Chega de lagriminhas! Reinventemo-nos!
Esse é, sem nenhuma dúvida, o melhor momento para praticarmos os famosos ‘Se estão chorando... venda lenços!’, ‘Pegue os limões e faça uma limonada!’, “Levanta, sacode a poeira e dá a volta por cima!’ e similares.
Quero lhe contar o que tenho feito e conquistado neste dificílimo período dos negócios em geral. Crítico mas temporário!
Desejo, sinceramente, que meus resultados possam servir de inspiração para você e outros empresários independentemente de tamanho e/ou segmento de atuação.
O que me aconteceu?
Nos primeiros dias desta quarentena entrei em uma espécie de choque de realidade atropelado por inúmeras (e mais do que justificadas) dúvidas e temores. Meus clientes e eu nos falávamos meia dúzia de vezes por dia. Procurávamos entender o que estava acontecendo com nossas operações em busca de segura alternativas de ações imediatas e futuras.
Com o passar dos dias, após sofridos momentos de indecisão, conseguimos criar uma nova rotina para nossas atividades. Por sorte minhas atividades como consultor de vendas e criador e apresentador de workshops in company sobre vendas e negociação eu já vinha utilizando os recursos das boas técnicas do treinamento a distância e o tal ‘trabalho remoto’ não foi uma novidade no meu dia a dia.
Graças ao bom DEUS meus trabalhos, após alguns ajustes, voltaram razoavelmente à normalidade.
Mas o meu fluxo de caixa me lembrava implacavelmente que os trabalhos atuais estavam em suas fases finais e terminariam em curto prazo.
Em um daqueles momentos de preocupação me lembrei de ter ouvido (ou visto) alguém dizer que ”Vamos pensar e inovar porque esta quarentena é física mas não é intelectual”.
EUREKA!
A partir do momento em que aquela frase me veio à cabeça passei a reservar um espaço fixo na minha agenda para fazer as seguintes coisas:
- reli todas as propostas que emiti durante os últimos 3 anos e que não foram aprovadas. Reavaliei objetivamente os motivos pelas quais cada uma delas não tinha se convertido em ‘faturamento’
- criei um cadastro com os nomes e e-mails de todos aqueles que gostaram e/ou comentaram e/ou compartilharam um ou mais dos 176 posts que já publiquei no LinkedIn™ até esta data e das centenas de publicações/feeds que inseri nos quase 30 grupos em que participo nesta valiosa rede de relacionamentos profissionais
- enviei um e-mail para cada um daqueles ‘alvos’ (prospects com propostas e leitores) sugerindo um contato para trocarmos algumas ideias sobre este novo momento de nossas empresas e para examinarmos uma proposta inédita de ajuda que eu gostaria de lhes fazer para auxiliar suas equipes de vendas e atendimento nesta árdua fase de negócios
- reconheço que esta tarefa foi facilitada por dois fatores: meu nome e o da minha empresa já eram conhecidos de cada um daqueles executivos pelas minhas publicações e pelo fato de que eles sempre receberam os e-mails mensais que envio para minhas 30.000 conexões no LinkedIn™ contendo dicas, sugestões e recomendações sobre boas práticas do ofício de vender
- obtive um excelente (surpreendente, confesso) grande retorno para os e-mails
- confirmei aquilo que já desconfiava: esta crise está aproximando as pessoas por solidariedade e/ou necessidade de desabafo e/ou compartilhamento de ideias e planos
- elaborei rapidamente diversas propostas sobre programas online de reciclagem de vendedores visando as novas e futuras condições de seus relacionamentos comerciais
- resultado: minha agenda para as próximas semanas está quase lotada!
Mas, finalmente, quero lhe contar qual foi a ideia que eu tive e que foi tão bem aceita.
Ela foi elaborada com base em 5 considerações:
- as relações b2b já não são e jamais serão as mesmas do que eram antes da quarentena
- é nítida a tendência das empresas em trazer para o ‘C level’ a tomada da maioria das decisões que desde algum tempo tinham sido delegadas para os níveis mais operacionais de suas estruturas
- os vendedores estão precisando reinventar imediatamente suas habilidades para se adequar aos novos posicionamentos do fluxo decisório dos seus clientes e prospects para se tornar, hoje mais do que nunca, exímios vendedores realmente consultivos e negociadores plenamente capacitados
- no ‘day after c-19’ os seus e os meus clientes e prospects serão assediados por uma enorme quantidade de fornecedores que vão querer recuperar os negócios dificultados pela atual retração. Só não vão sair de cena aqueles que souberem se diferenciar da multidão
- o fluxo de caixa de 99,99% das empresas está cada vez (e muito justificadamente) mais e mais restritivo em relação a despesas que não sejam criticamente essenciais.
Qual foi, então, a minha ideia?
Fazer a seguinte proposta solidária:
“CONTRATE AGORA UMA RECICLAGEM PRÁTICA E ONLINE DA SUA EQUIPE DE VENDAS E PAGUE ESTE PEQUENO INVESTIMENTO SOMENTE A PARTIR DE AGOSTO EM SUAVES PARCELAS MENSAIS.”
Foi, com já lhe contei, um sucesso!
Não sei se e como sua empresa pode adotar esta ideia ou parte dela mas espero, sinceramente, que esta minha bem sucedida experiência possa provocar boas e úteis reflexões para sua equipe de vendas nesta fase de vital necessidade de se re-inventar.
Estou à sua disposição para conversar, formal ou informalmente, sobre isso.
Um abraço,
Carlos Alberto Borgneth
www.prospectaconsultores.com.br
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