliente, mas não devem ser o primeiro contato se quiser ter uma conversão boa. Ninguém me convence do contrário.