03 PASSOS PARA VENDER MAIS PELA INTERNET

Por que não recebo visitas no meu site? Por que minha loja virtual não vende? Tenho milhares de seguidores nas redes sociais da minha empresa, mas por que eles não compram de mim? Estes são os questionamentos mais comuns entre pessoas que tem um negócio online, mas que obtém pouco ou nenhum resultado de vendas com o seu negócio. Muitas vezes, empresas bem sucedidas offline não conseguem o mesmo desempenho online. Todo negócio tem hoje uma concorrência muito voraz na internet. Uma loja virtual que vende sapatos femininos, por exemplo, terá como concorrente milhares de outras lojas virtuais de sapatos femininos, não somente 02 ou 03 lojas que ela teria como concorrente se tivesse uma loja física num bairro qualquer de uma cidade qualquer ou dentro de um shopping. São diversas lojas tentando chamar a atenção do cliente, já tão disperso na internet com suas muitas distrações.

O Desafio de chamar atenção na internet

Hoje não basta ter um site bonito, enviar e-mail promocional para aquela sua lista antiga ou ter muitos seguidores nas redes sociais que te dão muitos likes. Vamos nos poupar de sites bonitos que não vendem, de e-mail marketing que ninguém lê ou de redes sociais com muitos seguidores com pouco interesse no seu negócio. É preciso muito mais que isso para conseguir o que lhe interessa de verdade: RESULTADOS DE VENDAS.

Você deve estar se perguntando: “Maycon, então onde é que estou errando e o que preciso fazer para reverter esse quadro?”. E eu lhe respondo que o que lhe falta é um planejamento estratégico de marketing digital que siga os 03 passos essenciais para vender mais pela internet. Esse artigo vai te apresentar um jeito de conseguir resultados de vendas na internet seguindo 03 passos, 03 pilares de um p l a n e j a m e n t o d e m a r k e t i n g d i g i t a l :

T R Á F E G O – ENGAJAMENTO – CONVERSÃO

Se você quer e precisa vender pela internet, você está no lugar certo, mas antes de tudo, antes de te apresentar os passos, eu preciso te fazer mais 03 perguntas básicas:

1 - Você conhece bem o seu público?

2 - Quais são as dúvidas do seu público?

3 - Quais são os medos e receios do seu público?

Se você conseguir responder essas três perguntas de forma clara, sem dúvidas, é um ótimo sinal. Você conhece seu público, sabe o que ele busca, sabe quais são as dúvidas que ele tem e como esclarecê-las, quais são seus medos e receios e como evitá-los. Se você não conseguiu responder, então esse é o primeiro ponto-chave para iniciar um bom planejamento de marketing: CONHECER O SEU PÚBLICO-ALVO. De nada adianta sua empresa ter um planejamento estratégico, ter ações de marketing, seguir os passos para vender mais pela internet se você não conhecer a fundo o seu público. Então, antes de mais nada, antes da criação de uma estratégia, deve-se fazer uma análise que eu chamo de visão de mercado e de negócio. Não vou me alongar nessa parte de definição de público-alvo por não ser o foco desse artigo, poderemos discutir isso em outros materiais. Vamos então entrar no primeiro passo para vender mais pela internet.

PASSO 01: TRÁFEGO (visitas)

Um dos maiores problemas enfrentados por uma empresa que se aventura nas vendas pela internet é colocar um site no ar, gastar com a montagem do mesmo, com manutenção, hospedagem e nada acontecer, não ter vendas. Sim, é frustrante e impacta no seu negócio. Precisamos observar duas coisas quanto a isso: primeiro, se o site não tem visitas, segundo, se o site tem visitas, mas não converte em vendas. São problemas diferentes, mas essa segunda hipótese iremos analisar no terceiro passo, CONVERSÃO. Vamos focar na primeira hipótese, do site não ter visitas. Olha, se você colocou um site no ar, mas não tem nenhuma estratégia de geração de visitas, não tem como seu site ter visitas. Então, seguem algumas perguntas para serem respondidas:

01 – Sua empresa é encontrada na busca orgânica do Google quando pesquisamos por palavras-chave relacionadas a sua área de atuação?

- Se a resposta foi não, sua empresa precisa investir na otimização do site, corrigir falhas no site e produzir conteúdo.

02 – Sua empresa produz conteúdo de interesse para o público?

- Se a resposta foi não, sua empresa precisa criar conteúdo de interesse, resolver problemas e dúvidas do seu público.

03 – Sua empresa possui uma lista de e-mails atualizada, com e-mails qualificados de pessoas com interesse no seu negócio?

- Se a resposta foi não, sua empresa precisa desenvolver estratégias de captura de e-mails, com imãs digitais.

04 – Sua empresa está nas redes sociais e utiliza as mesmas de forma estratégica?

- Se a resposta foi não, sua empresa precisa pensar na gestão de redes sociais, criar uma linha editorial e determinar metas de crescimento.

Se sua empresa não faz uso dessas quatro áreas do marketing digital, dificilmente seu site terá visitas, dificilmente você irá vender pela internet. Vamos então falar sobre isso e buscar soluções.

SEO (otimizar seu site para ser encontrado)

Vamos supor que você esteja em uma viagem e a noite no hotel não tem nenhuma opção do que comer, você pensou então em pedir um sanduíche Delivery. Ou então, que as vendas da sua empresa caíram e que você está em busca de informações e dicas para melhorá-las. Onde você pensa em buscar informações para resolver estes dois problemas? Tenho CERTEZA que você pensou no Google! O Google é hoje o maior site de buscas do mundo e empresas que tem seu site bem ranqueado nas buscas orgânicas do Google conseguem visitas e o melhor, sem pagar absolutamente NADA por isso. Mas para que isso aconteça, você precisa ter um site otimizado para os buscadores, com URL’s amigáveis, imagens otimizadas, um modelo de site que funcione em todos os navegadores e, de preferência, responsivo, ou seja, que se adapte em todos os dispositivos do usuário (PC, tablet, smartphone, etc). Volto a repetir que não basta ter um site bonitinho para receber visitas, um bom layout é importante para a imagem da sua empresa na web, mas não é isso que leva visitantes ao seu site. Existem técnicas de otimização que ajudam a colocar seu site entre os primeiros resultados de buscas relacionadas ao seu negócio, um site “não otimizado” pode até ter um bom conteúdo, mas dificilmente será bem ranqueado pelo Google. Então, se seu site não é otimizado, não segue as regras básicas de SEO, você precisa, urgentemente, fazer com que isso aconteça!

Produção de conteúdo gera visitas

Como foi falado, agora você sabe da importância de ter um site otimizado, preparado, para receber visitas do Google, mas o que vou dizer agora é ainda mais importante: a técnica mais importante para gerar visitas ao seu site é a criação de conteúdo relevante para o seu público. O Google tem melhorado cada vez mais seu algoritmo de busca e pretende encontrar as melhores respostas possíveis para cada tipo de pesquisa, então, vamos supor que você tenha uma agência virtual de turismo que venda pacotes de viagem. Não basta só informar ao Google que você vende “pacote de viagem para Salvador” esperando que ele mostre ao Sr. João, que está buscando por “qual o melhor hotel em Salvador” ou “onde se hospedar em Salvador”, o seu site. O que eu quero dizer é que quanto mais específico for a busca do cliente, mais assertivo o Google será, então por isso a necessidade de produzir conteúdo relevante ao seu público.

As pessoas querem comprar, mas elas detestam que alguém lhe venda algo

Para que fique claro, o Sr. João quer ir passar as férias em Salvador, mas antes de pesquisar preços, provavelmente vai pesquisar por hospedagem, localização, passeios. Sendo assim, a produção de conteúdo, através de um blog da sua empresa, por exemplo, pode lhe render visitas orgânicas ao site, ou seja, como eu disse, fazer com que o Google trabalhe por você. Falaremos mais sobre a criação de conteúdo no segundo passo, ENGAJAMENTO.

E-mail Marketing

Mudou a forma de usar e-mail marketing, a importância não.

O e-mail marketing, uma das primeiras ferramentas de marketing digital, mudou muito seu conceito e uso nos últimos anos. Eu diria que “não se fazem mais e-mails marketing como antigamente”. Era comum, até pouco tempo atrás, empresas comprarem listas de e-mail sem nenhuma qualificação, sem nenhuma certeza da veracidade daqueles endereços de e-mail. E o que acontecia? O retorno era quase nulo, beirando a zero! Além disso, os provedores de e-mail, como o Gmail e o Yahoo, se aperfeiçoaram para evitar SPAM. Sendo assim, fazer campanhas de e-mail marketing hoje é muito diferente de ontem, mas com certeza te darão maior resultado. Hoje você precisa montar suas listas de e-mails com contatos qualificados que tenham interesse no que a sua empresa fala, no que a sua empresa oferece. Para isso, existem táticas como o cadastro de um banco de dados pela loja física, a opção de assinatura da newsletter do site, landing pages (páginas de captura). Sobre essa última que vamos focar. As landing pages, mais conhecidas como páginas de captura, são hoje uma ferramenta de extrema importância no marketing digital. Ela é uma página de entrada no seu site, uma página de aterrissagem. A homepage não é mais a única forma de entrada de um site, as landing pages representam hoje, em determinados casos, a maior quantidade de acessos. Mas isso é fácil de explicar. Normalmente, uma landing page tem um conteúdo específico (um imã digital que pode ser um vídeo explicativo, uma aula experimental ou um e-book, por exemplo) e o Google tende a indicar conteúdos específicos para buscas específicas. Muito além de gerar visitas, as páginas de captura geram tráfego qualificado ao seu site de pessoas que estão interessadas naquilo que você fala, naquilo que você vende. Ao acessar uma página de captura do site, o visitante deixa de ser visitante para se tornar o que chamamos no marketing de lead, contato de interesse.

Tráfego orgânico x Tráfego pago

Existem dois tipos de tráfego para o seu site: o tráfego orgânico, que você não paga por ele e que vem através da busca orgânica do Google, e o tráfego pago, que vem através de anúncios, links patrocinados como Google Adwords e Facebook Ads. Sabemos que toda empresa que vende online sonha em estar na primeira página do Google, mas essa pode ser uma tarefa complicada e demorada. Mesmo que você pague pelo anúncio no Google Adwords, não é certeza que você estará entre as primeiras colocações da busca e, para que isso aconteça, para que seu anúncio gere vendas, é preciso ter um planejamento de palavras-chave eficiente para o anúncio. O Planejador de palavras-chave do Google é uma ótima ferramenta para isso. Mas lembre-se: para obter resultados duradouros com a busca do Google, e bem mais em conta, invista na otimização do seu site e na produção de conteúdo para seu público. A médio e longo prazo você poderá ter bons resultados.

PASSO 02: ENGAJAMENTO

Se você buscar na internet saber mais sobre engajamento ou engajamento social vai encontrar diversas definições que podem lhe ajudar na gestão das suas redes sociais e até mesmo no seu negócio, mas não é sobre esse tipo de engajamento que eu vou tratar nesse segundo passo. O engajamento proposto nesse ebook é o que te dará resultados de vendas, não o que te dará mais seguidores ou mais likes num post. Esqueça isso! Numa estratégia bem definida de marketing de resultados, o número de seguidores ou likes não importa tanto, fica em segundo plano. O que importa é você falar o certo para as pessoas, ou melhor, leads certos.Você pode estar se perguntando: “Maycon, então quer dizer que o número de seguidores e a audiência que o meu negócio tem no Facebook não importa?”. Eu te respondo que sim, importa, mas nem sempre vai se traduzir em vendas. Importa, pois o Facebook é hoje a maior rede social do mundo, mas entrega muito pouco com um alcance orgânico estimado de 1 a 2%. “Então o que devo fazer?”. Se tornar AUTORIDADE no seu meio.

Conhecer o seu negócio não é suficiente. Trabalhar duro não é suficiente. Somente investir em publicidade não é suficiente.

Se tornando uma autoridade

O que vai diferenciar o seu negócio de outros, é a sua imagem de AUTORIDADE, o seu posicionamento de mercado, o lugar que você ocupa na mente do cliente. Voltando ao exemplo da agência virtual de turismo, o Sr. João, que pretende passar as próximas férias em Salvador, enxerga a agência como opção de fechamento porque ela demonstrou conhecimento, segurança e autoridade no assunto ao escrever sobre dicas de hospedagem, restaurantes, passeios, etc. A partir daquele momento o Sr. João se tornou lead, pessoa interessada no que a agência tinha a falar sobre a cidade de Salvador. Daí vem o engajamento entre empresa e lead. Vamos traduzir isso num passo a passo:

1- O Sr. João pesquisou no Google “onde se hospedar em Salvador” e encontrou um texto da agência virtual de turismo sobre o assunto;

2- O Sr. João se interessou e ao navegar pelo site da empresa, se deparou com uma página de captura oferecendo um ebook grátis sobre os “10 melhores destinos do Brasil para passar suas férias”. Ele então cadastrou seu e-mail para receber o e-book. Desde então, o Sr. João se transformou em um lead para aquela agência e passou a acompanhar o blog, as redes sociais e as palestras online dela;

3- A agência agora mantém um relacionamento/engajamento com o Sr. João através do blog, redes sociais (Facebook, Twitter, YouTube, Instagram) e e-mail marketing.

É esse tipo de engajamento que gera resultados de vendas para o seu negócio. Pessoas realmente interessadas naquilo que a sua empresa fala e faz, pessoas que enxergam a sua empresa como autoridade no assunto.

O Sr. João pode até não fechar o pacote de viagens para Salvador naquele momento, pode adiar suas férias ou mudar de destino, mas é provável que quando ele for fechar, vai lembrar daquela agência virtual que se tornou referência para ele. É importante que você perceba que hora nenhuma, até então, nós falamos diretamente de venda com o lead. Essa parte será tratada no último passo, CONVERSÃO. Lembre - se que “as pessoas querem comprar, mas elas detestam que alguém lhe venda algo”.

Gestão de Redes Sociais

Concentre seus esforços nas redes sociais para alcançar resultados de vendas

Voltando a falar das redes sociais, volto a afirmar a importância estratégica que elas podem ter no seu negócio, desde que tenham uma gestão, uma linha editorial bem definida e alinhada com a sua produção de conteúdo. Compartilhar piadas e memes na sua página pode lhe trazer engajamento, mas será que se traduz em vendas? Você precisa falar o que o seu público quer escutar sobre o seu negócio. Pense nisso!

Uma pergunta que sempre me fazem e que pode ser um questionamento seu também: “quais redes sociais meu negócio precisa ter?”. Eu te respondo que isso é relativo e deve ser avaliado caso a caso. Há empresas que precisam de um perfil no Twitter para respostas curtas, anúncios de promoção, há empresas que precisam de um perfil no Instagram para apresentar imagens de seus produtos. Como eu disse, é relativo, mas uma delas é unânime e é importante que o seu negócio tenha um perfil. Claro, estou falando do Facebook.

05 dias para gerenciamento das redes sociais

Apresento então 05 dicas básicas para você gerenciar suas redes sociais, voltadas para a conquista dos resultados de vendas:

1 - Busque ser útil e relevante Poste conteúdo que possa ser útil ao seu público. Se você tem uma academia, poste uma matéria sobre alimentação saudável, um infográfico de algum aparelho específico de academia explicando suas funcionalidades. E sem esquecer de postar seu próprio conteúdo, como já falamos anteriormente.

2 - Responda perguntas

Jamais deixe alguma pergunta, algum questionamento sem resposta nas suas redes sociais, por mais seguidores que elas possam ter. As pessoas se sentem individualizadas quando entram em contato com uma empresa através de uma rede social e uma falta de resposta pode ser fatal para uma decisão negativa de compra.

03 - Faça uso de mídias

Procure sempre usar imagens e vídeos nos seus posts. Um texto acompanhado de uma mídia chama mais atenção do que apenas um texto. Isso ajuda a aumentar o engajamento da postagem. 4 - Fique atento a horários Procure saber, através do Facebook Insights por exemplo, quais são os horários que seu público está na rede. Mas atenção, nem sempre os horários mais cheios de seguidores são os melhores. Você precisa analisar, conhecer os hábitos do seu público. Use também a análise de “post a post” e descubra em quais horários você tem melhor engajamento.

5 - De olho na concorrência

Siga de 03 a 05 concorrentes para saber o que eles andam fazendo. Você irá aprender muito com os seus concorrentes, aprender o que você pode e o que você não pode fazer nas redes sociais.

PASSO 03: CONVERÇÃO

Esse é o momento de converter leads em clientes, hora de vender! Trazer o cliente até aqui não foi fácil, ele passou de visitante a lead (pessoa interessada) e você precisa transformá-lo em cliente. Ele está no último estágio, na “página fim” do seu site, ou seja, na sua página objetivo. Eu percebo e tenho escutado, principalmente de quem tem uma e-commerce, que essas empresas conseguem atrair o visitante, manter relacionamento com ele, mas não conseguem fechar a venda. De acordo com uma pesquisa da Experian Hitwise, a taxa média de conversão de vendas online brasileira é baixíssima, de apenas 1,65%. Mas você já se perguntou por que? Temos vários motivos e eu vou listar alguns:

1- Seu site pode estar com algum erro na “página fim” que impeça a venda;

Solução: SEO (otimização de site)

2- Seu lead pode não ter entendido algo a respeito da forma de pagamento;

Solução: SEO (otimização de site)

3- Sua “página fim” não é suficientemente atrativa para impulsionar a venda;

Solução: SEO (otimização de site)

4 - Seu lead ainda tem dúvidas quanto ao seu produto.

Solução: Ensinar o cliente sobre o seu produto (Engajamento)

Esses são alguns motivos dentre os vários que eu poderia ter citado, mas você percebeu que para acontecer a conversão de vendas, nosso terceiro passo, o passo um e dois precisam ter sido muito bem construídos? Pois é, não adianta querer pular etapas. Por isso eu cito esses 03 passos (TRÁFEGO, ENGAJAMENTO E CONVERSÃO), pilares do marketing digital, como essenciais para vender mais pela internet.

Funil de Vendas

Eu falei ao longo desse e-book que as empresas precisam se adaptar ao novo marketing, ao tempo de compra do cliente, vender sem empurrar produto. Mas qual é o momento certo com a oferta certa para abordagem de venda? Vamos ilustrar com a imagem do funil de vendas para entendermos qual é o momento certo para a conversão, sem pular etapas. Veja na próxima página a estrutura de um funil de vendas que a sua empresa pode seguir.

Explicando o Funil de Vendas

PROSPECÇÃO: é o ato de buscar prospects, potenciais clientes para o seu negócio. Está ligado ao passo 01 (Tráfego). Ex: landing pages, links patrocinados.

QUALIFICAÇÃO: momento de tentar entender se o visitante pode, precisa e quer seu produto. É um momento de estudo, de conhecimento do público. Está ligado ao passo 01 (Tráfego).

APRESENTAÇÃO: esse é o seu momento máximo, momento de apresentação do seu produto, apresentação de AUTORIDADE no assunto, que pode ser mostrado através de conteúdo ofertado como vídeos explicativos, aula experimental, e-book, palestras online, etc. Está ligado ao passo 02 (Engajamento).

MATURAÇÃO: É o momento que o cliente irá avaliar seu produto. Ele quer avaliar os prós e contras, tirar dúvidas, eliminar anseios. Você poderá influenciá-lo nessa etapa através de informações disponibilizadas por e-mail marketing, blog, redes sociais. Está ligado ao passo 02 (Engajamento).

NEGOCIAÇÃO: É o momento em que o cliente irá lhe procurar, direta ou indiretamente. Vamos supor que o cliente, Sr. João, esteja na sua agência virtual de turismo e já escolheu viajar para Salvador-BA. É nesse momento que ele vai procurar por vantagens para fechamento, por exemplo: desconto na primeira compra, upgrade de hotel, um passeio diferenciado. Está ligado ao passo 03 (Conversão).

FECHAMENTO: É o momento do “preto no branco”. Explicar para o cliente tudo que ele está adquirindo, condições de pagamento, formas e prazos de entrega. Está ligado ao passo 03(Conversão). É importante que você entenda que o que irá conduzir o cliente pelo funil de vendas é o follow-up, que significa dar continuidade ao relacionamento estabelecido, seja por um telefonema, uma mensagem, ou, o mais adequado no marketing digital, por e-mail (MATURAÇÃO), resgatando o assunto, resgatando o interesse, ajudando-o a dar o próximo passo, mesmo que não haja um contato pessoal na venda.

Reforçando o passo 03 (CONVERSÃO) É nessa etapa de negociação que o lead irá pensar nas vantagens e desvantagens de compra, então, é importante que no passo anterior do funil, na maturação (ENGAJAMENTO) você tenha apresentado para ele todas as vantagens e sanado todas as dúvidas que ele pudesse ter quanto ao seu produto. A oferta consiste em apresentar seu negócio como opção viável ao cliente. Você estabeleceu relacionamento e mostrou autoridade no assunto, então é o momento de lembrar o cliente o por quê dele estar ali na sua página fim: porque ele deseja, porque ele precisa, porque ele confia no seu negócio.

Mensurando Resultados

Antes de finalizar esse artigo, você precisa entender algo muito importante em um planejamento estratégico de marketing: mensurar resultados. Nessa última etapa você vai percorrer todo seu funil de vendas a fim de descobrir possíveis gargalos que impeçam a conversão de vendas. Para isso, existem ferramentas disponíveis no mercado, muitas delas gratuitas. Eu posso e devo lhe sugerir uma, o Google Analytics. Se seu site ainda não possui, instale e comece avaliar o desempenho do mesmo. O que você pode e deve avaliar com o Google Analytics:

- Número de visitas ao site;

- Páginas mais visitadas;

- Quantidade de páginas visitadas;

- Taxa de rejeição do site;

- Tempo de permanência;

- Informações sobre o Público-Alvo;

- Fontes de tráfego.

Existem diversas outras avaliações que podemos fazer com o Google Analytics, estas são as mais importantes para começar. É relevante que você saiba o que está e o que não está dando resultados no seu planejamento, no seu funil de vendas, dentro do seu site.

Considerações Finais

Estamos chegando ao final do artigo 03 passos para vender mais pela internet. Eu espero que você tenha gostado e aprendido um pouco mais sobre o que a sua empresa precisa fazer para se destacar na internet. Nada é fácil e hora nenhuma foi proposto nesse artigo uma “formulá mágica” para vender pela internet. O que eu passei para você de conteúdo é a realidade do marketing digital, é o marketing do presente e o marketing do futuro, mais qualificado e voltado para ações de resultados de vendas, voltado para a minimização de custos e a maximização de resultados. As empresas não podem mais perder dinheiro com publicidade sem retorno, com ações sem resultados efetivos de VENDA. Então, se você quer que o seu negócio te dê o lucro que você necessita, se você não quer mais perder dinheiro, está cansado de investir em publicidade e não ver resultado, se você não quer que o seu negócio entre num ciclo de falência, você PRECISA seguir esses 03 passos, precisa transformar seu negócio online em algo rentável e sustentável seguindo o escopo TRÁFEGO –ENGAJAMENTO – CONVERSÃO. Esse é o caminho!