Três tipos de poder que certamente afetarão sua negociação

Negociar é o que faço todos os dias porque, afinal, essa é a essência do meu trabalho. Mas você também é um negociador mesmo que sua profissão não exija isso. E, aliás, cada um de nós é alguém que negocia mesmo que nem saia de casa. 

O expert William Ury, um dos melhores negociadores de nosso tempo, defende que, de modo informal, estamos negociando o tempo todo e em qualquer parte, na família, na escola, no trabalho.

E, para ele, a capacidade de negociação não é apenas um talento inato, mas sim uma habilidade que pode ser aperfeiçoada com a prática constante, reflexão e aprimoramento.

Mas se estamos negociando o tempo todo, então, por que nosso desempenho em negociação nem sempre melhora com a prática ?

Quer entender melhor isso ? Então continue lendo esse artigo e depois nos conte o que achou das reflexões propostas no texto!

Aprender o processo de negociação é como aprender a construir pontes entre as pessoas. Essa é a metáfora criada por William Ury. E essa  palavra “aprender” está colocada propositalmente na abertura da frase. 

Segundo Ury, assim como a Ciência da Engenharia trouxe mais eficiência à construção de estruturas físicas, como as pontes, também deveríamos aprender sobre princípios subjacentes às negociações para criar pontes relacionais mais qualificadas e bem-sucedidas.

Como mencionei anteriormente, o autor defende que, de modo informal, estamos negociando o tempo todo. Mas então vamos para o ponto central, que é: nem sempre sentimos que nosso desempenho em negociação melhora com essa prática prática, por quê ? 

Bom, não é pelo fato de sermos brasileiros, muito pelo contrário. 

Para Ury, o que não nos falta é talento inato. Nossa cultura presta-se muito bem à negociação, por ser flexível e inclusiva, já que o país precisou desenvolver mecanismos para a convivência de pessoas de origens étnicas e religiosas diferentes.

A resposta é porque nem sempre analisamos cuidadosamente nossas negociações cotidianas. 

E sem avaliar detalhes e resultados atuais não é possível entender o que deu certo e o que não deu. Tampouco, conseguimos nos preparar para futuras negociações.

Então uma boa dose de reflexão certamente qualificará nossas negociações em todos os âmbitos, nas relações sociais e comerciais, em casa e no mercado de negócios.

Mas, você pode estar se perguntando, sobre como é possível refletir sem conteúdo prévio, sem repertório. Realmente é muito difícil. Analisar a prática requer autoconsciência, mas também conhecimento do que pode ser melhorado.

Por isso, é muito importante estudarmos o tema negociação. E a fim de pensarmos um pouco a esse respeito escolhemos um aspecto para comentar neste artigo, relacionado à temática poder. Afinal, o exercício do poder durante a negociação é um ponto-chave.

Sabemos que há muitos outros temas importantes envolvendo negociação para serem destrinchados. E você pode estar pensando que também não é possível esgotar o tema poder aqui. É verdade! E nossa intenção não é mesmo essa. Desejamos apenas comentar sobre alguns tipos de poder que temos visto impactarem as negociações. Listamos então alguns deles na sequência.

Poder de independência em relação aos outros

Há algo em uma negociação que pode tornar um dos lados mais forte. Isso está diretamente relacionado ao BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement ), sigla em inglês que pode ser traduzida como A Melhor Alternativa a um Acordo Negociado. 

A parte que tem a melhor alternativa (BATNA mais forte) tem mais autonomia em relação a outra. Por isso, ela depende menos da parte contrária para alcançar suas necessidades, logo, isso lhe dá poder.

Então, esse tipo de poder nos sugere sempre pensar muito bem nas alternativas possíveis antes de irmos para uma mesa de negociação.

Poder do Status

Outra forma muito comum de poder é o status dos envolvidos. Algumas posições, papéis e títulos concedem poder simplesmente devido à autoridade ou controle que eles exercem sobre uma vasta gama de resultados importantes. 

Este tipo de poder é frequentemente encontrado em hierarquias organizacionais. A presença de alguém com esse tipo de poder numa negociação pode afetar imensamente os seus resultados, inclusive por intimidação.

Então é preciso sempre prever como equilibrar os lados nesse caso para favorecer a negociação.

Poder psicológico

Esse é um tipo de poder muito interessante porque ele nem precisa de uma base material para existir.

Ele diz respeito a um sentido psicológico, mesmo quando lhe falte poder objetivo, como dinheiro, sucesso, status ou qualquer outra coisa. 

Vamos imaginar, por exemplo, que sua autoconfiança esteja baixa. Então, dá para dizer que sua negociação está perdida? E a resposta é não! 

Há experiências de indivíduos que aprendem a dar um impulso na autoestima ao se lembrarem, e fixarem a mente, em um período exitoso da vida, por exemplo. E assim aquela pessoa pôde criar uma sensação temporária de poder.

O mais curioso de tudo isso é que ser poderoso ou sentir-se poderoso têm essencialmente a mesma consequência para as negociações. Já pensou nisso ?

Posso dizer, por experiência própria, que já vi cada um desses tipos de poder influenciando pessoas e negociações. E, você? Conte-nos sobre suas experiências em negociação. Diga-nos se já sentiu necessidade de buscar ajuda para negociar melhor.