“Como Chegar ao Sim” – Um guia para uma boa negociação

"Como Chegar ao Sim" é uma das obras de referência sobre negociação, escrita pelos professores de Harvard William Ury e Roger Fische.

Eles argumentam que um acordo deve ser sensato, eficiente e aprimorar/ não prejudicar o relacionamento entre as partes.

Para se chegar a este acordo são necessários alguns passos e algumas posturas, que estão resumidas a seguir:

Separar pessoas do problema:

• Deixar o outro lado desabafar, consentir que se zangue. Essa catarse facilitará a conversa;
• Tratar o problema separado das pessoas e do relacionamento. Atacar o problema e se concentrar nele, sendo cortês e educado com as pessoas e duro com o problema;
• Utilizar da empatia como ferramenta para entender todos os lados em uma negociação.

Concentrar nos interesses:

• Reconhecer os interesses do outro lado;
• Convencê-lo dos seus interesses com argumentos lógicos e sensatos;
• Conciliar interesses e não posições: nem sempre as posições finais são conciliáveis, mas todos os lados tem interesses maiores e ampliar a visão do escopo da negociação pode facilitar um acordo.

Inventar posições de ganha-ganha

• Pensar em soluções antes da negociação. Com isso você não se sentirá pressionado, e pode facilitar o processo de reflexão e de geração de novas ideias;
• Buscar acordos em que todas as partes ganhem;
• Ver o problema com diferentes óticas: se colocar no lugar do outro não significa necessariamente concordar com sua ideia, mas buscar enxergar diferentes interesses;
• Ter em mente uma outra alternativa caso não haja um acordo, e antecipar as consequências de todas opções.

Critérios objetivos

• Negociar com base no mercado, leis, precedentes p/ chegar a um acordo justo;
• Não apenas querer ganhar o máximo de vantagens, afinal a manutenção do relacionamento pode ser mais vantajosa em longo prazo.