VENDA SOCIAL, COMO OBTER INTELIGÊNCIA COMPETITIVA ATRAVÉS DAS REDES SOCIAIS E DOS CRM?

Quase que do dia para noite a forma como os clientes se relacionam com as empresas

tem mudado drasticamente devido a convergência de novas tecnologias, tendências e expectativas culturais:

- Aparelhos móveis (smartphones e tablets) logo serão mais numerosos que notebooks e desktops

- O mundo está mais conectado globalmente do que em qualquer época da história;

- Os serviços em nuvem (cloud-based services) estão se tornando onipresentes;

- As mídia sociais são agora uma importante forma de comunicação.

Estas novas tecnologias e tendências de negócios irão requerer que empresas como a sua repense seus processos, incluindo as ferramentas de vendas. Agora é hora de dar um passo atrás e reavaliar seu negócio para determinar como você pode agilizar seus processos, melhorar seus relacionamentos com os clientes e reduzir a ineficiência que crescerá conforme o mundo dos negócios muda.

Empresas em todos os setores estão fazendo um grande esforço para conhecer melhor seus clientes. A baixa demanda é certamente o gatilho de curto prazo, mas empresas cautelosas estão tendo uma visão mais longa – uma que inclua o comportamento de compra online do consumidor para construir uma relação sustentável e lucrativa com os clientes.

A IBM fez uma pesquisa global com CEOs. Ficar mais próximos dos clientes é prioridade número um de 9 entre 10 CEOs.

A forma como indivíduos e comunidades interagem, formam relacionamentos, tomam decisões, realizam trabalhos e fazem compras estão mudando o jeito de fazer negócios. Um Negócio Social (Social Business) é uma organização que aplica as ferramentas e culturas de redes sociais em função dos negócios, dos processos e dos resultados.

Um Negócio Social reconhece que pessoas fazem negócios com pessoas e aperfeiçoa como elas interagem para atingir os objetivos da organização:

- conectando indivíduos de forma eficiente e produtiva;

- proporcionando uma linha de visão além das fronteiras tradicionais e melhor alinhar as ações às necessidades;

- acelerando negócios visando antecipar e abordar oportunidades em desenvolvimento.

Combinar o potencial do Social Business no seu processo de vendas pode revolucionar seu negócio e aumentar a produtividade de vendas, reduzir custos e melhorar o relacionamento com os clientes.

Desafios de Hoje Para os Líderes de Vendas

Executivos de vendas encaram desafios que não existiam há uma década. Gestores de vendas são ainda desafiados com três prioridades fundamentais:

• Produtividade de Vendas
• Aquisição de Clientes
• Retenção de Clientes

Mas novos desafios se apresentam para os líderes de vendas hoje:

• Portfólios de ofertas se tornaram mais complexos.
• Ciclos de vida dos produtos aceleraram.
• Concorrentes, incluindo novos players globais, intensificaram suas presenças.
• Clientes estão mais esclarecidos e mais exigentes.
• A dinâmica da força de trabalho também mudou, a rotatividade em vendas cresceu.
• Pressões sobre os custos e as margens reduziram o orçamento para treinamentos e viagem.

Aqui estão algumas questões que o líder de vendas precisa responder para seguir em frente:

• Como gerenciar os dados desestruturados dos clientes?

Dados desestruturados obtidos das mídias sociais fornecem a você uma rica e profunda compreensão das necessidades reais dos clientes – informações que afetam as recomendações para produtos, serviços e ofertas especiais. Seu processo de vendas deve incorporar esta informação ao processo tradicional para criar uma visão completa do seu ambiente.

• Como eu vou entregar uma experiência consistente ao meu cliente?

O time de vendas deve ser capaz de compartilhar informações consistentes através da crescente lista de opções existentes. Ações em dispositivos móveis devem espelhar as de desktop, por exemplo.

• Como eu vou manter todos na mesma página?

Você deve disponibilizar a todos dados consistentes, contextualizados e no tempo certo, tanto para o pessoal de vendas quanto para o de marketing passando também para o pessoal de Customer Service.

• Como eu vou fomentar e promover o auto aprendizado?

Vivemos nos tempo de “pergunte ao Google”, onde clientes e funcionários exigem respostas imediatas. Você precisa criar um ambiente onde os especialistas estejam disponíveis e no qual o seu time de vendas possa sempre melhorar suas habilidades e compreensão do seu negócio.

Desafios Também Se Estendem aos Representantes de Vendas

Os representantes de vendas encaram muitos dos mesmos desafios que seus gestores encaram, desde intensa concorrência, clientes exigentes e uma crescente quantidade de informações que seus clientes geram pela mídia social. CRM tradicional sobrecarregam os vendedores com requisitos complexos que reduzem o tempo que poderia ser usado para vendas. Os vendedores:

• Gastam muito tempo com relatórios e não tempo suficiente com as vendas.
• São demandados por ferramentas que não os ajudam a vender.
• Perdem tempo com potenciais clientes por falta de conhecimento de suas reais necessidades.
• Gastam muito tempo garimpando dados de clientes para preparar para reuniões.
• Não acham facilmente informações sobre os produtos e ofertas especiais.

Além disto os vendedores são cada vez mais exigidos a compreender o crescimento complexo dos portfólios, com pouco ou quase nenhum treinamento ou mentor.

O QUE É SOCIAL SELLING?

Um negócio social (ou social business) não é uma empresa que tem uma página no Facebook ou que só publica posts no Twitter. Um negócio social é aquele que realmente adota e cultiva um espírito de colaboração e comunidade pela organização – interna e externamente. Pela remoção de barreiras, um negócio permite que a estrutura de vendas aplique o conhecimento e insights para melhorar e acelerar os resultados.

Mudanças tecnológicas têm capacitado às pessoas com nunca antes. Como resultado, barreiras entre as pessoas estão desaparecendo e funções tradicionais do negócio estão mudando.

Uma estratégia de Social Selling de sucesso precisa transformar seu time de vendas e de marketing em ‘vendedores sociais’. O vendedor social envolve seus compradores com novos insights e agrega valor ao processo de compras disponibilizando recursos e informações que através do meio online,

Use o poder da venda social:

1. Identifique as personas de seus compradores-alvo.
2. Inteligência é fundamental.
3. Estabeleça um plano de marketing de conteúdo.
4. Torne-se uma autoridade confiável.
5. Monitore e melhore.

Um profissional de vendas de sucesso:

• Constrói uma sólida reputação on-line, que mostra claramente que ele é um especialista no segmento.
• Usa as redes sociais e ferramentas de comunicação para se conectar com seu comprador-alvo.
• É adepto à criação e entrega de um conteúdo digital que agregue valor aos clientes.
• Pode potencializar CRM social para estudar sinais de compras e informações de possíveis e atuais clientes.

RESUTALDOS REAIS DO SOCIAL SELLING

Em seu livro “The Loyalty Effect: The Hidden Force Behind Growth, Profits and Lasting Value“, ainda sem tradução para o português, Frederick Reichheld revela que se as empresas puderem aumentar sua taxa de retenção de clientes em 5%, elas poderiam crescer seus lucros entre 25% a 100%.

Fontes: WSI World, IBM Corporation

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