Como Montar sua Equipe de Vendas

nori lucio

consultor em planejamento estratégico e marketing at brandME

Publicado em 4 de set. de 2014

O SUCESSO DO VENDEDOR ESTÁ NA SUA CAPACIDADE EM SER UM ESTRATEGISTA SENSÍVEL, TRANSFORMANDO-SE NUM ANIMAL CAUTELOSO OU AGRESSIVO CONFORME AS FASES NATURAIS DO CICLO DE VENDAS.

Na prática, a definição de um vendedor de alta performance poderia ser aquele que possui a capacidade de articular de forma clara, concisa e compreensível os benefícios tangíveis dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa para seus clientes.

Ao mesmo tempo, é capaz de identificar e “cutucar" o cliente diretamente nas suas dores com o único objetivo de qualificá-lo.

A qualificação consiste em quatro fases ou perspectivas que verificam se o cliente :

tem budget alocado para compra do produto ou serviço.
tem autoridade para decidir a compra do produto ou serviço.
tem a necessidade do consumo do produto ou serviço.
está no timing que pretende contratar o produto ou serviço.

Na hora de contratar seu time de vendas, detalhe quais as expectativas e metas que serão cobradas. A meta deve, obrigatoriamente, ser composta por uma combinação dessas variáveis:

Manter a base de clientes ativos – manter market share
Aumentar participação nos clientes ativos – aumentar share of wallet
Vender para novos clientes – aumentar market share
Vender o mix de produtos oferecidos pela empresa – up/cross sell
Vender os novos produtos recém lançados

O vendedor profissional é aquele que decidiu pela profissão, diferente daqueles que acabaram "vendedores" por falta de uma competência específica.

O vendedor profissional deve ser capaz de elaborar (ver tabela acima), comunicar e perseguir seus objetivos com disciplina para que cada passo percorrido no caminho do amadurecimento do negócio represente uma evolução que se inicia no processo de prospecção, passando pela qualificação, avançando na maturação e, finalmente, conquistando a tão esperada e celebrada transação.

Time de vendas eficaz, tem que vender o que a empresa oferece e principalmente, o que tem disponível no estoque de produtos e serviços.

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