2020/21: UM ANO DE UM BOM BATE-PAPO
Há um ano comecei a utilizar este espaço para conversar com você, vendedor, RCA e profissional de trade marketing, sobre temas que considero relevantes em nossa profissão. O objetivo era passar um pouco da minha experiência de cerca de 30 anos como gestor de equipes nessas áreas para ajudar na qualificação dos profissionais que nos dessem o prazer de acompanhar nossas publicações.
Nesta retomada da minha jornada no mundo digital, fiz um breve relato da minha passagem de 13 anos pela Nestlé Brasil e desses 18 anos em que atuo aqui no varejo. Essa experiência em diferentes pontas do processo – indústria e varejo – é muito enriquecedora, pois apresenta problemas e exige soluções diferenciadas. É a vivência experimentada nessa trajetória que me inspirou a voltar a ocupar este espaço digital e buscar oferecer conhecimento técnico e profissional diferenciado, compartilhá-lo com vendedores, representantes e outros profissionais, com o objetivo de ajudar a transformar e melhorar todo o ciclo do meu relacionamento. Caso você somente tenha trabalhado na indústria ou no varejo, recomendo fortemente que avalie a oportunidade de um job rotation.
Quando eu comecei as postagens, já estávamos vivendo essa situação de pandemia provocada pela corona vírus. Nem eu, nem ninguém no mundo pensou que esse processo fosse ser tão difícil, tão longo e tão doloroso. É claro que essa situação induziu uma série de textos sobre como se comportar – sobrevivendo e crescendo – nessa nova realidade que a doença nos impôs a todos. Como a situação infelizmente continua praticamente a mesma, os temas não perderam a atualidade e vale a pena recordar, aqui, algumas constatações e algumas dicas que trouxe à época.
Numa das primeiras vezes em que abordei, especificamente, este tema, lembrei que “quem abastece o mercado não pode parar”: www.linkedin.com/pulse/fome-não-faz-quarentena-antonio-marcos-dos-santos/
Alertei para o fato de que os vendedores e RCAs teriam que encontrar uma nova maneira de atender aos seus clientes, percebendo as novas necessidades de seus negócios. Os profissionais que estão no campo tiveram – e ainda têm – que encontrar maneiras de se precaver contra um eventual contágio e, nesse novo contexto, descobrir e fomentar novas necessidades que seus clientes têm apresentado. Os consumidores continuam precisando se alimentar, se vestir, beber, enfim, continuar vivendo. Saber como ajudar o cliente a atender a essas necessidades é um dos grandes desafios desses tempos difíceis.
Outro tema recorrente em nossas conversas foi o crescimento, em números e em importância, dos canais digitais de venda. Se, por um lado, esse processo era inexorável, por outro, ele acelerou de forma inimaginável por conta do isolamento social. Muita gente, com medo de ir aos supermercados, passou a fazer suas comprar on line. Discuti com vocês muitos aspectos que envolvem essa mudança. O uso das mídias sociais criou estratégias específicas para a segmentação dos clientes no varejo: www.linkedin.com/pulse/o-uso-das-mídias-digitais-na-segmentação-de-clientes-dos-santos
Mostrei que em 2019 essas mídias já eram o 3º maior canal e representavam 13% de todo o investimento em publicidade. Expliquei, também, quais eram o 4 modelos básicos de segmentação dos clientes: O 1º modelo de segmentação de clientes é a segmentação demográfica. O 2º é segmentação geográfica. O 3º é a segmentação psicográfica e o 4º é a segmentação comportamental. Leia mais em: www.linkedin.com/pulse/análise-do-perfil-cliente-para-segmentação-varejo-dos-santos
Ainda falando com vendedores e RCAs, lembrei que “você é o prefeito de sua região”: www.linkedin.com/pulse/atenção-vendedor-você-é-o-prefeito-da-sua-região-dos-santos
NA ocasião, alertei para o fato de que nós dependemos do crescimento e desenvolvimento de nossos clientes. Ao contrário dos prefeitos das cidades, nossos “mandatos” não duram apenas 4 anos, mas podem durar uma vida inteira. Assim como os prefeitos que dependem da câmara de vereadores, nós dependemos de toda a estrutura que nossa empresa possa nos oferecer nas áreas do Comercial, Vendas, Logística, Marketing e Trade Marketing.
Outra série de conversas que tivemos aqui foi mais direcionada aos fornecedores, à indústria e grandes distribuidores. Nessa linha, comentamos sobre a consolidação de vendas de categorias rentáveis: www.linkedin.com/pulse/categorias-de-produtos-rentáveis-antonio-marcos-dos-santos
Listei algumas delas, como itens de bazar, papelaria, produtos de limpeza e higiene, cosméticos, produtos para bebês, entre outros, e indiquei especial atenção aos produtos mais consumidos através da internet. E, por fim, dei 5 dicas, que quero relembrar aqui: Para começar, temos que dobrar a nossa capacidade e realizar diversas reuniões on-line, negociar os calendários anuais de ações com os fornecedores, buscar constantemente novas oportunidade na internet.
A 2ª: entrar em contato com os clientes e oferecer os produtos, pedir pra gerenciar a gôndola e fazer o trabalho que o gerente precisa.
3ª dica: encontrar boas lojas que ofereçam esses serviços aos clientes e pedir aos donos para ampliar as exposições.
4ª dica: fazer muita pesquisa na internet e estar antenado com as últimas tendências.
E a última: entender que o portfólio oferecido pelo atacado que você representa é atual, moderno e que leva para os clientes que você atende, as melhores oportunidades de venda em todos os segmentos.
As oportunidades de bons negócios sazonais, criadas pelas datas comemorativas, também foram objeto de várias reflexões ao longo desse um ano de boas conversas. Todos sabemos que datas como Dia das Mães, Páscoa, Dia dos Namorados, dos Pais, das Crianças, Natal e a novidade da Black Friday são oportunidades de vendas que não podemos desperdiçar. Em cada um desses textos alertei sobre a especificidade de cada data e como deveríamos atuar junto aos nossos clientes em cada uma dessas ocasiões.
Por fim, últimos meses, percebi a necessidade de tratar alguns assuntos relevantes com mais profundidade e abrangência. Para isso, criei séries para tratar desses temas. A primeira, encerrada semana passada foi sobre as Tech Trends. Em que as inovações tecnológicas, que cada dia chegam mais rápido, vão impactar nossas vidas e nossos negócios.
Agora, enquanto publico a retrospectiva desse nosso primeiro ano juntos, estou preparando uma segunda série sobre “Ecossistema, Trade e Vendas”, esse novo modelo de gestão de negócios que está ganhando protagonismo no Brasil e no mundo. As grandes corporações não se limitam mais a “um ramo” específico de negócios, mas a diversidade é a grande alavanca de crescimento do negócio. Veja o caso da Amazon, por exemplo. Além do e-commerce que a tornou potencial, o grupo opera várias empresas que abrangem uma enorme variedade de serviços e produtos: quer música? Ela atende você com a Amazon Prime Music, nos livros digitais com Kindle, em vídeo com a Amazon Prime Video, em computação na nuvem com AWS, em streaming com Twitch, em pagamentos com Amazon Pay, em logística com Amazon Logistics, em audiolivros com Audible, em assistente virtual com Alexa e em avaliação de filmes com IMDb. A Amazon iniciou seus negócios em 1994 e tem hoje valor de mercado de US$ 1,66 trilhão.
A transformação do Magazine Luiza de uma empresa tradicional de varejo em uma empresa digital com pontos físicos levou 15 anos. A implantação de sistema digital foi concluída apenas em 2018. Desde então, a cultura digital do Magalu se tornou seu principal diferencial. A empresa caminha para se tornar o principal ecossistema digital de compra e venda no País, seguindo os modelos das plataformas digitais da China, como o Alibaba, e dos Estados Unidos, como a Amazon, por meio de um sistema multicanal, com aplicativos, plataforma de logística e expansão em novas categorias. A transformação do Magalu em um Ecossistema de Negócios tem sido feita por meio de novos negócios e aquisições de empresas. Somente em 2021, foram feitas cinco compras – entre elas, do portal de conteúdo Steal The Look, da plataforma GrandChef e do sistema de e-commerce de supermercado VipCommerce,
O Magalu não abre mão de manter uma cultura corporativa única com as empresas que estão se integrando ao ecossistema de negócios. Ao mesmo tempo, há a preocupação em manter a identidade dessas empresas. Os pilares do Ecossistema de Negócios já estão formados. Para a expansão, foram escolhidos três mercados endereçáveis: retail, que foi divido em três (fashion e beauty, alimentos e bebidas e alimentos prontos); pagamentos; e advertising.
Para fomentar o ecossistema em 2021, o Magalu vai investir significativamente em logística. Para isso, a empresa planeja converter suas lojas em pontos de apoio logístico para os sellers, aumentar o número de CDs e cross dockings e automatizar essa infraestrutura.
Para tratar dos ecossistemas de negócios, vou ter como referencias principais duas fontes preciosas de conteúdo: O Best Seller “Spin Selling”, de Neil Rackham e as pesquisas do Euromonitor International, um dos maiores institutos de pesquisa sobre modernidade acerca dos passos e comportamento de compra do consumidor.
Esse “Ano 2” de nossa conversa promete.
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