Publicação de EVO Result

Apresentar a sua empresa é uma das ações que mais atrapalha as vendas. A mensagem é típica: "Tem 30 minutos para uma apresentação de como ajudamos empresas XXX a conseguir YYY?" Receita de taxas de resposta baixas e de conversão menores ainda. E pior, desse erro surgem informações perigosas para tomadas de decisão, como "os leads não estão qualificados", "precisa mudar a campanha" ou "nosso mercado tá saturado". Uma empresa pode literalmente quebrar dependendo do que fizer baseado numa informação isolada. O conceito chamado Assimetria da Informação diz, que numa negociação, a parte que tem mais informações lidera a conversa. No caso de prospecção B2B, o prospect já tem todas as informações da empresa dele. Aí chega o vendedor com seus scripts e automações, entregando mais um monte de informação, somo f... nisso, já fizemos isso, nosso time aquilo, etc... Ou seja, desequilibra ainda mais a "balança" da informação, agora o lead sabe tudo da empresa dele e também da sua. Assim, ele tende a conduzir a conversa para o caminho mais fácil para ele, , que infelizmente na maioria dos casos significa não fazer nada e deixar o assunto esfriar. E você? Fez a lição, de casa, buscou notícias recentes da empresa, mercado, principais executivos, prêmios, IPO, aquisições? Beleza Alê, mas como vou despertar o interesse do cliente sem dar informações? Tipicamente funciona bem fazer perguntas, que possam gerar insights, e associadas a desafios reais do negócio que você tá prospectando. Exemplo: - Pra ser sincero, eu ainda nem tenho certeza se podemos te ajudar a ter (cita um resultado de impacto). Pra entender o impacto que podemos gerar no seu business, você tá considerando (participar de um evento, contratar, expandir, lançar ou qualquer que seja o desafio real dele)? Se a resposta for positiva, você segue "como vocês vão medir o resultado dessa iniciativa, pra saber como considerar um sucesso?" Percebe a balança da informação começando a ser equilibrada? Quando você conseguir integrar a persona, com o estágio na jornada de relacionamento, com o canal de contato e o conteúdo, você escapa da armadilha de atropelar etapas. Deixa de tentar executar todo o funil de uma só vez, espantando seus leads e transformando oportunidades com potencial no triste "Closed Lost" no seu CRM. Técnicas como esta tem gerado ROI de mais de 10X (sim, dez vezes, não 10%) nos programas de aceleração, growth e mentoria dda ThinkBusiness Platform®. São modelos validados em dezenas de projetos, e customizados para os desafios e objetivos de cada cliente, e tem gerado resultados como ROI de 530% nos primeiros 6 meses de operação. Para saber com iniciar essa jornada de evolução, me manda uma mensagem ou comenta no post, sua empresa pode se qualificar para uma Consultoria Degustação Gratuita, sem letras pequenas, de onde você sai com insights práticos para implementar imediatamente e transformar seus resultados em poucos dias.

O problema em vendas não é prospecção, nem geração de demanda. Tampouco fechamento. O que faz pessoas e empresas perderem muito dinheiro hoje se chama follow-up. 🤯 Fico espantado como algo tão simples não é feito corretamente. E como oportunidades, onde bastava apenas um "empurrãozinho", não são fechadas. 🎣Follow-up é como pescar: ↳ Se você puxa a vara forte demais, a linha arrebenta e o peixe vai embora.  ↳ ⁠Porém, se você não mantém o controle e não o mantém a uma distância visível, você o perde do mesmo jeito. Não afrouxe a linha! O que eu vejo é justamente isso: 🚫 Vendedores e SDRs entrando em contato insistentemente e se tornando chatos ao invés de parceiros, deixando de ser visto como autoridade pro lead ou cliente.   🚫 ⁠Ou pior: Pessoas que simplesmente não fazem follow-up ou não o fazem no tempo e forma correta, perdendo o timing e controle do processo. Follow-up é simples, mas a maioria não o faz corretamente. 💡Aqui vão 3 dicas fáceis para executar ainda hoje: - Marcar sempre o próximo ponto de contato (ao final de cada contato). - ⁠Gerar valor em cada comunicação. - ⁠Reiterar se todas as expectativas (inclusive prazos e escopos) estão sendo discutidas. Eu mesmo fiz algumas cotações recentes no mercado. Resultado: 🥲 Recebi um orçamento (bem nada a ver) duas semanas depois de uma empresa, na outra nem tive resposta e na terceira a pessoa nunca mais fez contato (nenhum follow-up). Manter os contatos, ser visto e manter o cliente dentro do seu "radar", não ficando muito em cima, mas sem perdê-lo de vista e principalmente: - Saber como abordá-lo em cada oportunidade (nada de clichê do tipo "passando pra saber como ficou o projeto" ou "vamos fechar?"). É o que vai te trazer mais resultados sem necessariamente realizar esforços surreais. 🚀 Isso funciona muito por aqui e é o que nossos clientes fazem e dá retorno (💰). E você, o que tem notado sobre isso?

Depende! 🎯 Como gestora de pré-vendas me adaptei rapidamente a todas as formas de ter contato com um #lead, antes de desqualificar. Bato muito nesta tecla com meus talentos: " Todo lead é um lead de potencial, enquanto você não conseguir interagir com ele". Seja #inbound ou #outbound sua estratégia, a minha recomendação é buscar demanda de qualidade para que o time de #prévendas não perca tempo. 🕰 Esta é uma dor comum da estratégia de outbound, onde o volume se origina de bases, listas frias e contatos ativos. Aqui o cuidado com a qualidade dos formulários, mineração de listas é um ponto interessante a ser considerado, afinal o lead polido otimiza o volume, e não a burocracia do pré-vendedor. Já no inbound os recursos e investimentos precisam de alinhamento com as principais métricas, já que o lead capturado custa caro para o caixa da empresa. Aqui o volume depende do sucesso das campanhas tracionadas e do investimento disponível para tráfego pago. Surge demanda orgânica? Surge, mas não em escala de volume que uma campanha paga bem vinculada tem capacidade de entregar. 👉 Mas Fran, posso ter dois times ? Ativo e reativo de #prospecção ? Claro! 🚀 Se você dispor de recursos, ambas as estratégias tracionadas juntas, visam resultados. Contudo vale ressaltar que não existe receita de sucesso exata quando o assunto é prospecção, o time de pré-vendas precisa ser reativo e camaleão para se reinventar com maestria e sem perder o foco no resultado com agilidade e criatividade. Tenha os melhores profissionais! E treine em toda oportunidades que você tiver. #sdr #bdr #prospecção #vendas

🔍 Se você quer um funil cheio, pare de esperar inbound cair no colo! Falar de prospecção ativa pode até soar como um papo batido, mas é ela que separa as empresas que têm previsibilidade das que vivem à base da sorte. A verdade é que quem depende só de inbound está brincando de roleta russa com o próprio crescimento. Dá pra ser bem direto: ficar esperando leads quentes e prontos vindo pelo inbound é um convite pra escassez. Inbound é valioso? Com certeza. Mas só inbound é como um balde com furo: enquanto você se apoia no tráfego, nas ações de marketing, seu time comercial fica à mercê das oscilações do mercado e do interesse do público. E quando o fluxo diminui, o que acontece? Seus vendedores começam a sentir o impacto direto, e aí, meu amigo, já era previsibilidade de receita. Prospectar é ter controle, é olhar pra frente e saber que as oportunidades estão ali porque você foi atrás. Quando você faz prospecção ativa, não fica no “e se” do inbound. Você define quem é seu cliente ideal, cria as abordagens e vai à luta, preenchendo o funil de forma constante, sem depender de terceiros. Agora, a pergunta que fica é: o quanto você está realmente comprometido com o crescimento da sua empresa? Ficar de braços cruzados esperando leads chegarem ou colocar a mão na massa e prospectar de verdade?

Uma pergunta de 8 palavras que faz suas vendas explodirem: 102 pendências não respondidas. 102! Um vendedor estava reclamando comigo sobre a falta de movimento na semana. “O marketing está muito ruim, não chega quase nenhum lead, e quando chega é desqualificado.” Resolvi investigar um pouco mais a fundo, pedi para olhar o CRM dele. Fiquei indignado com o que vi: Na aba “pendências” tinham 102 mensagens que ele não respondeu. A maioria das mensagens desta aba são clientes pedindo link de rastreio ou clientes que já avaliaram o atendimento. Esse vendedor pensava “Ah, eu já vendi para eles. Para que eu vou continuar conversando” Ele via o problema apenas como um problema. Um closer de elite, ao contrário, consegue ter uma visão empreendedora e identificar oportunidades dentro do problema. Clientes que já compraram são ótimos para pedir indicação. Ao invés de ver a falta de leads novos como um problema, veja as 102 pendências como 102 novas oportunidades de negócios. veja, digamos que ele decidiu conversar com esses clientes e pedir indicação de 5 pessoas para cada um. Se 51 clientes indicarem 5 pessoas, isso são 255 novos leads chegando na sua base. Sem depender do marketing. Para ter sucesso na área de vendas é preciso ser proativo. É preciso parar de reclamar e passar a fazer aquilo que está sob seu controle. A geração de novos leads do marketing não está sob o controle do vendedor. Mas pedir indicação está, oferecer upsell para os clientes pagantes também, ir em eventos presenciais para prospectar também. Sempre que estiver reclamando, pare e pense “O que posso fazer que está sob meu controle?” Essa simples pergunta pode te ajudar a encontrar soluções simples para um problema que parece complexo. E ainda vai fazer você desenvolver uma habilidade de identificar oportunidades. Algo essencial para qualquer closer. #vendas #empresas #empreendedor #gestão #liderança #negócios #startup #whatsapp #closer

"O funil morreu... Pare de procurar por leads..." (já ouviu por aí as profecias do apocalipse da geração de demanda?) E tem mais... ↳ "Gere demanda... não gere leads..." ↳ "Leads não significam nada..." ↳ "Quem busca leads não sabe de nada..." ↳ "Só a área X que é responsável por demanda, a Y não..." ↳ etc, etc, etc... Diante de tudo isso eu digo.... 🚨 CUIDADO!!! Muito cuidado com aquilo que você lê ou escuta! Talvez isso tudo faça sentido apenas na realidade e no negócio da pessoa que está te falando isso... Mas a pergunta poderosa que eu sempre me faço é: 🧙 Será que isso representa a totalidade dos negócios? 🧙 Será que representa mais do que 50% das possibilidades? 🧙 Será que representa ao menos 30% do espaço amostral? Vamos aos dados? (para evitarmos achismos e devaneios sem sentido algum) 🗿 Percentual de negócios Enterprise e Midmarket no mundo (100+ colaboradores) = 0,9% e em termos de "workforce", somam 51,8% da força de vendas global (Canalsys 2023) 🗿 44% de todo o budget de TI no mundo é consumido por empresas de 1-100 colaboradores (Canalsys 2023) 🗿 Ciclo de Vendas de negócios SMB usualmente dura de 2 a 90 dias e em 98% das vezes é conduzido por 1 única pessoa (CEO) (Callbox 2024) 🗿 49% dos negócios SMB não confiam em Fornecedores/Parceiros Enterprise e acham que eles querem apenas vender para eles (Accenture) Me parece que existe uma dissonância coletiva criada a partir da crença de que as GTMs Enterprise e Midmarket sejam a parte mais representativa do espaço amostral... 🤯 O mundo é muuuuuuuuuuuuuuuuuuuito maior do que a bolha Enterprise B2B que algumas pessoas vivem! 🧙 E fora dessa bolha, leads são desejados, amados e responsáveis por salvarem operações que literalmente morreriam pela síndrome do funil vazio! Dito isso... te peço encarecidamente: 😎 CUIDAAAAAADO com os conselhos que você ouve! Bom senso e senso crítico nunca são demais! Enquanto isso.... Bora gerar leads Avelino 🧙♂️? 😎 O post do dia é esse. E excepcionalmente hoje.... sem CTAs! rs #receitadadepressão

17 verdades após 13 anos construindo máquinas de vendas B2B: 1) O cliente não liga pro seu produto. Ele liga pro problema dele. 2) LinkedIn sem estratégia é só um passatempo caro. 3) Autoridade sem resultado é vaidade. 4) Indicações são ótimas, mas na maior parte das vezes não são estratégia. 5) Todo mundo fala de ICP. Poucos têm coragem de dizer não. 6) Outbound funciona muito. Mas só depois que você realmente levar a sério. 7) O melhor vendedor é quem menos parece vendedor. 8) Customer Success não é departamento, é obsessão. 9) Métricas de vaidade não pagam boleto. 10) Postar no Linkedin não é sobre viralizar, é sobre qualificar (se você ainda não entendeu isso, volte duas casas). 11) Top voice que não vende não é top voice, é influencer. 12) O segredo do copy B2B? Escrever como gente. 13) Ghostwriting funciona quando você entende a alma da pessoa e isso não se saca do dia para a noite. 14) Proposta de valor única não é slogan, é estratégia. 15) Pipeline saudável é melhor que pipeline inchado, tem que ter movimento, tá parado, tá errado. 16) A maior parte das pessoas que falam que sua venda é complexa, na verdade tem um processo mal definido. 17) A melhor máquina de vendas é aquela que você consegue operar. Leve cada conselho aqui como tempero em receita de mãe, a gosto. A gosto é você quem determina quanto é bom, o bom é o que gera resultado para você. Sou só mais um cara que aprendeu na prática que resultado > hype. Mas se tem um aprendizado que vale ouro é este:  -> Consistência vence intensidade. Sempre. Demorei tempos a aprender isso. Espero que isso te ajude a evitar algumas das furadas que eu tomei nesses 13 anos. P.S.: E se você tá começando agora, relaxa. Todo mundo também começou em algum momento.

7 sintomas que mostram problemas com canais de aquisição e como identificar e resolver isso. 1 Muitos leads e pouco fit 2 Baixo volume de reuniões qualificadas 3 Alto investimento em aquisição, pouco resultado em vendas (aumento do CAC) 4 Time de pré vendas pouco produtivo e desmotivado 5 Baixo volume de atividades dos SDRs/BDRs 6 Excesso de leads parados / pipeline lotado e desorganizado 7 No shows ➡️ O que leva a esse problema? ↓ Leads topo e meio de funil (leads de conteúdo, por exemplo, se não forem levantadas de mão de empresas qualificadas (ICP), não vale a pena abordar). ↓ Leads com pouca consciência sobre seus problemas e necessidades. ↓ Canal descorrelacionado com a entrega de valor (exemplo: produto de venda complexa e entrega demorada, sendo ofertado em mídias de entretenimento). ↓ Liderança que não identifica o problema, culpa o time pelo resultado. ➡️ Como descobrir isso? Escute as impressões do time de pré-vendas e faça análise de cohorts: ↳ Quais origens geram mais leads qualificados por pré-vendas? ↳ Quais origens geram leads que avançam no pipeline de vendas? ↳ Quais origens geram leads que não são qualificados? ↳ Quais origens geram leads que não avançam no pipeline? ➡️ O que fazer? Primeiro, você precisa escutar o time de pré-vendas. Eu sei que muitas vezes não é fácil, porque existem reclamações sem fundamento, mas o papel da liderança é identificar o que realmente importa. Se você tem alta geração de leads, pipeline cheio e pouco resultado em vendas, você provavelmente tem um problema de canais e as análises de cohorts vão provar se o time tem razão. 1° Entenda quais são os canais que estão gerando leads que não avançam no pipeline. 2° Feche a torneira desses leads. Aqui vai ter muito choro, gritaria e discussão porque provavelmente esses canais geram os leads baratos. Mas o barato sai caro e você está desperdiçando horas de trabalho e a atenção do time com lixo. Eles estão deixando os leads bons de lado e investindo tempo e energia em leads bad fit. Não aconselho você a parar com a estratégia de lead de conteúdo, porque conteúdo gera awareness. Coloque esses leads numa esteira de nutrição. Garanta que quem quiser receber uma abordagem de pré-vendas, deixe isso muito claro, preenchendo os campos certos num forms ou num chatbot. Mesmo que isso signifique menos cadastros. O objetivo de uma boa SLA de qualificação é esse mesmo, filtrar quem não tem tanto interesse e trazer só quem de fato levanta a mão. Faça isso e veja seu CRM muito mais organizado, redução de no shows, o CAC diminuir, o time se motivar e muito mais gente batendo meta na equipe. Já tive ótimos resultados fazendo essas análises e otimizações em operações de inbound, não é difícil melhorar os resultados em 20%, 30% e até 40% investindo a energia do time nos leads certos. Me siga no Instagram para mais conteúdos em outros formatos: @henrique.playbooks #vendas #b2b #inbound

🔶Não adianta chamar o público para uma ação se você vai ficar parado. Quanto você investe para que o lead passe por todas as etapas do funil para abandoná-lo no final da jornada? Quem tem medo de pagar comissão não fatura como os grandes por um simples motivo: está deixando de quebrar as últimas objeções de pessoas que já demonstraram grande interesse na compra. ‼️Você CEO, Empresário ou Diretor e deseja construir “tempos de alta performance” em seu negócio, siga meu perfil e me chame no Direct para ter acesso às ferramentas que meus clientes já obtiveram e usam todos os dias para ter sucesso em suas vendas. #insidesales #vendas #marketing #altofaturamento #estrategia #autoridade #reels #explore

O que se espera daqui pra frente, de um SDR ou de um Vendedor? Esse final de semana, vi o pelo canal do Youtube da Ramper a live sobre “O futuro dos SDRs”.  Ricardo Corrêa – CEO da Ramper pontuou algumas competências importantíssimas para as áreas: MKT Produzem conteúdo de valor Constroem audiência SDR Conecta a demanda existente Engajam através do conteúdo Vendas Fazem vendas alinhadas Geram valor para o cliente Aqui vemos uma estrutura para geração de valor e cadência, que torna-se prioridade para qualquer área Comercial que parece óbvia, mas tem muita empresa que peca nisso. Pontuou também, algo que particularmente eu gosto muito, que é a prospecção ou até mesmo uma cadência usando vídeos, que segue o raciocínio abaixo. Ele mesmo diz que estão tentando, mas acho a abordagem extremamente válida. Já fui prospectado dessa forma. Prospecção por vídeo – Onte-to-Many - Prospecção focado no segmento Prospecção por vídeo - One-to-One - Prospecção focado no lead – Engajado Tivemos as participações também de Giovana Felix – CEO Pre Sales B2B e do Gustavo Salles (Hiring for Top BR Startups) – CEO Sales Hunter, onde trouxeram visões riquíssimas em relação a esse tema – O Futuro dos SDRs. Softkills – Hard skills para os SDRs do futuro (Características comportamentais) Giovana -         Confiar naquilo que faz; -         Estudar, praticar, personalizar (Estruturar cadência); -         Ter uma escrita habilidosa; -         Ser analítico (Saber ler o funil). Gustavo - Comunicação: entender a real necessidade do prospect; - Capacidade de  síntese; - Capacidade de criar post no Linkedin, copy para cadência, boa escrita. E aqui Giovana Felix trouxe algo em que concordo 100% – Temos que tirar a idéia de que SDR é de nível “inferior”, um profissional de entrada. Ele está no mesmo patamar de um Sales Ops. A questão é a valorização, é uma profissão tão importante e fundamental, quanto a do BDR, Vendedor, Inside Sales ou seja lá o nome que queira dar (minhas considerações). Aaron Roos, em seu livro Receita Previsível já mostra essa importância. É a melhor forma de manter seu pipe saudável, sem altos e baixos. Sempre tendo uma constante entre a prospecção e vendas, caso contrário, ora você está prospectando e não vendendo, ou vendendo e não prospectando nada – não é sustentável para o projeto. Precisa existir o equilíbrio, e pra isso o trabalho do SDR é primordial! Uma lição importante que tirei de tudo isso, reforçou aquilo que sempre tive comigo - SDR e Vendedor tem a missão belíssima de educar o mercado e mostrar valor naquilo que muitas vezes ninguém vê! Nossa profissão é extremamente importante, e sermos curiosos, interessados e estudiosos, será o mínimo para que sejamos profissionais de ponta. Bons Negócios! #sdr #bdr #vendas #insidesales #receitaprevisivel