2025 batendo na porta

Finalizamos mais um mês e estamos na reta final de 2024. Nesta edição do Resumão de Prospecção quero dar um destaque para alguns temas que rolaram durante o mês de novembro no LinkedIn e é claro, algumas notícias de mercado.

Insigt

A caixa preta de processos de prospecção na industria.

Quando se fala em processos e métricas de prospecção, geralmente o foco é direcionado para empresas de tecnologia e SaaS, ou seja, para times de pré-vendas. Mas eu considero que processos e métricas de prospecção nos segmentos industriais, onde o vendedor faz o ciclo completo, organizar, também é essencial.

"Quantos novos leads o seu time de vendas está prospectando por mês?"

Esse foi uma pergunta que fiz para um gestor e ele não soube responder. E não soube porque não tinha dados. E não tinha CRM.

Mas mesmo com um CRM, talvez não tivesse esses dados de prospecção, já que é comum na indústria o vendedor técnico atuar com uma planilha e só usar o CRM para subir uma oportunidade. E quando uma oportunidade é cadastrada, ou está na etapa de reunião ou já esta na etapa de proposta.

Eu poderia fazer uma pergunta similar aos vendedores:

"Quantos leads você precisa abordar por mês para bater a sua meta? E desses leads que tem que trabalhar por mês, quantos contatos são efetivos e quantos são inefetivos?"

Ou: "Qual a sua taxa de conversão de prospecção para oportunidades e de oportunidades para fechamento e o que faria de diferente para aumentar essa taxa?"

Ao acompanhar métricas de prospecção, é possível obter insights valiosos sobre o que funciona e o que precisa ser ajustado. Isso ajuda os vendedores a entenderem quais técnicas são mais eficazes, quantos follow-ups foram realizados, quantos clientes potenciais estão parados nas etapas e a refinar continuamente suas estratégias de venda, enquanto os gestores têm previsibilidade e insumos para feedbacks.

Quer um exemplo?

Uma vendedora mencionou que sua meta era realizar uma reunião de vendas por dia. Ao perguntar quantas novas tentativas de contato ela fazia diariamente, a resposta foi "5". Se ela estivesse mais atenta às métricas de prospecção, perceberia que esse número não é suficiente para alcançar a meta estabelecida e compreenderia melhor o motivo pelo qual não estava conseguindo atingir suas metas de reuniões.

O que rolou no LinkedIn?

Impaciência e paciência em processos de prospecção

No artigo abaixo Diego Cordovez - CMO da Meetime descreve o paradoxo da paciência (ou relapso) e da impaciência em processos dde pré-vendas.

O lead perdido e o descartado

O cliente potencial não avançou então vamos colocá-lo como perdido e esquecer.

Ou o lead não respondeu minhas tentativas de contato, logo vou enviar aquele e-mail de break-up maroto para deixar claro que ele será descartado. Essas realmente são técnicas eficientes para todos os segmentos?

Coloque o lead para "hibernar"!

Ahhh esses assuntos de e-mails apelativos, sensacionalistas e até agressivos!

Todos os meses leio um pos de um decisor reclamando de um e-mail mais agressivo, d eum assunto enganoso ou sensacionalista. Temos uma única chance de impactar positivamente, logo cuidado!

Pessoas para seguir

SDRs /BDRs precisam ganhar seu espaço não só nas postagens no LinedIn, mas principalmente em lives e eventos direcionados para Pré-Vendas.

Uma dessas profissionais é a Thayse Miranda !

Ferramentas, e-books e CIA

Uma relação imensa de ferramentas de IAs para prospecção. Clique aqui para visualizar.

Matriz de Concorrentes e Matriz de objeções que eu criei para material de apoio das minhas mentorias: Acesse aqui!

Ficamos por aqui!!

Excelente início de dezembro!