3 DICAS PARA AUMENTAR JÁ AS SUAS VENDAS

Não se assuste com tamanho deste texto. Leva apenas 2 minutinhos para ler até o final e eu garanto que você vai gostar... Confira!

A primeira coisa que eu faço, quando inicio um novo trabalho de consultoria para a criação e apresentação de um programa de reciclagem técnico-comportamental de uma equipe de vendas, é convidar os profissionais participantes a fazer 3 exercícios de ‘aquecimento’:

·        Apuração dos níveis de motivação e comprometimento

·        Afinação do discurso “O que eu vendo”

·        “Só prescreva depois de diagnosticar”

Na positiva expectativa de que esses 3 exercícios possam ser úteis para também melhorar ainda mais a performance da sua equipe de vendas apresento um resumo de suas aplicações:

 Exercício 1: Apuração dos níveis de motivação e comprometimento

 Após combinar um mútuo compromisso de absoluta confidencialidade aplico uma ferramenta de apuração da atual motivação para o trabalho de cada profissional e o seu nível de comprometimento.

 O uso desta ferramenta tem nos ajudado a identificar se e como a gestão comercial tem colaborado, ou não, para a motivação e o nível de comprometimento da equipe de vendas.

 Se você quiser conhecer essa excelente ferramenta e os proveitosos resultados que ela propicia, entre em contato e eu lhe envio gratuitamente uma cópia e as suas instruções de uso (prospecta@prospectaconsultores.com.br).

  Exercício 2: Afinação do discurso “O que eu vendo”

 9 entre 10 vendedores, ao serem perguntados sobre o que vendem, praticam aquilo que eu chamo de “incontinência verbo-comercial”. Ou seja: descrevem, nos mínimos detalhes e com eloquentes autoelogios, as virtudes do seu produto/serviço, mas se esquecem de descrever e comprovar, em rápidas palavras, como o produto/serviço contribui para elevar a produtividade do processo de trabalho onde ele será utilizado e, assim, elevar a rentabilidade do usuário a partir da consequente redução do custo daquele processo.

  Exercício 3: “Só prescreva depois de diagnosticar”

 Uma das frases mais aplicáveis ao ofício de vender consultivamente é “A pressa é inimiga da perfeição”.

 Explico: no afã de obter a empatia e o ‘sim’ do seu interlocutor o vendedor comete um sério (e fatal) deslize contra a máxima “Só prescreva depois de diagnosticar”.

 Daí a minha ênfase na recomendação que sempre faço aos profissionais que assessoro: somente sugira uma solução e/ou realce as positivas e, espero, imbatíveis características competitivas do seu produto/serviço e como elas podem ser úteis para seu prospect após conhecer qual é a opinião do seu interlocutor sobre este ‘comparativo’.

 Ou seja: a característica competitiva mais valorizada pelo seu prospect é aquela que ele declarar como tal e que servirá de base para seu ‘discurso’ !!!

Que tal? Essas 3 dicas foram úteis?

Espero, sinceramente, que sim e que elas possam, por exemplo, ajudar sua equipe a elevar a taxa de conversão das 1as visitas em 1as vendas e também a melhor blindar seus clientes contra investidas da concorrência.

Se você achar oportuno e conveniente trocarmos mais ideias sobre como aplicar essas 3 e outras ferramentas que já utilizei na potencialização das habilidades de mais de 300 equipes de vendas e mais de 12.000 vendedores... entre em contato! Terei muito prazer em compartilhar várias sugestões práticas com você.

 Um abraço,

 Carlos Alberto Borgneth

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