Publicação de Guilherme Santana

Como eu fazia prospecção quando era SDR Júnior: ❌Saia ligando feito doido e anotando tudo no papel ❌Ficava com medo de ser inconveniente ❌Focava em falar sobre minha empresa e meu produto ❌Vivia dizendo: “Gostaria de estar apresentando minha empresa…” ❌Sempre pedia: “Você teria 5 min para eu te apresentar nosso produto…” Nem preciso dizer que levei bastante tempo BASTANTE TEMPO Pra entender que vendas são feitas de pessoas para pessoas Eu devorava livros e mais livros, SPIN SELLING, RECEITA PREVISÍVEL E todo esse blablabla… Mas quer saber o que realmente mudou o jogo para mim? Estudar PESSOAS & MERCADO Quando foquei em entender o que fazia as pessoas tomarem decisões O que as impedia O que as motivava O que seus concorrentes faziam que elas não faziam Quais ações no mercado dela davam resultado e quais não davam Isso mudou meu jogo Saí de um dos piores SDRs do time para o que mais tinha constancia de atingimento e VENDAS Sim, EU VENDIA também durante a qualificação. Hoje eu prospecto assim ✅ Estudo meu prospect (redes sociais, empresa, tudo o que estiver no google sobre ele ou a empresa). Isso gera conexão na ligação ✅ Quando ele atende a ligação me preocupo mais em ser genuíno do que jogar um pitch qualquer de vendas ✅ Não me preocupo com a rejeição, pois meu trabalho é oferecer ajuda para resolver um problema. Se a pessoa não tem esse problema ou não quer resolver, eu simplesmente vou para o próximo. ✅ Me preocupo em ajudar aquela pessoa na ligação, não em forçar uma reunião com ela. ✅ Estabeleço meta de produtividade diária, SIM. Meta de produtividade. Você precisa saber sua taxa de conversão e o quanto vc precisa se esforçar no dia. Isso vai mudar seu jogo. O que mais vc acrescentaria? #presales #prevendas #vendasb2b

🔥 Trago verdades aqui! O que diferencia um SDR de outro SDR é o sucesso dele em converter oportunidades que geram #Receita. Não #SDR você não leu errado, você foi treinado errado. Você foi treinado para gerar reuniões com "fit" e talvez por este motivo o seu time de vendas tem um cemitério de oportunidades que não tracionaram. O que diferencia um SDR de outro é: Quanta Receita eles geram, e pode observar o SDR que produz receita esta inserido em um time que gera resultado consistente. A linguagem universal do vendas é DINHEIRO, reflita sobre isso. Vou abrir um pouco mais esta analise e abaixo mudar um pouco o rumo para mostrar um caminho menos sofrido entre a oportunidade e o dinheiro que o seu time espera. Estudar sobre a empresa é o mínimo que o seu prospect espera que você tenha feito, depois de ligar 50 vezes para ele por dia e o mesmo atender. Percebe que dois dos lados tem seres humanos cansados da insistência, com expectativa de um contato fabulo? 📢 Troque o: " Estudei muito sobre sua empresa Fran e percebi que você é gerente de vendas, então certamente precisa de muitos leads". Por uma abordagem que realmente faça valer a pena a pessoa ter atendido. 🛸 Use frases como: - " Oi Francini, poxa que bom que consegui falar com você , tudo certo?" - Respeitosa, leve e descontraída. - " Tenho acompanhado seu trabalho aqui no Linkedin, inclusive parabéns pelo conteúdo X, vejo que este assunto é importante e precisa de muita atenção, que bom que você abordou ele" - Conexão de Reciprocidade e de genuíno interesse em assuntos em comum. - " Quero conversar agora brevemente com você sobre a situação Y que eu percebi através do seu trabalho ser importante e que é uma dor comum entre os gestores de vendas, do qual eu consigo te ajudar aumentar sua conversão em 20% e diminuir consideravelmente seu no-show. Seu vendedor com muito mais tempo e você com muito mais tempo para analisar o que realmente importa na operação - Vendas." 🔔 O perfilamento do lead é a etapa mais importante, é neste momento que você esta ou não preparado para: Impressionar - Impactar a percepção - Se Conectar de Verdade. O seu lead vai saber se você esta forçando uma conexão com ele, ele tem uma percepção de valor e de preço que ainda não esta clara e você precisa traduzi-la em : " Vamos bater um bom papo aqui neste link". Outro aspecto importante, ninguém gosta de perder tempo por tanto, fuja de abordagens automáticas e engessadas, seja único e se torne alguém desejável de ouvir. O #B2B mudou! E muito e o maior erro ainda é ligar sem foco centralizado na solução que resolve a dor que talvez nem o cliente percebeu ainda que tem. #SDR #Prospecção #Desafios #DicasdeOuro #Vendas #Resultado

SDR, ontem recebi esse e-mail de um pré-vendedor. E você pode estar perdendo agendamentos por esse mesmo motivo 😢 ❌ Assunto: solução inovadora para todos os seus problemas Corpo do texto: [Nome do Lead], Meu nome é [Nome do SDR] e trabalho na [Nome da Empresa]. Gostaria de apresentar uma solução inovadora que vai transformar completamente a maneira como sua empresa opera, trazendo benefícios sem precedentes e revolucionando todos os aspectos produtividade e eficiência da sua equipe. Nossa ferramenta é líder de mercado e conta com inúmeras funcionalidades que certamente serão úteis para sua empresa. Temos várias opções de integração e personalização, adaptando-se a qualquer necessidade que você possa ter. Se estiver interessado, podemos marcar uma reunião para que eu possa apresentar todas as funcionalidades e benefícios em detalhes. Quando seria um bom horário para você? Vamos lá .. Mensagens de prospecção não são complexas! Lembre-se que o cérebro do cliente é genuinamente preguiçoso e não gosta de gastar energia. Por isso, mensagens longas, com muitos detalhes ou prolixas têm baixa conversão. Seja direto, curto e claro, pois a mensagem de prospecção é feita para um único propósito: conquistar a atenção e convencer rapidamente o lead a disponibilizar um tempo para você. ✅ Assunto: Aumente a produtividade da sua equipe em 20% com nossa solução Corpo do texto: [Nome do Lead], Tenho acompanhado a [Nome da Empresa do Lead] no linkedIn e fiquei impressionado com o ritmo de crescimento de vocês. Com esse crescimento, imagino que manter a produtividade da equipe deve ser um desafio constante. Nossa solução já ajudou empresas como, [Nome de CASES],a aumentar a produtividade em 20% em apenas 3 meses. Você tem 15 minutos nesta semana para discutirmos como podemos ajudar sua equipe a alcançar resultados semelhantes? Aguardo sua resposta! Um abraço! E aí, como você tem adaptado suas mensagens de prospecção? Compartilhe suas melhores práticas e dicas nos comentários! #Vendas #InsideSales #PréVendas #SDR #Prospecção #DicasDeVendas

Eu sou tal pessoa e tenho tantos anos de experiência ajudando empresas com a sua, aqui na "nome da empresa do BDR" O nome da empresa não diz exatamente o que ela faz, e seu seu lead não está interessado ou curioso com o que você faz, cabe adicionar à prospecção qual é a principal dor que você resolve. Ah, mas ninguém tem que vender nada de cara, concordo. Contudo, quando você se apresenta no LinkedIN logo após seu nome, vai o nome da sua empresa, certo? Por que não colocar o que você faz, mesmo sem vender nada inicialmente? O networking é feito assim também, pessoal. Eu sou a Letícia Medeiros, especialista em Recrutamento em Seleção para Vendas aqui na Contratação Acelerada, e você, o que faz?

SDR, não mande mensagem para seu prospect às 23:27. Eu não sou SDR, mas vivo reparando em certas abordagens que: 😐 Ontem, eu recebi um áudio de um número desconhecido e fui ver o que era… E foram 57 segundos incrédula que eu estava sendo prospectada aquela hora da noite. E em meio a tantas promessas vazias e chamadas para reunião de um serviço que não ficou claro, eu fiquei pensando: “você só pode estar de brincadeira, né?” Não sei de onde ele tirou meu número, não sei se ele tava prospectando a empresa que eu trabalho ou eu como pessoa jurídica. Não sei mesmo. Só sei que foi desagradável e em uma abordagem nada personalizada. A moral da história é que hoje vou dar umas dicas para você: 👉🏻 revise suas automações (se você tiver rs); 👉🏻 entenda se a pessoa que você tá falando é um possível influenciador (pelo menos, rs); 👉🏻 trabalhe melhor o tipo de abordagem que você quer fazer. e por fim, e não menos importante: NÃO mande mensagem em horários inapropriados! É isso, namastê! Tenham um bom dia 🙏🏻

As empresas querem VENDER, mas não querem ser PROSPECTADAS Como BDR aqui na Speedio, atuo com Prospecção Outbound, confesso que gosto muito da área, o troféu não é um agendamento, mas sim a conexão que você faz entre empresas que podem se ajudar! Isso é magico! Porém algumas EMPRESAS (para não citar nomes) não gostam de ser prospectadas, e fico me perguntando, como essas empresas Prosperam e Prospectam? Se a pessoa de maior interesse em reduzir custos, gerar demanda, cuidar dos funcionários ou qualquer outra solução que possa contribuir para processo dentro da empresa tem uma empatia horrível com quem está levando informação de mercado, novidades, comparativos de estrutura e se for mais esperto consegue até avaliar o próprio nível de maturidade sobre o assunto. É triste quando pessoas colocam o ego e cargo acima de tudo e se auto denominam o Expert, desprezando todo e qualquer conhecimento alheio. Imagino que deve ser muito dinâmico, receber mil mensagens ao dia e ter que responde-la uma a uma, nem é sobre isso, mas é sobre como você trata isso. Sua empresa precisa prospectar, e como seria se seu time recebesse um monte de respostas como a que você dá para quem te Prospecta? #VaideReflexão

Achei necessário !! SDR realmente é uma função muito desafiadora que poucos sabem executar com maestria. MUITOS, repito, MUITOS vendedores não sabem fazer prospecção e não viveriam 30% do que um SDR passa para qualificar um lead no Outbound. E ainda assim desqualificam o trabalho do profissional porque comparam a um telemarketing de baixa qualidade. Infelizmente a posição é vista como algo menor, um cargo para quem tem “pouco estudo”, um cargo para quem está começando, sendo que é exponencialmente o contrário. Quando um SDR investe em sua carreira e se destaca dos demais, é totalmente possível se tornar especialista, líder, gestor e até ajudar a montar time de pré-vendedores em grandes empresas. Quem lida com o público sempre vai receber algum tipo de grosseria em troca. Eu sei que cansa (até porque não somos máquinas), mas pense que para muitos grosseiros, tem tantos outros que irão te ouvir com educação e empatia. Boa sorte sempre para nós! 🍀

“Procuro SDR que saiba usar SPIN, BANT, tenha boa comunicação e experiência na área. Desejável que tenha ingles fluente e dois anos de experiencia. Salário de R$1.000,00 PJ mais comissão por fechamento”. Essa foi uma mensagem que recebi em um grupo de WhatsApp que fala sobre prospecção. Como é de se esperar, muitas pessoas ficaram revoltadas com a postagem. Eu coloquei o meu posicionamento, falando que “dependendo da complexidade da venda, talvez não faça sentido contratar um SDR tão júnior no momento (que seria quem talvez se interessasse pelo modelo de contratação). Ele vai acabar dedicando muito tempo para treinar e qualificar essa pessoa para conseguir a performance desejada (mínimo de 3 a 6 meses). Tempo que, se ele mesmo fosse prospectar, talvez fosse mais bem aproveitado. Essa pessoa me chamou no privado dizendo que achou interessando o feedback e perguntou se eu poderia falar com ele e a sócia para dar um direcionamento. Fizemos uma chamada rápida e bem produtiva, eles nunca tinham trabalhado com SDRs no passado e não tinha muita ideia de escopo, trabalho e valores (se trata de uma empresa nova no mercado). Mencionei que além do treinamento, eles precisam ter uma boa estrutura e processos desenhados antes de contratar alguém. No fim da conversa, eles decidiram por não contratar alguém no momento, fazer os desenhos iniciais de processos, alguns testes A/B e criar uma meta de vendas que precisam ter feito para depois contratar um SDR com um salário de mercado. Em resumo: O profissional de pré venda precisa ser muito mais valorizado no mercado brasileiro. E a forma de conseguir isso, é conscientizando pessoas/empresas que não tem tanto conhecimento da área e não fazendo bullying com jovens empreendedores que ainda não estão familiarizados com essa área. E você, o que acha sobre esse tipo de polemica?

SDR, imagine a cena: você está na academia e percebe alguém que te chamou atenção. Sem pensar muito, você pede o número dessa pessoa para o personal e, do nada, liga dizendo “Oi, tudo bem? Meu nome é João. Te vi na academia e achei que seria uma boa ideia te chamar para sair!” A pessoa: “Oi? Quem é você? Como conseguiu meu número?” Isso é exatamente o que 99% dos SDRs que conheço fazem,  e eu  recebo pelo menos 5 ligações dessas por dia. Agora, veja como isso muda com o gatilho de familiaridade: Você encontra o mesmo crush na academia e decide ir com calma. Primeiro, adiciona essa pessoa no Instagram. > Curte algumas publicações. > Comenta algo genuíno em um post interessante. > No dia seguinte, dá um “oi” pessoalmente na academia. > Com o tempo, interage mais, talvez até compartilhe algo nos stories e inclui nos “melhores amigos”. Agora, essa pessoa já te conhece, sente que vocês têm algo em comum e vê valor nas interações. Se um dia você conseguir o número dela e ligar, a conversa será muito mais natural e receptiva. Moral da história: Cold calls sem contexto são como ligar para alguém sem nunca ter sido apresentado. Gerar conexão antes da abordagem transforma o que poderia ser desconfortável em uma interação fluida e envolvente. 🔸Dica prática para vendas complexas B2B: Antes de ligar para um lead, aqueça a relação: > Envie um e-mail ou mensagem com algo de valor. > Interaja nas redes sociais de forma autêntica. > Crie familiaridade para que, quando o telefone tocar, a conversa já tenha um terreno sólido. 📞 Agora sim, quando for ligar, a conversa será muito mais eficiente. 👉 Qual é a sua estratégia para criar familiaridade antes de uma cold call? Deixa nos comentários! PS. ♻️ Gostou? Compartilhe com sua rede para ajudar o maior número possível de SDRs. —--------------------------------------------------- ⚠️ [E-book] O guia definitivo para cold call em vendas B2B: conquiste seus leads com estratégias testadas no campo de batalha ⚠️ Comente "#Coldcall" que envio o link promocional de lançamento desse e-book exclusivo! #Vendas #Outbound #SDR #coldcall

Como pré-vendedor, você pede indicações? Eu uso 𝗮 𝘁é𝗰𝗻𝗶𝗰𝗮 𝗱𝗼 𝗦𝗗𝗗: . . "Se der deu"! 😂 Brincadeiras à parte, o fato que muitas empresas dependem de indicações, por ele ser um dos canais de aquisição, senão, o mais eficaz para conversões. Quando você chega a um lead por recomendação suas chances de fechar negócio aumentam em até 87%. (Fonte: Instituto Gallup) Veja, eu compartilhei a forma que faço com os alunos da Academia Rapport, adaptando a minha posição de SDR. E sabe o que aconteceu? Nossa aluna Juliana Yamamoto aplicou a mesma estrutura para seu público (RH) e também conseguiu uma boa indicação no último dia do mês! 🎉 Se fossêmos pedir indicação a cada lead que geramos uma boa conexão, você acredita que isso aumentaria seu funil de oportunidades?