13 Lições sobre negócios que aprendi em 10 anos construindo Startups

O que os livros sobre negócios não contam para você a respeito do "empreender"

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Economizei R$250 por mês com e-mail marketing #byCrisp

Estava investindo em torno de R$250 por mês no Mailchimp para fazer o disparo automático de onboarding dos membros da comunidade aberta e da privada, além de e-mails ocasionais para a base para compartilhar alguma novidade ou produto.

Recentemente, assinei o Crisp como ferramenta de suporte, marketing e vendas, e consegui automatizar minhas campanhas de onboarding dentro da própria ferramenta (até 50 mil contatos).

Dessa forma, além de estruturar vários gatilhos de vendas e suporte, agora estou economizando R$ 3.000 reais por ano com e-mail marketing e automações.

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Gentil lembrete sobre competição

Competição é um ótimo sinal. Vejo muitos empreendedores falando que não querem começar um negócio por conta de o ramo já ter muitos concorrentes, mas, o contrário também é verdadeiro: quanto mais concorrentes houver, mais aquecido o mercado está.

Por isso, se você ver um concorrente, interprete isso como um bom sinal, descubra seu nicho, e trate seus clientes como reis. Como diz Jeff Bezos, seja obcecado por seus clientes, e não pela concorrência.

Começar um negócio do zero...

Em 2012, quando montei minha primeira Startup chamada Sorte do mês - um marketplace de casas lotéricas que entregavam os jogos na casa dos clientes - investi R$ 15 mil com uma agência de marketing para fazer meu sistema (toda minha grana guardada aos 23 anos), e apostei que essa empresa iria dar muito certo, e eu ficaria rico em 1 ano.

Bom, você já sabe o resto da história. O sistema demorou meses para ficar pronto e, quando meu produto saiu, descobri que não tinha demanda no mercado, porque (e principalmente) as pessoas que apostavam não tinham o hábito de usar cartão de crédito na internet (muito menos apostar em um site desconhecido). Perdi toda minha poupança :(

Depois de 12 meses, não somente não fiquei rico como fechamos a empresa, e acabei perdendo muito dinheiro e tempo, ficando extremamente frustado por ter feito tantas coisas erradas em tão pouco tempo.

Nessa época, não existia muito conteúdo voltado para Startups no Brasil. Ainda era tudo mato por aqui, e a maioria dos conteúdos e materiais eram em inglês. A lição que tirei de quebrar minha primeira Startup foi que eu estava fazendo algo que eu realmente queria pelo resto da vida - construindo empresa de tecnologia.

Com o passar dos anos, percebi que se tornar um empreendedor por trás de uma Startup é muito diferente do que eu havia imaginado quando comecei. Crescer um negócio (principalmente marketplace) é extremamente desafiador. No fim do dia, crescer dói.

O que eu aprendi nessa uma década construindo empresas de tecnologia é que existem coisas muito mais importantes do que aquelas que os livros de gestão e empreendedorismo apresentam. Pensando nisso, resolvi escrever este texto para compartilhar com vocês um pouco do que aprendi sobre empreender e construir negócios do zero.

Para mim, empreender é sobre construção. Construção de relacionamentos, conexões, produtos e geração de valor.

Eis algumas lições que os livros de empreendedorismo não me ensinaram.

Empreender não é construir um produto

A primeira lição e a mais importante que quero deixar aqui para os empreendedores que estão construindo seu primeiro SaaS é que construir um produto não te faz um empreendedor.

Quando montei meu produto de SaaS da Sorte do mês, descobri que um produto, por si só, não vale nada, já que eu não tinha clientes e ninguém queria assinar a ferramenta.

Na minha outra Startup, EUNERD, investi R$ 250 mil vindos de investidores para montar a primeira versão do marketplace e, em 12 meses, o negócio estava quebrado e sem clientes. Havia errado o timing e o mercado do meu negócio.

Passei 4 anos testando meu negócio em diferentes mercados, como B2C e B2B (micro, pequenas e médias empresas), até encontrar meu cliente ideal dentro do mercado de Enterprise (B2B - empresas grandes). Até chegar a R$ 1.8M de faturamento, eu não tinha um produto dentro de casa. Na época, usamos várias soluções disponíveis no mercado junto com integrações no-code.

Hoje em dia, com as ferramentas disponíveis de no/low code e AI, montar uma tese de negócio e desenvolver um produto pode não ser mais um desafio para tantos, mas, o real desafio não está no produto por si só, apesar de a tecnologia ser uma barreira de entrada para muitos. Empreender vai muito além de jogar milhares de linhas de código na internet.

Software vai se tornar uma commodity

Aproveitando essa entrevista polêmica de Jensen Huang, na qual ele disse recentemente que as crianças não deveriam mais aprender a programar, porque esse será o trabalho da AI no futuro, vou fazer uma análise da mensagem.

Na minha visão, desenvolver software vai se tornar uma commodity, em termos de barreira de entrada, mas, isso não significa que os desenvolvedores serão desnecessários. Entretanto, isso evidencia que a figura do desenvolvedor passará a ser de uma pessoa com uma visão mais generalista sobre sistemas e infraestruturas, e seu papel será muito mais de conectar pontas entre sistemas e API’s do que desenvolver código.

Por isso, é extremamente importante você entender que soltar um produto é somente uma parte do processo, já que isso está se tornando cada vez mais mais acessível para toda a população. Por isso, quanto antes você aprender a desenvolver outras habilidades como um generalista e visão de negócio, maior será sua chance de se tornar um empreendedor de sucesso.

O mercado está mudando, e devemos nos adaptar às novas realidades do mercado, ou vamos ficar para trás.

No que você acredita?

Ao construir minhas empresas, uma lição que aprendi sobre resiliência é entender o que me faz sair da cama todos os dias para aguentar tantos desafios e porradas da vida.

Empreender é uma das profissões mais ingratas que você pode escolher. Vai ficar sem salário, sem garantias, e muitas vezes é só você contra o mundo. Mas, se você aguentar a jornada, você se tornará uma pessoa muito mais sábia e com ferramentas para lançar foguetes para a lua.

Para você aguentar essas barras da vida, é importante entender um pouco sobre você e no que acredita sobre seu negócio.

• Você acredita no problema que está querendo resolver?
• Você está disposto a passar os próximos 10 anos de sua vida tentando resolver este mesmo problema até atingir a excelência?
• Você acredita genuinamente no que está construindo?
• O que te faz sair da cama todos os dias?
• Quem são os empreendedores que mais te inspiram e compartilham valores, os quais você se inspira?

É muito importante você pensar sobre essas coisas, pois empreender requer uma busca constante por motivação e valores - e são esses valores que vão te guiar quando você estiver meio perdido na sua jornada.

A armadilha do perfil confortável

Quais são suas fraquezas e pontos fortes como empreendedor? É serio, isso não é uma pergunta de entrevista de emprego, mas é uma pergunta genuína, para a qual você deve ter plena consciência da resposta.

Se você for muito bom em programar, naturalmente, desenvolver um produto será sua zona de conforto e, pode ser que, talvez, seu maior desafio seja aprender sobre marketing digital.

“Ah, mas eu tenho um sócio que entende de marketing...”

Mesmo assim, você precisa entender sobre marketing digital, assim como você precisa entender sobre administração, gestão, e assim por diante.

Para crescer no mundo digital, você precisa ser um empreendedor generalista. Você precisa ter uma visão completa do negócio, das áreas e pessoas, e como tudo isso se conecta.

Se eu soubesse disso quando comecei minha jornada, teria criado um programa para todo novo funcionário passar em todas áreas da minha empresa, até ele ter uma visão completa do negócio, para não precisar viver em uma bolha, achando que sua função é limitada ao que ele sabe e conhece.

“Como está sua agenda esta semana?”

Essa é uma frase que, se você está atualmente empreendendo e construindo um negócio online e não a usa com frequência, talvez seja importante reavaliar em que está investindo toda sua energia.

Falar com pessoas, se conectar com outros empreendedores, compartilhar experiências, participar de eventos, fazer networking, pitch night, entre centenas de outros formatos de conexão, são ações muito importantes para você se desenvolver.

1. Primeiro: networking é uma atividade que você nunca deve parar de fazer na sua vida. No fim do dia, o networking é uma das ferramentas mais poderosas que você pode ter na sua vida! Ela abre muitas portas, oportunidades e leva você para caminhos os quais nunca conheceria sozinho.
2. Segundo: empreender é a profissão mais difícil do mundo. Não conheço ninguém que seja louco e burro o suficiente para aceitar levar porrada todos os dias, e muitas vezes nem receber por isso. Sério, é loucura. Então, por que precisamos passar por tudo isso sozinhos? Compartilhar sua jornada e conhecer a jornada de outros empreendedores é como uma gasolina de inspiração necessária para viver um dia após o outro, além, claro, de aprender com os erros dos nossos colegas e evitar perder anos de nossas vidas com decisões que poderiam ter sido evitadas.
3. Terceiro: se você não está falando com seus clientes, fornecedores, colegas de comunidade, suporte, entre outros, tem algo errado aí. Isso porque nenhum negócio cresce se você não se conectar com as pessoas ao seu redor e, muito menos você, se estiver caminhando em uma jornada solitária.

É claro que executar é importante, principalmente no início, mas, não esqueça de que você precisa estar sempre se conectando com as pessoas ao seu redor, para que as oportunidades possam ir naturalmente se expandindo.

Aquela cena de ficar trancado no quarto “codando” a noite inteira para lançar seu negócio é coisa do passado. O segredo do SaaS de sucesso é falar mais com clientes, e fazer menos funcionalidades.

Trate seu negócio como um adulto

Você tem filhos? Eu tenho 2. Um de 1 ano e outro de 4 anos. Conversar com crianças é muito engraçado, você muda toda sua forma de pensar e se comunicar para que, literalmente, uma criança consiga entender.

Construir uma empresa é bem parecido com isso, porque você acaba se apaixonando pelo processo, e quer contar para o mundo todo sobre o seu novo negócio e sobre como ele vai mudar o mundo.

Com o passar do tempo, aprendi que essa paixão acaba (de)limitando um pouco a visão da realidade. Passei anos apaixonado pela minha Startup, e demorei muito para absorver feedbacks negativos ou entender melhor o mercado, porque eu sempre achava que iríamos prosperar, independentemente de outros fatores.

No fim do dia, você monta uma empresa para o mercado, para o mundo, e não para você. É até meio egoísta achar que o negócio é seu, porque você está, na realidade, gerando valor para a sociedade (seus clientes, o governo, seus fornecedores, etc.).

Então, o conselho que eu dou, nesse sentido, é para nunca se apaixonar pela própria empresa, mas sim pelo que ela resolve. Ser apaixonado pelo problema e pelo mercado, enfim, permite que você enxergue melhor o negócio e para onde ele deve ir.

Dinheiro é REI

Essa é fácil, todos já sabem, mas ninguém realmente faz.

Não gaste dinheiro se você não ganhar dinheiro.

No fim do dia, seu fluxo de caixa é a coisa mais importante do mundo. Se você gastar mais do que você está ganhando, sempre vai operar no negativo e, consecutivamente, o negócio vai acabar tirando seu sono e você terá o sentimento de que está “vendendo o almoço para pagar o jantar”.

Trate seu negócio com maturidade, separe as contas profissionais das pessoais, crie e-mails diferentes para as ferramentas, documente as coisas, contrate ferramentas gratuitas, não gaste com registro de marca ou com advogados.

Na minha primeira Startup, nunca vou esquecer de quando abri o CNPJ (na época, não existia MEI) e a primeira coisa que eu fiz foi comprar um milheiro de cartão de visita. Sério, até hoje eu tenho cartões da minha empresa de 12 anos atrás 🤦🏽♂️.

Cuidado para não se sabotar e sair gastando dinheiro com coisas desnecessárias, achando que você precisa. Caixa é rei.

Captação de investimento

Outra coisa: captar investimento não resolve todos os seus problemas. Se você acha que captar investimento vai resolver seus problemas, na realidade, isso só traz mais (no sentindo de responsabilidades maiores), pois há outras pessoas interessadas em ganhar dinheiro além de você.

Gatilhos burocráticos

Burocracia é importante. Ignorante é quem diz que você não deveria se preocupar com isso desde o começo do seu negócio, e provavelmente é uma pessoa que faz isso errado.

Mas, veja bem, não as julgo, porque realmente a burocracia toma tempo e, muitas vezes, pode até inviabilizar um negócio, por isso, ela é importante e deve ser feita. Mas, o que quero deixar de reflexão aqui não é sobre o que fazer, e sim quando fazer.

Construir uma empresa requer governança, e governança requer regras de gestão. Você não precisa fazer ou ter toda parte burocrática feita de uma vez, mas, você precisa ter “gatilhos burocráticos” para cada estágio do seu negócio.

Por exemplo, você não precisa abrir um CNPJ para montar um MVP (produto mínimo viável) de um Micro-SaaS, ou se adequar à LGPD desde o primeiro dia. O que você precisa fazer é o básico para poder operar. Eis algumas coisas importantes que me vem a cabeça:

• Tem sócios? Faça um acordo de sócios e formalize por e-mail (responsabilidades, expectativas, quem toma decisão, o que acontece com quem sai da empresa, o que acontece com a propriedade intelectual, não concorrência, captação de investimento, dedicação vs tempo vs distribuição de lucro, etc.);
• Ao atingir R$ 1k de MRR, comece a emitir NF. Use uma MEI. Mesmo não tendo um CNAE específico de desenvolvimento de software, você pode usar algo de sua categoria de atuação.
• Vai captar um investimento anjo? Faça um mútuo conversível.
• Registre sua marca e PI só depois que já estiver faturando o suficiente para arcar com advogados e custos. O mesmo se aplica para termo de uso e política de privacidade.

A cada evento, você cria um gatilho e implementa uma melhoria administrativa para construir uma governança no seu negócio. Dessa forma, ele vai crescendo e “parcelando” as burocracrias de acordo com cada etapa.

“Ah, mas Bruno, não sei de nada sobre isso. Por onde começar?”

Muita gente não tem experiência do que priorizar neste aspecto, e eu entendo, também não tenho muita experiência, e aí entra a importância do networking e de estar conectado com outros empreendedores - eles podem te dar dicas e sugestões.

Conheça a Comunidade Privada

Montar um negócio lembra muito lego

Você não vai lançar um negócio que vai explodir. Seu site não vai cair de tanto acesso, e provavelmente você não vai viralizar. É natural os empreendedores de primeira viagem pensarem demais em cenários que normalmente não acontecem.

Escuto muito isso, e eu mesmo sempre pensei sobre isso com meu negócio. Sempre pensei que preciso fazer um produto melhor, um site mais bonito, ou processos mais automatizados, porque quando começar a vir clientes eu preciso estar pronto para lidar com a demanda.

Isso é furada, e nunca aconteceu na EUNERD. Mesmo quando saímos na Globo, com um pico de 38 milhões de expectadores, não estávamos prontos para isso, e nosso negócio não quebrou, e não perdi milhões de clientes.

Para quem nunca empreendeu, vou te dizer uma coisa: escalar dói.

Cara, é muito difícil montar times, melhorar infraestrutura, treinar pessoas, demitir, contratar, automatizar processos e processos, trocar ferramentas, vish... a lista é longa.

Cuidado para não cair nessa armadilha. Você não precisa do melhor, você precisa do que funciona para aquele momento e, com o amadurecimento do seu negócio, você vai crescendo e adicionando novas peças - como se fosse um lego.

ps: se você for desenvolvedor, não busque usar as linguagens e frameworks da moda. Use o que você já sabe.

Priorização da execução

Papel aceita tudo. Aceita uma meta de faturamento ousada, aceita pontos percentuais na margem líquida, aceita até um fluxo de caixa perfeito. Você pode, inclusive, montar um site usando excel hoje em dia.

A verdade é que começar um negócio e sair executando tem um desafio que ninguém te conta: definir prioridades.

Você raramente vai entender as prioridades certas, se você não souber quais perguntas devem ser feitas. E, normalmente, essas perguntas e dúvidas só virão quando você coloca seu negócio no mercado e começa a buscar por clientes, ou seja, vendas.

Os feedbacks, sugestões, críticas e elogios só virão se as pessoas conhecerem seu negócio. Então, por mais que você planeje e organize seu negócio, se você não sair na rua e não pegar feedbacks, nunca saberá se está planejando ou executando na direção certa, e nenhum lugar vai te ensinar isso no mundo.

Vendas e marketing são tudo. Vão trazer todas respostas que você precisa.

Mas, não é somente pelo dinheiro (que é um dos melhores indicadores de validação), mas, também pela compreensão do seu público e dos processos a serem feitos até que tenham sua dor resolvida. Essa etapa pode demorar 1 mês ou até 1 ano. Então, sempre coloque suas expectativas para baixo, e entenda que montar uma empresa provavelmente vai demorar muito mais do que você imagina, pois aprender o que priorizar leva tempo.

Sucesso = cadência

Cadência. Ponto.

Eis a fórmula mágica que vai te deixar rico. Se você aparecer todos os dias e continuar fazendo aquela mesma atividade, continuar crescendo 1% todos os meses, no final do ano você terá crescido 12%. Essa é a maravilha do efeito composto.

Se você descobrir como conseguir o primeiro cliente, você descobrirá como conseguir o terceiro, o quarto, o quinto, e assim por diante.

Começar um negócio não é só sobre ter resiliência. Isso é o básico. Se você não tem estômago para o jogo, nem jogue.

O negócio da execução e melhoria continua é uma junção de propósito + cadência.

Você conhecer seu ritmo e construir uma dinâmica de tempo não é binário, e toma um tempo até você “azeitar” seu ritmo. Por isso, você não deve se cobrar muito, e é importante entender que as coisas vêm com o tempo e com muita consistência.

Recomendo que todo novo empreendedor sempre tenha um colchão guardado. Pois, se você não está empreendendo por necessidade, então, você pode se planejar melhor para começar essa nova rotina.

Sociedade é relacionamento

No final de 2016, me mudei para São Paulo com meu sócio. Éramos sócios há menos de 12 meses, e estávamos no início da nossa Startup. Quando chegamos em SP, moramos em mais de 6 residências juntos, seja casa de amigos, kitnets, e até de favor em ap de colegas.

Esse tempo morando juntos (e construindo histórias divertidas) foi essencial para nos conhecermos e desenvolvermos uma relação de amizade, confiança e trabalho em equipe.

Isso é necessário em qualquer negócio, e muitas vezes leva tempo para acontecer. Então, a lição que eu deixo aqui e que eu faria diferente se estivesse começando novamente é: invista um tempo em conhecer seus sócios fora do trabalho.

Construa relações com seus sócios, conheça as pessoas por trás das máscaras profissionais, entenda seus sonhos, ambições, medos, conquistas, e vá aos poucos conhecendo melhor a pessoa com quem você vai passar os próximos anos de sua vida.

Se você estiver começando uma sociedade, um simples acordo de sócios basta, mas, o segredo está em você conseguir trabalhar pelo menos 6 a 12 meses com esta pessoa para começar a conhecê-la de verdade.

Lembre-se de investir um tempo em construir essa relação. Ela é crucial para crescer seu negócio, e também para vocês crescerem juntos. Se sociedade é igual casamento, então, conheça a pessoa fora do ambiente de trabalho.

Nem toda receita precisa ser recorrente

Não se culpe se seu primeiro negócio estiver com viés de serviço, ou se seu produto ainda não tiver pronto para ter recorrência.

No fim do dia, está tudo bem ganhar dinheiro transacional para depois buscar recorrência. Nem todas as respostas do seu negócio irão surgir no início, e aprender a ganhar dinheiro é uma tarefa que nem todos têm experiência (mas, depois que você aprende, vicia).

Meu conselho nesse sentido é: busque ganhar dinheiro, seja cobrando por um serviço, uma consultoria, uma customização de software, e assim por diante.

A recorrência vem naturalmente quando você for amadurecendo seu negócio. Além disso, ganhar dinheiro transacional é bom, pois você consegue fazer caixa mais rápido (e ter tickets maiores). O importante é ganhar dinheiro.

Por isso, muito infoprodutor está buscando fazer parceria com SaaS e fazer lançamentos de venda anual, para fazer caixa e ir melhorando o software.

E por último e não menos importante…

Branding do empreendedor

Produza conteúdo. Seu negócio está online, as pessoas estão online, e o mundo está totalmente digital. Aprendi muito isso nos últimos anos, e mudou minha vida.

Produzir conteúdo é a única forma de ser visto na internet, além de um baita exercício de disciplina e cadência. Há quase 100 semanas, eu escrevo semanalmente, sem perder uma edição (exceto no carnaval, porque né... rs), pelo exercício de sentar e refletir sobre meu autoconhecimento como empreendedor, empresário e pai de 2.

Não importa se você quer construir conteúdo através do perfil do seu negócio, ou como sua figura de empreendedor - o mais importante é começar. Não ligue para os outros, está tudo bem. Seja visto e, com o tempo, as oportunidades naturalmente surgirão.

Começar uma newsletter, por exemplo, é um excelente caminho para começar. Aprender a gerar valor através de conteúdo é uma skill importante para qualquer negócio digital que você for construir.

Obrigado por ler até aqui!